Где лучше продавать на Ozon или Wildberries

• Основные различия маркетплейсов
• Плюсы и минусы Wildberries
• Плюсы и минусы Ozon
• Какие есть штрафы на площадках
• Инструменты продвижения на маркетплейсах
• На каком маркетплейсе проще стартовать

Выбор между Wildberries (WB) и Ozon — один из ключевых вопросов для начинающих и опытных продавцов. Обе площадки популярны, но имеют существенные отличия в условиях работы, инструментах продвижения и штрафах.

В этой статье разберем различия маркетплейсов, плюсы и минусы каждой платформы, поможем определиться, где проще стартовать, и расскажем, какие инструменты есть на площадках.

Основные различия маркетплейсов

Основные отличия Wildberries и Ozon заключаются в условиях работы, аудитории и логистике. Wildberries обладает большей аудиторией (охватывает 62% населения) и агрессивной маркетинговой политикой, что обеспечивает высокий трафик, но при этом накладывает на продавцов строгие обязательства по срокам отгрузки и жёсткие штрафы за нарушения.

Ozon совсем немного уступает по количеству пользователей (охватывает 61% населения), предлагает более лояльные условия для новичков, включая меньшие штрафы и поддержку менеджеров. Комиссии на Wildberries варьируются от 4,5% до 29,5%, тогда как на Ozon они могут достигать 31% в некоторых категориях.

К тому же для работы на Вайлдберриз необходимо заплатить регистрационный взнос — 30 000 рублей (на май 2025). Гарантийный взнос можно использовать для продвижения своих товаров. Средства вносятся на рекламный счет, и на эти деньги продавец может запустить внутреннюю рекламу на Wildberries. На Ozon с этим все проще — никаких взносов нет.

Выплаты на Wildberries происходят раз в неделю или в любой момент, если вы подключите дополнительную опцию, а на Ozon,по стандартному графику, выплаты происходят еженедельно по средам с переносом платежа на три недели. Но можно изменить график на гибкий или по требованию за доп. плату, или наоборот перейти на график выплат с отсрочкой от 15 до 80 дней, и за это Ozon снизит свои комиссии, что может быть важно для контроля денежных потоков. Кроме того, Ozon частично компенсирует расходы на возвраты, в то время как на WB они полностью ложатся на продавца.

Для удобства собрали эти и еще несколько отличий в таблицу. [2] Опирайтесь на нее при выборе маркетплейсах для выхода на рынок e-commerce.

Эти различия делают Wildberries более подходящим для опытных продавцов, готовых к высокой конкуренции, а Ozon — для тех, кто предпочитает более гибкий старт.

Плюсы и минусы Wildberries

1. Огромная аудитория и высокий трафик

Wildberries — крупнейший маркетплейс в России с аудиторией около 50 млн пользователей, что обеспечивает продавцам большой поток заказов. Например, товары массового спроса (одежда, косметика, электроника) могут продаваться сотнями единиц в день без дополнительной рекламы. Однако высокая конкуренция означает, что без грамотного продвижения даже востребованный товар может «потеряться» среди аналогов.

2. Активные маркетинговые кампании и распродажи

Wildberries регулярно проводит масштабные скидочные акции (например, «Черная пятница», «День рождения WB»), автоматически включая в них товары продавцов. Это дает резкий рост продаж: так, во время распродаж выручка может увеличиваться в 3–5 раз. Но участие в акциях часто требует добровольного снижения цены, что сокращает маржу.

Главный минусы: штрафы и конкуренция

Серьезный недостаток WB — жесткая система штрафов. Кроме того на FBS, высокий рейтинг легко потерять из-за малейших задержек: если не отгрузить товар в течение 24 часов, карточка опускается в поиске, а продажи падают.

Конкуренция селлеров тоже более жесткая на WB, в некоторые ниши новичкам лучше вообще не заходить на первых порах (например, «Одежда» — там нужны большие вложения). При этом Вайлдберриз проигрывает Озону в поддержке начинающих селлеров.

Плюсы и минусы Ozon

1. Лояльные условия для новичков

Ozon заметно мягче относится к начинающим продавцам по сравнению с Wildberries. Например, первые месяцы работы часто сопровождаются персональной поддержкой менеджера. Это делает площадку идеальной для тестирования ниши: небольшой магазин украшений/свечей может спокойно запустить первые товары, не опасаясь серьезных санкций за ошибки.

