Почему не выкупают товар на Wildberries и Ozon: причины и решения

Продаёшь на Wildberries или Ozon, но денег на счёте меньше, чем ожидал? Заказы идут, вроде всё нормально, но прибыль тает. Знакомо? Проблема часто не в цене и не в рекламе. Всё упирается в процент выкупа.

Если выкуп низкий — доход сгорает. Ты уже платишь комиссию, доставку, рекламу. А покупатель просто не забирает товар. В итоге товар возвращается на склад, а ты работаешь в минус.

Но это можно исправить. Реально получать деньги с каждой продажи — вполне возможно. Главное, понять, почему люди не выкупают заказ, и что с этим делать.

В этой статье мы подробно разберём:

• Что такое выкуп и почему он важен
• Основные причины низкого выкупа на Wildberries иOzon
• Ошибки новичков, которые снижают выкуп
• Психология покупателя на маркетплейсе: какдумают клиенты
• Как увеличить выкуп на Wildberries и Ozon:пошаговые решения
• FAQ: ответы на частые вопросы новичков о выкупах
• Заключение

Что такое выкуп и почему он важен

Выкуп — это процент заказов, которые клиент реально забрал. Не просто нажал «Купить», а пришёл за товаром.

Новички на маркетплейсах часто думают: «Продажа состоялась — значит успех!». Но на практике продажа без выкупа — это потенциальная прибыль, которая может так и не материализоваться.

Например, ты продал 100 товаров, но забрали только 60. Значит, 40% денег остались «в воздухе», а ты уже оплатил комиссии и расходы на логистику.

Как выкуп влияет на прибыль?

Допустим, цена товара – 3 000 рублей. Себестоимость – 1 500. Комиссия маркетплейса: 15%.

С выкупом 100% прибыль с каждого товара составит 1 275 рублей: Прибыль = (3 000 – 1 500) × 0,85 = 1 275

Если выкуп 60%, вся прибыль составит 76 500 рублей вместо 127 500: Прибыль = 1 275 × 60 = 76 500

Разница почти 40 тысяч только из-за невзятого товара.

В чём разница между покупкой, выкупом и возвратом?

Покупка — человек нажал «Купить». Деньги пока не гарантированы.

Выкуп — покупатель дошёл до пункта выдачи и забрал товар. Деньги реально поступили.

Возврат — человек забрал товар, но передумал и вернул. Деньги уходят обратно, а ты теряешь время и комиссию.

Звучит просто, но решает всё именно процент выкупа. Он показывает, сколько заказов превращается в реальные деньги.

Теперь разберёмся, почему покупатели не забирают товары и что на это влияет.

Основные причины низкого выкупа на Wildberries и Ozon

Если люди оформляют заказ, но не забирают его, причины почти всегда одинаковые. Самые частые из них:

1. Разрыв ожиданий

Фото и описание создают одно впечатление, а реальность – другое:

• Цвет отличается от фото
• Материал ощущается иначе
• Размер кажется меньше или больше

Например, человек заказывает ярко-синие кроссовки, а получает темно-синие. Покупатель открывает посылку, разочаровывается и просто оставляет заказ на складе.

2. Недостаток информации в карточке

Короткое описание и отсутствие деталей снижают доверие. Объясните покупателю преимущества своего товара. Он должен увидеть разницу с аналогами. Ответьте на вопросы: из чего сделан, как сидит, что в нём особенного. Если человек сомневается до покупки, он почти наверняка не выкупит потом.

3. Несоответствие цены и восприятия ценности

Даже хороший товар может казаться дорогим, если человек не понимает, за что платит:

• Нет объяснения цены
• Нет пользы и выгод в описании
• Нет аргументов, почему именно этот товар лучше
• Нет акцентов на бонусы: гарантия, долговечность, дополнительные услуги

Когда ценность не очевидна, отказаться легче, чем принять решение.

4. Неудачная упаковка и первое впечатление

Первое впечатление играет ключевую роль. Покупателя отпугивают:

• Повреждённая или мятая коробка
• Грязный или пыльный пакет
• Посторонний запах

Даже качественный товар может остаться на полке ПВЗ из-за небрежной упаковки.

5. Непродуманная логистика

Человек с большой вероятностью не придёт за товаром, если:

• Пункты выдачи далеко
• Неудобные часы работы
• Доставка затянулась и интерес пропал

Удобство получения товара напрямую влияет на выкуп. Чем больше препятствий, тем он меньше.

6. Сомнительные условия возврата

Доверие покупателя снижают:

• Сложные и непонятные правила возврата
• Отсутствие гарантий
• Долгий возврат денег

Каждый невыкуп — это сигнал. Значит, где-то что-то не так в карточке, товаре или сервисе. Нужно работать над доверием и удобством для клиента. Начинающие продавцы на маркетплейсах чаще всего теряют выкуп по одним и тем же причинам.

Ошибки новичков, которые снижают выкуп

Даже хороший товар может плохо выкупаться. Часто проблема не в рынке и не в конкурентах. Просто новички совершают типичные ошибки:

1. Ставят слишком много одинаковых товаров без анализа спроса.

В итоге часть товаров остаётся на складе невзятой. Стратегия отсутствует. Склад забит, а денег нет.

2. Игнорируют упаковку и мелкие детали.

Аккуратная упаковка, защитная пленка, надписи на коробке и бережное расположение товара повышают доверие. Экономия на упаковке, мятая коробка, неприглядный пакет и лишний скотч приводят к разочарованию клиента.

3. Нарушают сроки доставки.

Нужно контролировать логистику и следить за доставкой. Товар теряет шанс на выкуп, если клиент видит задержку или неудобство ПВЗ. Покупатель не любит ждать.

4. Не используют аналитику и статистику.

