Где продавать в 2025 году: маркетплейсы или свой интернет-магазин? Плюсы и минусы

В последние годы рынок электронной коммерции в России и мире стремительно меняется: растет конкуренция, ужесточаются условия на маркетплейсах, а продавцы ищут новые пути для развития и повышения прибыли. Перед каждым предпринимателем, который хочет начать или масштабировать онлайн-продажи, встает ключевой вопрос — где выгоднее продавать: на маркетплейсах или через собственный интернет-магазин? На этот выбор влияет множество факторов: особенности товара, целевая аудитория, ресурсы, риски и стратегия бизнеса.

В этой статье мы подробно рассмотрим плюсы и минусы обоих каналов, сравним их по основным критериям, а также разберемся, почему все больше селлеров задумываются о запуске собственного магазина. Мы расскажем, кому действительно стоит переходить на свой сайт, а кому по‑прежнему выгоднее работать через маркетплейсы. Особое внимание уделим новичкам: с чего начать, как избежать типичных ошибок и почему обучение торговле на маркетплейсах становится обязательным этапом для успешного старта.

Сегодня для старта не обязательно разбираться во всех нюансах самостоятельно — существует множество курсов, мастер-классов и сервисов поддержки, которые помогут освоить торговлю на маркетплейсе с нуля: от оформления карточек до продвижения и аналитики. Однако важно понимать, что успех зависит не только от выбранной площадки, но и от грамотного подхода к бизнесу, умения анализировать данные и быстро адаптироваться к изменениям рынка.

В статье вы найдете:

1. Плюсы продаж на маркетплейсах
2. Минусы продаж на маркетплейсах
3. Плюсы продаж через интернет-магазин
4. Минусы продаж через интернет-магазин
5. Советы по выбору: что подойдет вашему бизнесу
6. Ответы на вопросы: действительно ли селлеры массово переходят на свои магазины, кому это выгодно, а кому нет, и как поступать новичкам

Почему стоит сравнивать эти модели?

Начинающий предприниматель часто стоит перед выбором: продавать товары на маркетплейсе или запускать собственный интернет-магазин. Оба варианта имеют свои плюсы и минусы. Выбор зависит от целей бизнеса, бюджета, опыта и даже характера товара.

Плюсы продаж на маркетплейсах

1. Быстрый старт и масштабируемость.

Маркетплейсы предоставляют готовую инфраструктуру: регистрацию, оформление карточек товаров, прием платежей, логистику и возвраты. Это позволяет начать продажи без крупных вложений и быстро выйти на многомиллионную аудиторию.

2. Большой поток клиентов.

Площадки вроде Wildberries и Ozon посещают миллионы пользователей ежемесячно. Маркетплейсы активно инвестируют в рекламу, акции и программы лояльности, обеспечивая постоянный приток покупателей.

3. Развитая логистика.

Сеть пунктов выдачи заказов охватывает всю страну, а доставка зачастую быстрее и дешевле, чем у небольших магазинов.

4. Возможность выбора моделей работы.

Продавец может использовать разные схемы: хранить товар на складе маркетплейса (FBO), самостоятельно организовывать доставку (FBS, DBS), комбинировать каналы.

Минусы продаж на маркетплейсах

1. Высокие комиссии

Комиссии маркетплейсов могут достигать 30–40% от выручки, особенно если учитывать логистику, хранение, участие в акциях и платное продвижение. Это значительно снижает маржинальность бизнеса.

2. Жесткая конкуренция

На площадках десятки аналогичных товаров, и борьба за покупателя ведётся через цену. Участники часто оказываются в «ценовой войне», а в топе выдачи — бренды и игроки с большим рекламным бюджетом.

3. Потеря контроля над клиентской базой

Маркетплейсы не передают контакты покупателей. Продавец не может выстраивать с ними личные отношения, проводить свою рассылку, развивать лояльность. Вся база — собственность платформы.

4. Зависимость от условий платформы

Правила игры может менять только маркетплейс. Он может заблокировать товар, наложить штраф, изменить алгоритмы выдачи или условия FBO/FBS.

5. Ответственность за всё

Даже если логистика на стороне площадки, за неудачную доставку или упаковку страдает рейтинг продавца. Возвраты и негативные отзывы часто несправедливы, но влияют на продажи.

Плюсы продаж через интернет-магазин

1. Контроль над бизнесом

Продавец сам определяет ассортимент, ценообразование, условия доставки и оформления заказов. Можно тестировать разные подходы и менять стратегию в реальном времени.

2. Своя клиентская база

Можно собирать e-mail, телефоны, анализировать поведение и проводить персонализированные рассылки. Использовать CRM, внедрять систему лояльности и повторных продаж.

