Как анализировать конкурентов на маркетплейсах?

• Зачем нужен анализ конкурентов
• Как найти конкурентов на маркетплейсах
• Как провести конкурентный анализ на маркетплейсах
• Как проанализировать конкурентов с помощью сервисов
• Примеры успешного использования метрик для анализа конкурентов на маркетплейсах
• Чек-лист для анализа конкурентов

Конкуренция на маркетплейсах растет: тысячи продавцов борются за внимание клиентов, а алгоритмы платформ постоянно меняются. Чтобы выделиться и увеличить продажи, важно не просто загружать товары, а анализировать сильные и слабые стороны конкурентов.

В этой статье расскажем, как правильно проводить конкурентный анализ на Ozon, Wildberries и других площадках: от поиска ключевых игроков до разбора их стратегий. Вы узнаете важные метрики, как использовать специализированные сервисы и на что обращать внимание. Эти знания помогут принимать взвешенные решения, избегать ошибок и продавать больше.

Зачем нужен анализ конкурентов

Современные маркетплейсы (Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет) превратились в высококонкурентную среду, где ежедневно появляются сотни новых продавцов, а алгоритмы ранжирования постоянно усложняются. 

По данным исследования Data Insight, в 2024 году конкуренция в топовых категориях выросла на 35% по сравнению с предыдущим годом. В таких условиях работа без глубокого анализа конкурентов равносильна ведению бизнеса вслепую и приводит к серьезным финансовым потерям.

Чем грозит игнорирование конкурентного анализа:

• Существенное снижение прибыльности — вы не понимаете реальных причин, почему у конкурентов в 2-3 раза выше продажи при аналогичном ассортименте

• Упущенные рыночные возможности — без системного мониторинга вы пропускаете перспективные товарные ниши с маржинальностью 50-70%, которые уже осваивают конкуренты. Ежемесячно в каждой категории появляется 3-5 новых трендовых позиций

• Критические ошибки в стратегии — неоптимальные цены, слабые карточки товаров (без ключевых слов и SEO), неэффективные промо-акции снижают конверсию на 20-40%

Основное преимущество анализа конкурентов — системный мониторинг конкурентов позволяет выявлять оптимальные ценовые коридоры для максимальной прибыли, перенимать успешные практики оформления карточек товаров (профессиональные фото/видео, структурированные описания с ключевыми словами, выделение отличительных характеристик товара (УТП)).

Таким образом вы повышаете конверсию на 15-25%, можете своевременно находить перспективные ниши с маржинальностью от 30%, а также анализировать эффективные рекламные стратегии конкурентов для сокращения стоимости привлечения клиентов.

Как найти конкурентов на маркетплейсах

Для начала: конкурентов можно условно поделить на прямых и косвенных. 

Прямые конкуренты — те, кто продают те же самые товары, что и вы, и находятся в том же сегменте рынка. Они предлагают аналогичные продукты, конкурируют за одних и тех же клиентов и чаще всего преследуют те же цели. Например, это производители и продавцы одежды: 2 бренда, продающие рубашки за 2 000 ₽.

Косвенные конкуренты — селлеры/компании, предлагающие товары, которые могут быть заменой или альтернативой вашим товарам. Их деятельность также может влиять на ваши продажи и ситуацию на рынке. Например, производители рубашек и производители галстуков/ремней. Когда вы анализируете конкурентов, всегда добавляйте и косвенных.

Откуда брать данные конкурентов?

1. Поиск по ключевым словам

Введите в поиск маркетплейса запросы, по которым продвигаетесь. Например:

• «Беспроводные наушники» 
• «Собачьи ошейники с трекером»

Что смотреть:

• ТОП-10 товаров в выдаче
• Бренды и продавцов с высоким рейтингом

2. Анализ категории

Зайдите в раздел вашей категории и отфильтруйте товары:

• По количеству отзывов
• По рейтингу (4.5+ ★)
• По новинкам (если ищете свежие тренды)

3. Поиск через сервисы парсинга

Как провести конкурентный анализ на маркетплейсах

Для разработки успешной стратегии продаж необходимо тщательно изучить конкурентов по трем важным аспектам: ценообразованию, ассортименту и маркетинговым инструментам. 

Анализ ценовой политики конкурентов поможет определить оптимальный ценовой сегмент, понять динамику скидок и реальную выручку, что позволит сформировать конкурентоспособные предложения. 

Изучение ассортимента и маркетинговых стратегий поможет выявить востребованные товары, понять, как конкуренты привлекают клиентов, и определить наиболее эффективные каналы продвижения.

