Как анализировать конкурентов на маркетплейсах? Полное руководство

• Как найти конкурентов на маркетплейсах
• Зачем нужен анализ конкурентов
• Как провести конкурентный анализ на маркетплейсах
• Примеры успешного использования метрик для анализа конкурентов на маркетплейсах
• Чек-лист для анализа конкурентов

Умение анализировать конкурентов на маркетплейсах — это не просто полезный навык, а критически важное условие для роста продаж ваших товаров. В отличие от классического интернет-магазина, на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркете вы оказываетесь лицом к лицу с десятками продавцов таких же товаров. 

Вы сражаетесь за каждого клиента вслепую? На маркетплейсах ваши товары выстроены в ряд с десятками таких же. Покупатель видит все карты ваших конкурентов: их цены, отзывы, акции. А вы? Анализ конкурентов — это единственный способ превратиться из мишени в охотника, который точно знает, куда целиться для роста продаж.

В этой статье вы получите пошаговый план анализа: от поиска конкурентов до использования полученных данных для увеличения выручки.

Как найти конкурентов на маркетплейсах

Конкурентный анализ — это систематическое исследование деятельности, стратегий, сильных и слабых сторон текущих и потенциальных конкурентов с целью использования этой информации для принятия обоснованных бизнес-решений и получения конкурентного преимущества.

Если говорить проще, это процесс «разведки», который отвечает на три ключевых вопроса:

1. Кто ваши конкуренты? (Не только прямые, но и те, кто решает ту же проблему клиента)
2. Что они делают? (Какой у них товар, цена, как они продвигаются и что о них говорят клиенты)
3. Как вы можете сделать лучше? (Где их слабые места и ваши возможности обогнать их)

В контексте маркетплейсов это определение сужается до практического применения: это постоянный мониторинг и оценка ассортимента, цен, акций, карточек товаров, отзывов и рейтингов других продавцов на вашей площадке (Wildberries, Ozon и т. д.) для того, чтобы ваше предложение стало более привлекательным для покупателя и алгоритмов площадки.

1. Не всех продавцов одинакового товара можно назвать конкурентами. Ваша цель — найти именно тех, кто борется с вами за внимание одной и той же целевой аудитории.
2. Поиск через карточку товара. Самый очевидный способ. Вбейте в поисковую строку маркетплейса ключевой запрос вашего товара (например, «кеды женские»). Первые 20-30 позиций в выдаче — это и есть ваши прямые конкуренты. Обращайте внимание на бренды и продавцов.
3. Анализ похожих товаров. Зайдите в карточку любого товара из топа и прокрутите до блоков «Похожие товары» и «С этим товаром покупают». Алгоритмы маркетплейсов сами подскажут вам основной круг конкурентов.
4. Поиск по брендам. Если вы продаете товары определенных брендов, найдите их страницу и посмотрите, какие еще продавцы предлагают эту продукцию.
5. Использование сервисов аналитики. Такие платформы позволяют быстро найти всех конкурентов по заданному артикулу или бренду, экономя часы ручной работы.

Зачем нужен анализ конкурентов

Проводя анализ, вы решаете несколько ключевых задач:

• Ценообразование

Понимаете, по какой цене товар готовы покупать, и не допускаете ситуацию, когда ваша цена значительно выше.

• Ассортиментная политика

Видите, какие товары у конкурентов есть, а каких нет. Находите ниши для запуска новых SKU.

• Повышение конверсии

Перенимаете успешный опыт оформления карточек товаров (фото, видео, описания).

• Работа с отзывами

Анализируете слабые места конкурентов (жалобы в отзывах) и превращаете их в свои преимущества. Именно отзывы значимы, когда клиент принимает решение о покупке вашего товара или товара конкурента.

• Планирование акций

Следите за участием конкурентов в акциях маркетплейса (таких как «Скидка дня», «Ударная распродажа» и т. д.) и планируете свою активность.

Как провести конкурентный анализ на маркетплейсах

Самостоятельный анализ требует времени, но он бесплатен и дает хорошее понимание рынка. Создайте таблицу в Excel или Google Sheets и отслеживайте следующие метрики:

Все параметры вы можете найти в свободном доступе в карточке/поиске товара. А вот чтобы найти «Остатки», необходимо добавить товар конкурента в корзину и ввести заведомо большое количество (например, 999 штук). Система, как правило, покажет точное или приблизительное количество доступного товара. 