3. Управление брендом

Интернет-магазин — отличная площадка для развития собственного бренда: публикации, блог, SEO-продвижение, экспертность. Это важно для ниши, где клиент выбирает не только по цене.

4. Гибкость

Можно продавать уникальные, нестандартные или нишевые товары, которые сложно продвинуть на маркетплейсе. Или работать по предзаказу, тестировать гипотезы, проводить A/B тесты.

5. Качество сервиса

Продавец сам определяет, как будет выглядеть упаковка, какая будет скорость доставки, как обрабатываются обращения. Это особенно важно в премиум-сегменте.

Минусы продаж через интернет-магазин

1. Более высокие стартовые затраты.

Требуется разработка сайта, интеграция платежных систем, организация логистики, хранение товаров.

2. Необходимость самостоятельного продвижения.

Привлечение трафика, реклама, SEO и маркетинг требуют времени, средств и экспертизы.

3. Сложности масштабирования.

Рост заказов требует расширения штата, автоматизации процессов, внедрения CRM-систем и обучения персонала.

4. Риски технических и юридических проблем.

Важно обеспечить стабильную работу сайта, безопасность данных, соответствие законодательству.

Что выбрать: свой интернет-магазин или продажи на маркетплейсах

Единого ответа нет — выбор зависит от целей, ресурсов и стратегии бизнеса.

• Для быстрого старта и тестирования спроса оптимален маркетплейс: меньше затрат, готовая аудитория, простота масштабирования.

• Для построения долгосрочного бренда и формирования лояльной клиентской базы выгоднее развивать свой интернет-магазин.

• Оптимальная стратегия для устойчивого бизнеса — мультиканальность: совмещать продажи на маркетплейсах и собственном сайте, делить ресурсы, диверсифицировать риски.

Можно ли совмещать?

Да, многие успешные продавцы используют оба канала. Маркетплейс — для объёма, магазин — для лояльности и бренда. Главное — грамотно распределить ресурсы.

Правда ли, что селлеры переходят на свои магазины?

Исследования и практика показывают: все больше продавцов задумываются о запуске собственного интернет-магазина, особенно те, кто строит бренд, продает уникальный или дорогой товар, хочет контролировать отношения с клиентами и снижать зависимость от площадок. Однако массового ухода с маркетплейсов нет — они по‑прежнему остаются основным каналом для повседневных товаров и быстрого старта.

Кому это подойдет, а кому нет?

• Свой интернет-магазин подойдет тем, кто готов инвестировать в развитие бренда, обладает уникальным продуктом, хочет собирать и анализировать клиентскую базу, планирует долгосрочную работу.

• Маркетплейсы — лучший выбор для новичков, продавцов массовых товаров, тех, кто ограничен в ресурсах или хочет быстро протестировать нишу.

Что делать новичкам?

Новичкам стоит начать с маркетплейса: пройти обучение, изучить правила площадки, освоить инструменты продвижения и аналитики. По мере роста бизнеса рекомендуется развивать собственный канал продаж, чтобы не зависеть от одного источника и строить долгосрочные отношения с клиентами.

Обучение торговле на маркетплейсе — важный этап: существуют мастер-классы, курсы, вебинары и сервисы поддержки, которые помогут избежать типичных ошибок и быстрее выйти на прибыльность.

Вывод: Успех в онлайн-торговле зависит от грамотного выбора стратегии, умения анализировать рынок и готовности учиться. Используйте преимущества обоих каналов, автоматизируйте процессы и развивайте свой бизнес устойчиво.

Если вы решили начать продажи на маркетплейсах, «Меркатус» — один из лучших выборов для быстрого и грамотного старта.

Меркатус — это обучающая платформа для тех, кто хочет начать продавать на маркетплейсах или вывести текущий бизнес на новый уровень. Обучение на платформе выстроено пошагово: от выбора товара и создания карточки до продвижения и аналитики. Новичкам особенно удобно — есть тестовые кабинеты Wildberries и Ozon, поддержка кураторов и подробные инструкции.

Студенты получают доступ к сервисам для расчёта прибыли, оформления карточек и анализа ниш, а также к карьерному центру с вакансиями. Опытные селлеры могут прокачать бренд, разобраться в рекламе, учёте и экспорте. Все курсы ведут практикующие эксперты, что помогает избежать типичных ошибок и быстрее выйти на стабильные продажи.

Преимущество Меркатуса — это сообщество, поддержка на каждом этапе и обучение без воды. После курса остаётся доступ к материалам, чату с участниками и помощь наставников. Именно поэтому выпускники Меркатуса часто делают x2 по выручке уже в первый месяц.