Скрытые расходы на маркетплейсах: где теряются деньги?

Многие думают: «Хочу продавать на маркетплейсе — главное найти товар и поставить цену ниже конкурентов». На деле всё сложнее. Настоящие расходы прячутся в комиссиях, логистике, хранении и рекламе.

Ещё одна ошибка — смотреть только на свои цифры и не обращать внимания на конкурентов. Анализ чужих карточек, отзывов и остатков показывает, где они теряют деньги. А значит, ты можешь избежать этих ошибок заранее.

В этой статье разберём скрытые расходы и посмотрим, как аналитика конкурентов помогает вовремя их заметить.

Неочевидные траты и расходы на маркетплейсах

Когда начинаешь продавать, кажется, что главный минус — комиссия маркетплейса. Но это только вершина айсберга. Есть десятки мелочей, которые складываются в серьёзные суммы. И именно они делают разницу между «вроде продаю» и «реально зарабатываю».

Вот самые частые расходы, которые недооценивают новички:

Комиссия маркетплейса

Про неё знают все. Но процент зависит от категории и условий. У конкурентов он тоже разный. Если видишь, что похожий товар стоит подозрительно дёшево, возможно, у конкурента комиссия ниже или он просто работает в минус.

Логистика

Доставка до склада, потом к клиенту, а ещё возвраты. Иногда эта статья больше комиссии. Подсказка: если в отзывах жалуются на долгую доставку, у конкурента проблемы с логистикой. А это лишние траты.

Хранение на складе

Первые дни могут быть бесплатными, потом идёт ежедневная оплата. Если товар «застрял», он превращается в балласт. Посмотри на остатки конкурентов: большие запасы и низкие продажи — значит, они уже переплачивают за хранение.

Возвраты и брак

Клиент передумал или получил товар с дефектом — расходы ложатся на продавца. Иногда товар даже утилизируют за твой счёт. У конкурентов это видно по отзывам: много жалоб на качество = много возвратов.

Реклама

Без неё сегодня почти не продают. Но реклама может «съесть» всю маржу. Если карточка конкурента мелькает везде, значит, у него большие бюджеты. Для тебя это сигнал: сможешь ли ты потянуть такие расходы?

Скидки и акции

Кажется мелочью. Но если участвовать во всех подряд акциях, цена падает ниже себестоимости. Если у конкурентов постоянно висят скидки, не факт, что они зарабатывают. Возможно, они просто «разгоняют обороты».

Налоги

О них часто забывают, пока не приходит напоминание от государства. Это универсальный расход — он есть и у тебя, и у конкурентов.

Кажется, список длинный? Но это ещё не всё. У каждого из этих пунктов есть подводные камни. И главное — все они есть не только у тебя. Любой конкурент проходит через те же расходы.

Здесь появляется интересный момент: чужие ошибки можно заметить заранее. Ты не увидишь бухгалтерию конкурента, но по открытым сигналам (отзывам, остаткам, скидкам и рекламе) многое становится понятно.

Как считать расходы конкурентов на маркетплейсах без их отчётов

Когда смотришь на список расходов, может показаться: «Ну это всё у меня, а конкуренты тут при чём?» На самом деле при чём и ещё как. У них такие же траты. И если наблюдать внимательно, можно понять, какие именно расходы бьют по их прибыли.

• Отзывы
  Это самый доступный источник данных. Если у конкурента много жалоб на качество, значит, возвратов у него тоже больше. А возвраты — это не только потеря денег, но и переплата за логистику и хранение.
• Реклама
  Если карточка конкурента мелькает в поиске, баннерах и на главной, значит, у него крупные рекламные бюджеты. Для тебя это сигнал: стоит ли заходить в нишу, где без больших вложений в рекламу не выжить?
• Остатки на складе
  Специальные сервисы показывают, сколько товара у конкурентов. Если остатки большие, а товар не двигается, можно сделать вывод: конкурент уже платит за хранение и теряет деньги.
• Скидки и акции
  Часто конкуренты стараются «выбить» рынок за счёт скидок. Визуально кажется, что товар идёт «на ура». Но если учесть комиссии и налоги, реальная прибыль может быть нулевая или отрицательная.

