Как ранжируются карточки товаров на Ozon и Wildberries? Важные факторы

На Ozon и Wildberries никто — ни продавцы, ни эксперты — не знает точной формулы, по которой товары попадают в топ поисковой выдачи. Алгоритмы этих маркетплейсов закрыты и регулярно меняются. Так что волшебной инструкции вроде «сделай вот это — и будешь на первом месте» не существует.

Но есть хорошие новости: постоянная аналитика, тесты и наблюдения позволяют выделить факторы, которые, с высокой вероятностью, влияют на позиции товара.

По сути, ранжирование — это способ оценить карточку товара. Алгоритм стремится показать пользователю не просто «лучший» товар, а тот, который с наибольшей вероятностью купят. И речь здесь не только о самом товаре, но и о целой совокупности параметров: цена, отзывы, конверсия, скорость доставки, поведение продавца, наличие на складе и так далее.

Важно понимать: маркетплейс зарабатывает, когда покупают. Поэтому его задача — продвигать вверх те товары, которые скорее всего принесут продажу. Отсюда и разные результаты выдачи: карточка может быть на первом месте у одного покупателя, но не попасть в топ у другого — все зависит от региона, сезона, спроса и даже конкретного поведения пользователя.

Основные (важные) факторы ранжирования на маркетплейсах

На основе анализа поведения алгоритмов можно выделить ряд факторов, которые, по наблюдениям продавцов и аналитиков, чаще всего влияют на позиции товара в поиске. Эти факторы не гарантируют автоматическое попадание в топ, но их игнорирование сильно снижает шансы на успешные продажи.

1. Продажи товара

Что влияет: Общее количество подтвержденных продаж товара.

Почему важно: Алгоритм считает, что если товар уже активно покупают, значит он востребован и имеет ценность для других покупателей. Это повышает доверие алгоритма и шансы попасть выше в выдаче.

Пример:
Карточка с 500 продажами за последние 30 дней будет ранжироваться выше аналогичного товара с 10 продажами — при прочих равных.

2. Конверсия

Что влияет: Соотношение просмотров карточки к числу покупок (CR – conversion rate).

Почему важно: Высокая конверсия показывает, что товар не просто интересен, но его реально покупают. Это сигнал системе, что карточка «работает» — её стоит показать другим.

Пример:
Если карточку просмотрели 1,000 раз и купили 100 — это конверсия 10%. Если другой товар посмотрели 2,000 раз, но купили только 20 — это всего 1% и, скорее всего, он будет ниже в поиске.

3. Отзывы и рейтинг

Что влияет: Количество отзывов, их оценки и качество (наличие фото, развернутого текста и т.д.).

Почему важно: Алгоритм видит положительные отзывы как подтверждение того, что товар соответствует ожиданиям покупателей. Негатив, наоборот, может уронить карточку в выдаче.

Пример:
Товар с рейтингом 4.9 и 300 отзывами будет иметь преимущество перед товаром с рейтингом 3.5 и 50 отзывами, даже если у них похожий объем продаж.

4. Цена и скидки

Что влияет: Насколько цена конкурентна относительно аналогов, наличие скидок или спецпредложений.

Почему важно: Алгоритм анализирует, насколько выгодное предложение для покупателя. Выигрывают не только самые дешевые, но и те, у кого цена «адекватная» за свой уровень качества.

Пример:
Если все конкуренты продают товар за 1,500 ₽, а у вас 1,400 ₽ + скидка 10% — карточка будет продвигаться активнее.

5. Скорость доставки и наличие на складе

Что влияет: Наличие товара на складе в нужном регионе и возможность быстрой доставки.

Почему важно: Чем быстрее покупатель получит товар, тем выше вероятность, что он его закажет. Алгоритм старается продвигать те карточки, у которых логистика в порядке.

Пример:
У товара есть остатки на складе в Москве и он может быть доставлен завтра — он попадёт выше, чем аналог, который едет из другого региона 5 дней.

6. Оформление карточки

Что влияет: Название, ключевые слова, фото, видео, описание, характеристики.