Но всегда учитывайте, что ручной анализ, с высокой степенью, будет содержать в себе ошибки, связанные с человеческим фактором и неточностью интерпретации. 

Такой способ аналитики конкурентов подойдет совсем начинающим селлерам для того, чтобы «прощупать почву» и сделать хотя бы несколько примерных выводов о ситуации в нише. Но если вы хотите не просто проанализировать конкурентов, но и получить из этого анализа выгоду — будьте внимательны к данным и их постоянному обновлению. 

Почему 9 из 10 новичков тратят недели на конкурентный анализ и всё равно упускают главное? Они действуют вслепую, вручную собирая данные, которые устаревают уже в момент проверки.

Студенты Меркатус получают готовое решение — таблицы наших аналитиков и чек-листы от наших топ-экспертов, которые превращают многочасовой анализ в чёткий алгоритм. Зачем изобретать велосипед, если можно перенять проверенную систему, по которой уже успешно работают 20 000+ селлеров ?

Выбирайте маркетплейс, с которого хотите начать вместе с командой специалистов Меркатус — Wildberries или Ozon и уверенно двигайтесь к цели. 

Примеры успешного использования метрик для анализа конкурентов на маркетплейсах

Кейс 1: у главного конкурента на 30% больше отзывов, но средний рейтинг всего 4.3. Проанализировав «плохие» отзывы, можно понять, что все жалуются на плохую упаковку, из-за которой товар приходит помятым.

Что делаем? Добавляем в карточку своего товара видео с тестом на прочность упаковки и указываем: «Гарантируем сохранность при транспортировке!». Это наше прямое преимущество.

Кейс 2: сервис показал, что два крупных конкурента одновременно закончили товар на складе WB.

Что делаем? Оперативно дополнительно закупаем на свой склад и немного поднимаем цену (в рамках разумного), чтобы заработать больше в период отсутствия основных игроков.

Чек-лист для анализа конкурентов

Чтобы системный анализ не превратился в хаотичный сбор данных, мы подготовили для вас четкий план действий. Этот чек-лист — ваш надежный навигатор, который не даст упустить ни одну важную деталь. Он экономит часы вашего времени, структурирует процесс и гарантирует, что по итогу вы получите не просто данные, а готовый план для реальных действий. 

Проходите по пунктам — и превращайте чужие слабости в ваши конкурентные преимущества:

1. Определение круга конкурентов:
   1. Выявили 5-10 ключевых конкурентов по основным запросам
   2. Включили в список как лидеров, так и быстрорастущих новичков
2. Анализ карточки товара:
   1. Проанализировали качество и количество фото/видео
   2. Оценили полноту и продающую силу описания
   3. Выписали ключевые слова в заголовке
3. Мониторинг цен и балансов:
   1. Зафиксировали текущие цены и акции
   2. Оценили динамику изменения цен (вручную или через сервис)
   3. Проверили остатки на складах маркетплейса
4.  Работа с отзывами и рейтингом:
   1. Проанализировали общий рейтинг и его динамику
   2. Изучили 10-15 последних негативных отзывов
   3. Нашли 2-3 частые проблемы, которые решаемы для вас
5. Анализ выдачи и видимости:
   1. Проверили позиции конкурентов по главным запросам
   2. Отметили участие в акциях маркетплейса 
6. Выводы и план действий:
   1. Скорректировали цены на свои товары
   2. Внесли правки в карточки товаров (добавили фото, исправили описание)
   3. Составили план по устранению слабых мест, на которые жаловались клиентам конкурентов
   4. Запланировали запуск новых товаров, исходя из пробелов в ассортименте конкурентов

Глубокая аналитика конкурентов — это не просто один из этапов работы, а фундамент вашего успеха на маркетплейсах. Именно от его качества и регулярности напрямую зависит ваша позиция в выдаче, лояльность покупателей и, в конечном счете, объём продаж. Не оставляйте этот процесс на волю случая или утомительный ручной труд.

В Меркатус мы даём нашим ученикам не просто разрозненные знания, а готовые к применению инструменты и отработанные методики от топовых экспертов. Вы получаете под ключ всю необходимую систему: от эксклюзивных шаблонов для молниеносного анализа до тактик точечного обгона лидеров. 

Начните анализировать рынок как профессионал — ваше место в ТОП на Wildberries и Ozon уже ждёт вас.