Отзывы, реклама и остатки — всё это сигналы, которые можно анализировать. Но вручную это долго. Удобнее пользоваться инструментами, которые показывают картину целиком. Например, в Максимизаторе видимости можно сразу увидеть позиции своих карточек и карточек конкурентов, по каким запросам они чаще попадаются и насколько широкая у них видимость. Это помогает решить: стоит ли вкладываться в продвижение именно этого товара или поискать нишу с меньшими затратами.

Так простая аналитика позволяет увидеть чужую экономику — пусть и не до копейки, но в общих чертах. А значит, ты заранее понимаешь, что ждёт тебя, если пойдёшь по тому же пути.

 И вот тут самое время посмотреть на «чёрные дыры» в расходах. Это те статьи затрат, которые у тебя уже есть, и у конкурентов тоже. Но именно они незаметно выкачивают прибыль, пока продавец думает, что всё идёт нормально.

Пять скрытых расходов на маркетплейсах, которые забирают прибыль

Есть траты, которые новички постоянно упускают из виду. Кажется, что это мелочи. Но именно они часто «съедают» всю прибыль.

Вот список расходов, которые у тебя есть уже сейчас:

Возвраты

Клиент передумал или получил товар с браком — и расходы падают на продавца. У конкурентов это видно по отзывам: чем больше жалоб на качество, тем выше у них процент возвратов.

Хранение

Первые дни на складе могут быть бесплатными, но дальше идёт ежедневная оплата. Если товар застрял, он превращается в минус. Подсмотреть легко: у конкурента большие остатки, но продаж почти нет — значит, он переплачивает за хранение.

Реклама

Она нужна почти всегда. Но часто именно она «съедает» всю маржу. Если карточка конкурента светится везде, знай: он тратит серьёзные деньги. А вопрос в том, окупается ли это.

Скидки и акции

На первый взгляд это просто маркетинг. Но скидки легко могут опустить цену ниже себестоимости. Если конкурент «сидит на акциях», это не всегда про прибыль. Иногда это просто борьба за оборот.

Упаковка и мелкие расходы

На старте их часто забывают. Но коробки, плёнка, маркировка и обработка заказов стоят денег. У конкурентов этот пункт не виден напрямую, но его можно прикинуть: если у них сложная упаковка, значит себестоимость выше.

Все эти расходы у тебя есть уже сейчас. У конкурентов — тоже. Просто кто-то считает их сразу, а кто-то узнаёт слишком поздно, когда прибыль уже растворилась.

Скрытые расходы на маркетплейсах: разбор на примере

Давай разберёмся на простом примере. Допустим, ты продаёшь рюкзак. Цена на маркетплейсе — 2 000 рублей.

Что уходит в расходы:

• Себестоимость рюкзака — 1 000 ₽.
• Комиссия маркетплейса (15%) — 300 ₽.
• Логистика и упаковка — 150 ₽.
• Хранение на складе — 50 ₽.
• Реклама — 200 ₽.

Итого расходы: 1 700 ₽.

Реальная прибыль = 2 000 − 1 700 = 300 ₽.

Кажется, всё неплохо. Но добавь возвраты: 1 из 10 рюкзаков вернётся. Возврат обходится ещё в 200 ₽. Если разделить эту сумму на все продажи, это минус 20 ₽ с каждого рюкзака.

Теперь прибыль — 280 ₽, а не 300.

Теперь прикинем у конкурента:

• Он продаёт похожий рюкзак за 1 700 ₽.
• Его реклама везде, значит, траты выше твоих.
• В отзывах много жалоб на брак — значит, возвратов больше.

При таких условиях его прибыль может быть нулевая или отрицательная. Но снаружи кажется, будто он «рвёт рынок».

Вывод: не всегда стоит повторять конкурента. Часто он тратит деньги ради оборота, а не ради прибыли.

Почему нельзя равняться на цену конкурента на маркетплейсе

Самая частая ошибка новичков — поставить цену ниже конкурента, чтобы «отобрать продажи». На первый взгляд логично. Но реальность устроена иначе.