Почему важно: Все эти элементы влияют на индексируемость карточки (насколько легко её найти через поиск), а также на кликабельность и восприятие товара.

Пример:
Если покупатель ищет «детский термос 500 мл», карточка с названием «Термос детский 500 мл с трубочкой» появится выше, чем «Бутылка для воды».

В основе ранжирования лежит релевантность — соответствие карточки поисковому запросу. Алгоритмы анализируют заголовок, описание, характеристики товара и стараются вывести в топ те позиции, которые максимально подходят под запрос пользователя.

7. Рекламные кампании

Что влияет: Использование внутренней рекламы — продвижение в каталоге, баннеры, бренд-полки, таргет.

Почему важно: Маркетплейс сам продвигает товары, в которые селлеры инвестируют. Это увеличивает видимость и может повлиять на органическое продвижение (особенно при росте конверсии).

Пример:
Вы запускаете рекламу на карточку → больше показов → больше кликов и продаж → алгоритм поднимает карточку в выдаче даже без рекламы.

8. Процент возвратов и отмен

Что влияет: Количество возвратов, отмен заказов и жалоб по сравнению с общим числом продаж.

Почему важно: Возвраты сигнализируют, что с товаром что-то не так — несоответствие описанию, плохое качество, обманутые ожидания. Алгоритм «понижает» такие карточки.

Пример:
Карточка с 20% возвратов и множеством жалоб на брак скорее всего будет убрана из топа, даже если её активно покупают.

9. Активность продавца

Что влияет: Скорость обработки заказов, стабильность отгрузок, рейтинг магазина, ответы на вопросы.

Почему важно: Надежный продавец — это меньше рисков для маркетплейса. Такие продавцы получают больше трафика.

Пример:
Если вы отгружаете заказы в течение часа после оплаты и не нарушаете сроки — маркетплейс это учитывает при ранжировании всех ваших карточек.

10. Сезонность и тренды

Что влияет: Общие изменения спроса в зависимости от времени года, праздников и рыночных трендов.

Почему важно: Алгоритм учитывает, что люди ищут здесь и сейчас. Товары, попадающие в сезонный спрос, получают приоритет в выдаче.

Пример:
В декабре в топ могут выйти новогодние игрушки, гирлянды, подарочные упаковки — даже если у них пока немного отзывов. В это время они «в тренде».

Сравнение факторов ранжирования: Ozon vs Wildberries

Особенности подхода на каждой площадке:

• Wildberries делает акцент на скорость доставки. Чем быстрее товар может попасть к покупателю, тем выше он будет ранжироваться. Поэтому участие в FBO (продажа со склада Wildberries) или оптимизация FBS с быстрой доставкой — важный фактор. Платформа также поощряет активное участие в скидках и снижении цен.

• Ozon фокусируется на качестве контента карточки. Алгоритм обращает внимание на полноту информации: качественные фото, видео, подробное описание, инфографика и rich-контент. Также важен рейтинг продавца, который учитывает скорость обработки заказов, процент отмен и общую удовлетворенность покупателей.

Разобраться во всех нюансах ранжирования маркетплейсов самостоятельно почти невозможно. Алгоритмы закрыты, правила меняются, а на практике всё зависит от десятков факторов одновременно: продаж, отзывов, цен, оформления карточек, логистики. Ошибка в одном элементе может обнулить все усилия. Поэтому самый короткий путь к результату — обучение у тех, кто уже прошёл этот путь и знает, как работает система изнутри.

Обучающая платформа Меркатус — это практические курсы для начинающих и опытных селлеров, которые хотят выйти в топ на Ozon и Wildberries. Мы учим выбору ниши, созданию бренда, работе с карточками, аналитике и рекламе. Наши кураторы — действующие селлеры с подтверждённым опытом. После обучения у вас будет не только теория, но и готовые инструменты для роста продаж.

Если вы хотите быстро разобраться в правилах игры маркетплейсов и начать зарабатывать, приходите учиться в Меркатус — мы поможем выстроить системный бизнес на Ozon и Wildberries.