Без анализа сложно понять, какие карточки слабые и требуют доработки. Для успеха нужно тестировать цену, анализировать отказы, работать с отзывами.

5. Недооценивают важность возврата и поддержки.

Сервис и постпродажная поддержка важны. Отсутствие объяснений условий возврата снижает доверие. Медленные или невнятные ответы заставляют покупателя чувствовать, что ему не рады.

Исправить эти ошибки несложно. А выкуп при этом часто может вырасти на 10–20% без изменения цены и рекламы.

Теперь попробуем понять, как на самом деле думают покупатели, и почему они ведут себя именно так.

Психология покупателя на маркетплейсе: как думают клиенты

Чтобы повысить выкуп, нужно понять, почему люди сомневаются. Они не против купить. Они просто боятся ошибиться.

Покупка на маркетплейсе — это риск: товар живьём не потрогаешь, качество не проверишь, продавца не видишь. Поэтому наша основная задача в борьбе за выкупы – дать клиенту повод нам доверять. Для этого нужно понять, что им движет.

На поведение покупателя влияет:

1. Страх ошибки

Человек боится потратить деньги впустую и получить не то, что ожидал. Если есть сомнения, будет отказ. Качественные фото, описание и отзывы снижают этот страх.

2. Лень и удобство

Даже интересный товар можно не забрать потому, что ПВЗ далеко или некогда зайти. Если получение неудобное — выкупа не будет.

3. Непонимание ценности

Если человек не понимает, за что платит, он легко отменит заказ. Важно объяснить выгоду: качество, материалы, гарантия, долговечность, функции, польза — что угодно, усиливающее ощущение «это стоит своих денег».

4. Принцип «просто попробую»

Многие жмут кнопку «Купить» из любопытства. Решение забрать товар принимают уже позже, у ПВЗ. Но в момент получения эмоции остывают, и заказ остаётся лежать. На помощь приходят напоминания и инструкции.

Понимание этих мотивов помогает влиять на выкуп ещё до оформления заказа. Но как же превратить интерес покупателя в реальные деньги?

Как увеличить выкуп на Wildberries и Ozon: пошаговые решения

Если хочешь, чтобы заказы действительно превращались в покупки, нужно работать не только с рекламой. Каждая мелочь влияет на выкуп. Нужно продумать карточку, цену, доставку и сервис.

Сделаем всё по шагам, чтобы каждая покупка реально приносила доход.

1. Карточка товара

Хорошая карточка должна содержать:

• Качественные фото с разных ракурсов и деталей
• Чёткое описание преимуществ: комфорт, материал, уникальные свойства
• Точные характеристики: размеры, вес, состав

2. Работа с ценой и ценностью

Стараемся обосновать ценность товара в глазах покупателя:

• Показываем выгоды и бонусы: гарантия, аксессуары, быстрый сервис
• Сравниваем с аналогами
• Делаем акцент на экономию времени и долговечность

3. Логистика и ПВЗ

Делаем получение заказа максимально простым и удобным:

• Размещаем товары ближе к покупателям
• Предлагаем несколько удобных пунктов выдачи
• Сокращаем время хранения на складе

4. Возврат

Чем проще и прозрачнее процесс возврата для клиента, тем выше шанс, что он заберёт товар и вернётся за новым. Что мы делаем:

• Указываем простые и понятные условия
• Инструкцию размещаем прямо в карточке или упаковке
• Быстро возвращаем деньги

5. Поддержка клиентов

Когда покупатель чувствует, что ему помогают и о нём заботятся, он с большей вероятностью заберёт заказ и станет постоянным клиентом. Не забываем о:

• Быстрых и дружелюбных ответах
• Напоминаниях о заказе
• Внимательном отношении к покупателю – именно оно повышает доверие

Если хочешь научиться запускать товары и повышать выкуп пошагово, есть курсы для новичков по Wildberries и Ozon, где показывают все эти действия на практике.

Даже небольшие улучшения карточки, логистики или поддержки увеличивают реальную прибыль. Главное — действовать системно и проверять результаты.

Пришло время разобраться с самыми частыми вопросами начинающих селлеров о выкупах. Понимание этих моментов помогает быстро исправлять ошибки и повышать выкуп.

FAQ: ответы на частые вопросы новичков о выкупах

Когда только начинаешь продавать на маркетплейсах, вопросов очень много. Тут собраны ответы на типичные ситуации, чтобы сразу понимать, как с ними справляться.

Вопрос 1: Что делать, если выкуп резко упал?
Ответ: Проверь карточку, фото, описание, цену и ПВЗ. Маленькие исправления могут вернуть выкуп почти сразу.

Вопрос 2: Стоит ли снижать цену, чтобы повысить выкуп?
Ответ: Не всегда. Гораздо выгоднее показать ценность товара и сделать получение удобным. Тогда люди забирают и не ждут скидок.

Вопрос 3: Как часто обновлять карточки товара?
Ответ: Минимум раз в месяц проверяй фото, описание и характеристики. Анализируй отзывы и исправляй недочёты.

Вопрос 4: Можно ли предугадать, какие товары будут иметь высокий выкуп?
Ответ: Да, если анализировать спрос, отзывы и конкурентов. Но даже хорошая карточка может плохо выкупаться из-за логистики или неудобных ПВЗ.

В качестве заключения

Невыкуп — невидимый враг прибыли. Но его можно контролировать.

Улучшение карточки, честные фото и описание повышают доверие. Работа с ценой, бонусами и восприятием ценности делает товар «желанным». Удобная логистика и прозрачный возврат снижают сомнения. Поддержка клиентов повышает шанс, что товар не останется на складе.

Даже небольшие шаги реально увеличивают выкуп и доход. Продумывай каждый элемент, анализируй результаты, внедряй изменения — и твой процент выкупа будет расти вместе с прибылью.