Что такое фотоворонка и как её применять на маркетплейсах

Фотоворонка — это последовательность изображений в карточке товара, которая помогает поэтапно «захватывать» внимание покупателя и подводить его к покупке. Термин происходит от слова «воронка продаж», где каждый шаг приближает клиента к целевому действию — заказу. В случае с маркетплейсами, этот инструмент реализуется через главное фото и галерею изображений.

Фотоворонка — это не просто набор красивых картинок. Это логически выстроенная история, рассказанная с помощью фотографий, инфографики и визуальных акцентов. Главная цель — зацепить покупателя с первого взгляда, удержать его внимание и снять возражения ещё до прочтения описания.

Зачем нужна фотоворонка на маркетплейсах

На маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и др.) покупатель принимает решение о покупке в течение нескольких секунд. Большинство из них не читает описание и не листает характеристики — всё решают фото.

Если изображения не вызывают доверия или не отвечают на ключевые вопросы, покупатель просто пролистает товар и выберет конкурента. Именно поэтому качественно выстроенная фотоворонка:

• увеличивает CTR (кликабельность карточки),

• повышает конверсию в покупку,

• снижает процент возвратов,

• помогает выделиться на фоне конкурентов.

Как работает фотоворонка: логика восприятия покупателя

Человек воспринимает информацию визуально — это самый быстрый способ оценки. Особенно если он листает десятки карточек подряд. Структура фотоворонки должна соответствовать тому, как покупатель принимает решение:

1. Увидел → Заинтересовался

2. Посмотрел детали → Убедился

3. Снял возражения → Купил

Каждое изображение в галерее должно соответствовать одному из этих этапов.

Основные приёмы в фотоворонке

Разберём каждый слайд и его роль в принятии решения о покупке.

1. Главная фотография — «крючок» внимания

Это первое, что видит пользователь. Если она не цепляет, никто не откроет карточку.

Хорошее главное фото должно:

• Быть контрастным и чётким
• Показывать товар в выгодном ракурсе
• Содержать минималистичную инфографику (одно УТП)
• Быть адаптированным под фон маркетплейса (обычно белый)

Советы:

• Используйте 3D-рендер или предметную фотосъёмку на белом фоне.
• Добавьте лаконичную надпись: «100% хлопок», «Сделано в России», «Новинка 2025» и т.д.

2. Второй слайд — визуальное подтверждение выгоды

Этот слайд должен развивать интерес, показать преимущество или выгоду:

• Комплектация
• Размеры
• Материал
• Применение

Пример: для рюкзака — показать, что в него помещается ноутбук, бутылка воды, блокнот, и он всё выдерживает.

3. Третий слайд — демонстрация деталей и УТП

На этом этапе нужно показать особенности, которые отличают товар от конкурентов:

• Крупные планы швов, молний, застёжек
• Особенности упаковки
• Сертификаты

Здесь уместна инфографика: стрелки, пиктограммы, иконки.

4. Четвёртый слайд — социальное доказательство или инструкции

Покажите, как товар используют реальные люди:

• Фото с моделями
• Отзывы в виде скриншотов
• Инструкция в виде картинки

Это повышает доверие и создаёт ощущение, что «товар уже проверен другими».

5. Пятый и последующие — закрытие возражений и доп. преимущества

Развейте страхи:

• «Подходит ли мне размер?» — дайте размерную таблицу.
• «А точно не подделка?» — покажите сертификаты.
• «А если не подойдёт?» — расскажите про простоту возврата.

Здесь можно использовать фразы: «100% гарантия», «Возврат без проблем», «5 лет на рынке».

Как сделать фотоворонку: пошагово

1. Составьте список вопросов, которые возникают у покупателя.

2. Разбейте их по этапам принятия решения.

3. Распределите их по слайдам:

   • Главная: зацепить

   • 2–3: развить интерес

   • 4–5: снять возражения

4. Создайте ТЗ для дизайнера или сделайте макеты сами.

5. Проверьте: все ли ключевые смыслы понятны без текста?

Как использовать фотоворонку на Ozon и Wildberries?

Маркетплейсы поддерживают загрузку до 10 фото (иногда до 20). Не обязательно заполнять все, но первая пятёрка критически важна.

На что обратить внимание:

• На Ozon главное фото отображается в каталоге. Дополнительные — внутри карточки.
• На Wildberries часть слайдов может подгружаться на листинге, если покупатель наводит курсор. Поэтому каждый слайд должен быть автономным.

Рекомендации:

• Загружайте фото в максимальном разрешении.
• Не дублируйте одно и то же на нескольких слайдах.
• Следите за требованиями к фону и размерам — они разные у каждой площадки.

Примеры удачных и общий принцип фотоворонок

Заключение

Фотоворонка — это один из самых недооценённых, но мощных инструментов в арсенале селлера. Она работает 24/7, без вложений в рекламу, и напрямую влияет на решение о покупке.

Почему фотоворонка так важна?

Потому что большинство покупателей листают карточки так же, как сторис в Instagram: быстро, без чтения текста. И если вы не зацепили с первого кадра, дальше просто не пролистают.

Простой расчёт: как фото на карточке влияют на продажи

Представим, что вашу карточку увидели 10 000 человек в выдаче маркетплейса:

• Из них 1000 открыли карточку товара (CTR = 10%)
• Из тех, кто открыл:
  • ~30% посмотрели только главное фото
  • ~25% долистали до второго слайда
  • ~15% — до третьего
  • Только 5–10% доходят до последнего фото

А теперь представьте, что главное фото слабое — оно не «цепляет». В этом случае из 10 000 человек карточку может открыть не 1000, а всего 300–400. А дальше по цепочке:

• Меньше просмотров → меньше просмотров галереи
• Меньше доверия → ниже конверсия
• Ниже конверсия → карточка падает в рейтинге

Если же у вас сильная фотоворонка:

• Вы удерживаете внимание с первого фото
• Последовательно отвечаете на вопросы покупателя
• Закрываете его возражения, даже если он не читает текст
• Показываете, что вы — профессиональный и надёжный продавец

Всё это напрямую влияет на конверсию. Повышение конверсии даже на 1% (например, с 3% до 4%) при 100 заказах в день — это +30 заказов в месяц, а при среднем чеке в 1000 ₽ — это +30 000 ₽ оборота ежемесячно. Причём без вложений в рекламу.

Если вы хотите научиться создавать фотоворонки, которые действительно продают, приходите на курс от обучающей платформы «Меркатус». Мы научим вас видеть глазами покупателя, грамотно выстраивать визуальный сценарий карточки и управлять вниманием. Узнать больше →