Ты никогда не знаешь до конца, какая у конкурента себестоимость. Может, он закупает товар партиями в десять раз больше твоей и получает скидку от поставщика. А может, наоборот, работает в минус ради рейтинга.

Например, рюкзак за 1 700 ₽ кажется выгодным предложением. Но если учесть рекламу, возвраты и хранение, прибыль у конкурента может быть отрицательной. А если ты поставишь такую же цену, твой минус будет ещё больше.

Поэтому цена конкурента — это не ориентир для тебя. Ориентир — твои собственные расчёты.

Иногда конкурент снижает цену только потому, что участвует в акции. Но не факт, что это выгодно — скидка легко «съедает» всю маржу. Чтобы принимать решение обоснованно, лучше заранее знать календарь кампаний. Инструмент Акции Wildberries показывает, какие акции готовятся и на каких условиях. Так можно рассчитать, стоит ли участвовать или подождать.

Формула расчёта прибыли на маркетплейсах: просто и понятно

Смотреть на конкурентов полезно. Но выводы ты сделаешь только тогда, когда знаешь свою экономику.

Формула такая:

Реальная прибыль = Цена продажи − (Себестоимость + Комиссия + Логистика + Хранение + Реклама + Скидки + Возвраты + Налоги)

А чтобы понять маржу в процентах:

(Реальная прибыль ÷ Цена продажи) × 100

Этой формулы достаточно, чтобы сразу увидеть: бизнес в плюсе или в минусе.

Формула кажется простой, но в ней много переменных. Чтобы понять, где именно «теряются» клиенты, можно смотреть не только расходы, но и конверсию. Аналитика воронки покажет, на каком этапе люди «отваливаются» — клики без покупок, корзины без оплаты. Тогда понятно, что оптимизировать: карточку, цену или рекламу.

Чек-лист для продавца: как проверить свою экономику на маркетплейсе

Чтобы не ошибиться в расчётах, задай себе простые вопросы. Если хотя бы на половину не знаешь ответы — картина расходов у тебя неполная.

1.  Сколько стоит доставка до склада на одну единицу товара?
2.  Сколько платишь за упаковку и обработку заказа?
3.  Сколько обходится хранение на складе за месяц?
4.  Какой процент возвратов у твоего товара?
5.  Сколько тратишь на рекламу ради одной продажи?
6.  Какие скидки реально даёшь и как часто?
7.  Есть ли комиссии банка или платёжных сервисов?
8.  Сколько стоит один возврат, включая доставку и проверку?
9.  Сколько дней в среднем товар лежит на складе?
10.  Что скрыто за ценой конкурента — скидки, реклама или акции?
11.  Видно ли по отзывам, что у него много брака и возвратов?
12.  Как часто его карточка появляется в рекламе?

Первые девять вопросов — про твой бизнес. Два последних — про конкурентов. Если ты видишь их слабые места, значит, заранее понимаешь, где сам можешь «потечь по деньгам».

Теперь у тебя есть понимание, где искать слабые места в расходах. Следующий шаг — превратить это знание в конкретные действия.

Как начинающему продавцу избежать минуса на маркетплейсе

Начинать продажи сложно. Но если держать в голове простые правила, будет легче:

1. Считай экономику каждого товара. Не смотри только на оборот — считай прибыль.
2. Используй аналитику конкурентов. Отзывы, акции, остатки — всё это подсказки.
3. Не гонись за чужими ценами. У каждого своя себестоимость и расходы.
4. Держи товар в обороте. Чем дольше он лежит, тем дороже хранение.
5. В рекламу вкладывай разумно. Тестируй, считай окупаемость.
6. Пересчитывай расходы регулярно. Комиссии и условия меняются.

Главная мысль напоследок

Торговать на маркетплейсе — это не гонка за самой низкой ценой. Это умение считать и смотреть глубже, чем другие.

Конкуренты могут казаться успешными: у них красивые фото, низкая цена, много рекламы. Но за этим может скрываться убыток. Аналитика помогает это увидеть.

Секрет прост: сначала посчитай свою экономику, потом посмотри на конкурентов, и только потом принимай решение. Тогда не будет неприятных сюрпризов с «тающей прибылью».

Лучше потратить час на расчёты сегодня, чем месяц работать в убыток завтра.