2. Гибкие инструменты продвижения

Ozon предлагает разнообразные способы раскрутки товаров: от кэшбэк-акций до платного размещения на топовых позициях, в рекомендациях и медийной рекламе. Также выгодны Ozon Premium (увеличенный кэшбэк для покупателей) и Ozon Travel (продвижение через туристические предложения).

3. Частичная компенсация возвратов

Ozon берет на себя часть расходов по возвратам, если товар не подошел покупателю не по вине продавца (например, передумал). На Wildberries все издержки несет продавец. Для категорий с высоким процентом возвратов (одежда, обувь) это существенная экономия. Например, магазин платьев может сэкономить десятки тысяч рублей в месяц за счет политики Ozon.

Главный минус: не все ниши популярны среди покупателей

Например, товары из сегмента «Одежда» могут продаваться на 20–30% медленнее, чем на WB. Но Ozon сейчас активно работает с этой нишей, предлагает селлерам более выгодные условия, чем на фиолетовом маркетплейсе, и мотивирует покупателей выбирать одежду именно в Ozon Fashion. Также некоторые продавцы жалуются на сложности с FBO-логистикой: ошибки при приемке товара или задержки с размещением на складах.

Какие есть штрафы на площадках

Wildberries известен своей жесткой штрафной политикой с высокими ставками, которые могут достигать 200% от стоимости товара. Это часто приводит к значительным финансовым потерям для продавцов.

В отличие от этого, Ozon предлагает более предсказуемую систему: штрафы здесь фиксированные, и редко превышают 100% стоимости товара. Это снижает риски для новичков на платформе. Ozon также отличается тем, что предупреждает о возможных санкциях, в то время как Wildberries применяет штрафы мгновенно.

Штрафы за ошибки в карточках товара

Wildberries:

• Введение в заблуждение относительно доступности товара к заказу, размещение товара в неправильной категории: 25 000 ₽
• Хранение товаров без фотографий в карточке: стоимость хранения увеличивается в 10 раз
• Отсутствие возрастной маркировки 18+: 50 000 ₽

Ozon:

• Санкции менее жёсткие — обычно блокировка карточки до исправления ошибок.
• Штрафы рассчитываются не в рублях, а в баллах.

Нарушения логистики и сроков

Просрочка отгрузки или несоответствие отгрузки на WB:

• FBS-модель: 50% стоимости заказа (минимум 100 ₽, максимум 50 000 ₽)
• FBO-модель: 35% за несоответствие плану поставки на склад

Ozon:
Взимается плата за дополнительные услуги Озон. Например, если состав грузоместа не указан или заполнен частично, тоцена за его обработку составляет 10 рублей за литр каждого товара из грузоместа, но не более 200 рублей за одну позицию.

Возвраты и отказы покупателей

Wildberries:

• Возврат из-за брака/пересорта: 200% стоимости товара
• Отказ при получении: до 100% стоимости (зависит от категории)

Ozon:

• Частичная компенсация расходов площадкой. Продавец платит только за возвраты по своей вине (например, брак), но сумма редко превышает 100% стоимости.

Маркировка и упаковка

Отсутствие кодов маркировки (WB):

• 1 500 ₽ за единицу товара без КиЗ (код идентификации)
• Ошибки в УПД (FBO-поставки): 1 ₽/единица, но при массовых нарушениях — тысячи рублей

Ozon:

• Требования мягче: блокировка (причины блокировки) товара до исправления ошибок.

На самом деле, список можно продолжать и продолжать, ведь маркетплейсы — это четкая система, и чтобы держаться на вершине, нужно постоянно соответствовать стандартам и придерживаться правилам. Не получается? Ловите штрафы, понижение в ранжировании и блокировку.

Чтобы такого не происходило с вами, выходите на маркетплейсы по четкому алгоритму с поддержкой опытных кураторов-селлеров. Выходите с Меркатус.

«Первая дистанция ВБ» и «Первая дистанция Озон» — это обучающие программы, ориентированные, в первую очередь, на вашу практику. Вы с нуля вместе со всем потоком выстраиваете свой бизнес, решаете возникшие проблемы под руководством опытных селлеров.

В итоге — стабильный бизнес и полная уверенность в своих действиях.

Оставляйте заявку: ВБ или ОЗОН — и наши менеджеры помогут вам подобрать тариф обучения.

Инструменты продвижения на маркетплейсах

Бесплатных инструментов продвижения на маркетплейсах с каждым годом становится меньше, но зато они проверенные и работают безотказно.