1. Анализ ценовой политики 

Важный шаг для понимания текущей ситуации на рынке и разработки своей собственной стратегии ценообразования. Изучите: 

• ценовой сегмент
• акции и скидки
• динамику цен и продаж
• выручку по заказам в день и в месяц
• процент выкупа

1. Анализ товарного ассортимента

Поможет вам лучше понять, какие сопутствующие товары предлагают конкуренты, и разработать собственную продуктовую матрицу. Ключевыми аспектами для анализа являются:

• сопутствующие товары
• наличие товаров на других маркетплейсах
• уникальные предложения
• новинки и тенденции 
• размеры и комплектация

1. Анализ маркетинговых стратегий

Поможет вам понять, как ваши конкуренты привлекают и удерживают клиентов, какие каналы коммуникации используют, и что делают для продвижения своих товаров. При анализе маркетинговых стратегий обращайте особое внимание на карточки клиентов, а именно:

• количество отзывов
• содержание отзывов
• рейтинг карточки 
• объём продаж
• склады отгрузки
• географию продаж 
• высокочастотные запросы
• контентную воронку
• каналы продвижения

Важно помнить, что контентная воронка включает в себя весь медиа-контент, с которым взаимодействует клиент на пути к покупке товара. Именно она определяет, совершит ли клиент покупку сейчас или продолжит искать дальше. 

При анализе контентной воронки изучите:

• УТП в карточке
• видеообложку
• закрыты ли потребности клиентов 
• rich-контент
• описание товара

Соберите все данные в таблицу SWOT-анализа. Это поможет вам лучше понять сильные и слабые стороны ваших конкурентов, а также выявить возможности и угрозы на рынке. 

Как проанализировать конкурентов с помощью сервисов

Аналитика — ключевой процесс для успешных продаж, но она может быть дорогой, особенно если вам приходится использовать сразу несколько сервисов аналитики: один для парсинга, второй для поиска данных и пр. 

Как сэкономить и не запутаться во всем обилии данных? Используйте виджет от Меркатус.

Наш уникальный сервис аналитики предлагает основные функции бесплатно. Виджет Меркатус — незаменимый инструмент для управления продажами и оптимизации расходов на маркетплейсах. С его помощью вы можете провести глубокий анализ запросов, категорий, продавцов, брендов и карточек товаров.

После установки необходимо перейти непосредственно на Wildberries (да, все данные будут прямо здесь!) и найти плашки с логотипом Меркатуса.

👉 Для примера покажем на запросе «пакеты на резинке на тарелку». На странице поиске вы увидите общую статистику по запросу: выручка, количество заказов, остатки по складам, медианная цена/оборачиваемость и пр.

Перейдя непосредственно в карточку товара, вы увидите аналитику уже конкретно по ней.

Плагин от Меркатус поможет вам:

✅ Анализировать рыночные ниши и находить самые востребованные и прибыльные 

✅ Исследовать категории и выявлять товары с максимальной выгодой 

✅ Следить за частотностью запросов и рыночной динамикой 

✅ Получать развернутые данные по обороту, ценам и доле продаж конкурентов 

✅ Оценивать данные по ставкам рекламы и авторекламы для оптимизации затрат на продвижение и пр. 

Скачивайте виджет от Меркатус и сделайте аналитику приятным и прибыльным занятием.

Примеры успешного использования метрик для анализа конкурентов на маркетплейсах

Наша ученица Елена Иванова благодаря грамотному анализу конкурентов увеличила выручку в 2 раза. Как это было:

Изучив конкурентов в своей нише (бытовая химия) по нашим таблицам и инструментам, она смогла сделать мощную отстройку от конкурентов — изменила в карточки, сократила издержки, оптимизировав затраты. Это все помогло ей регулировать ценообразование и не демпинговать.

Чек-лист для анализа конкурентов

Чек-лист поможет вам ничего не упустить. Этот инструмент позволяет структурировано оценить ключевые аспекты работы конкурентов: от ценовой политики до рекламных стратегий. С его помощью вы сможете выявить сильные и слабые стороны других продавцов в вашей нише. Давайте разберем, какие именно пункты необходимо проверять для получения полной картины.

✔ Цены — средняя, акции, динамика

✔ Карточка товара — фото, описание, ключевые слова

✔ Вопросы — то, чего не хватает в карточке, более подробно раскрываются детали продукта

✔ Отзывы — количество, рейтинг, негатив: что можно переделать

✔ Логистика — сроки доставки, наличие, на каких складах

✔ Реклама — промо-блоки, баннеры, инфографика

Чек-лист для анализа конкурентов — это ваш надежный помощник в построении успешной стратегии на маркетплейсах. Регулярно применяя его, вы сможете оперативно реагировать на изменения рыночной ситуации. 

Помните, что качественный анализ — это не разовое мероприятие, а постоянный процесс мониторинга. Внедрив эту практику в свою работу, вы получите значительное конкурентное преимущество.