Ключевой этап продвижения — оптимизация карточек товаров через SEO и визуальный контент.

Заголовки должны включать высокочастотные ключевые запросы, а описания — раскрывать преимущества товара без переспама. На Ozon критичны заголовок, атрибуты товара, описание, на Wildberries — и заголовок, и описание.

Инфографика и качественные фото (5–7 снимков с разных ракурсов) повышают конверсию на 15–30%. Например: полки для ванной с детализацией монтажа и цветовых вариантов собрали 4 035 продаж против 33 у конкурента с некачественными рендерами.

Также важны работа с отзывами (отдельный инструмент «Отзывы за баллы»,[4]  но он уже платный +10% от суммы баллов) и участие в акциях («Черная пятница», «Киберпонедельник» и пр.), которые дают до 30% роста трафика.

Какие платные инструменты продвижения чаще всего используют на:

Wildberries:

• WB.Продвижение: показ товара в поиске, рекомендациях и карточках конкурентов по модели CPM. Например, реклама в разделе «Похожие товары» привлекает готовых к покупке пользователей
• Брендзона: кастомизация страницы магазина с баннерами и подборками, что повышает узнаваемость

Здесь выше трафик, но жестче конкуренция. Подходит для массовых товаров (одежда, косметика, электроника).

Ozon:

• Трафареты: Размещение товара на страницах с результатами поисковой выдачи и категорий, на страницах промо-подборок, в рекомендательных полках: в корзине, на странице оплаченного заказа и в приложении в отзывах и вопросах. Места показа определяем автоматически. Чтобы товар мог занять их, назначьте ставку, с которой позиция будет участвовать в общем аукционе за показ с другими товарами. Трафареты работают по модели оплаты за клики — вы платите только за клики по карточке товара на месте показа.
• Вывод в топ: размещение товара на первых 12 позициях в поисковой выдаче. А при подключении опции «Спецразмещение» — на первых 4 местах поисковой выдачи. Вывод в топ работает по модели оплаты за клики — вы платите только за переходы в карточку товара на месте показа. Используется две стратегии управления ставками: «Средняя стоимость клика» или «Автостратегия» (подключение «Спецразмещения» возможно только при использовании «Автостратегии»).
• Оплата за заказ: инструмент, с которым можно поднять товары на более высокие позиции в поисковой выдаче и показать их в рекомендательных полках. В инструменте вы платите % за заказ товара в результате продвижения. У товаров, которые продвигаются одновременно в оплате за заказ и трафаретах или выводе в топ, будут действовать особые условия продвижения.

Проще стартовать, средний чек выше. Подходит для узких ниш: эко-товары, handmade, премиум-сегмент.

Внешняя реклама у маркетплейсов очень схожа, так как механизм не изменяется: рекламные посты в соцсети, интеграции с блогерами, email-рассылки и пр. Инструментарий большой, ему можно посвятить отдельную статью.

На каком маркетплейсе проще стартовать

Для новичков Ozon — более комфортный выбор.

Ozon предлагает менее строгие условия для старта: меньшие штрафы, поддержку менеджеров и гибкие инструменты продвижения. Это делает Ozon безопаснее для тестирования ниш с небольшим бюджетом.

Wildberries требует больше знаний и ресурсов.

Площадка подходит тем, кто готов быстро масштабироваться, но новички часто сталкиваются с блокировками и штрафами из-за незнания правил. Например, просрочка отгрузки на 24 часа может опустить товар в выдаче на несколько страниц.

Wildberries выгоден для быстрых продаж, но рискован.

Если у вас уже есть опыт работы с маркетплейсами или мощный товарный остаток, WB даст высокий трафик и оборот. Однако новичкам без подготовки будет сложно конкурировать: рейтинговая система Wildberries жестко наказывает за ошибки, а продвижение требует вложений.

Итог: Ozon для старта, Wildberries — для масштабирования.

Выбирайте Ozon, если:

• Только начинаете продавать на маркетплейсах
• Хотите минимизировать риски и штрафы
• Планируете тестировать ниши с небольшими партиям

Выбирайте Wildberries, если:

• Уже есть опыт и ресурсы для работы с высокой конкуренцией
• Товар массовый и требует быстрого оборота (одежда, косметика, электроника)

В идеале — присутсвовать на обоих маркетплейсах, однако для этого нужен опыт и «устойчивая почва» хотя бы на одном маркетплейсе.

За этим обращайтесь в Меркатус на программы «Первая дистанция ВБ» и «Первая дистанция Озон».