Продвижение карточки товара на маркетплейсах

Вы вложили деньги в товар, настроили логистику, запустили карточку на Wildberries или Ozon — но продажи еле ползут? Вы не одиноки: тысячи продавцов сталкиваются с тем, что их товары теряются в глубине выдачи, уступая место конкурентам. Почему одни товары покупают сотнями, а другие месяцами лежат без движения? Как пробиться в топ, если алгоритмы маркетплейсов кажутся непредсказуемыми, а бюджет на рекламу ограничен?

Главная проблема — не сам товар, а его видимость. Даже самый качественный продукт может не продаваться, если его карточка плохо оптимизирована, фото не цепляют, а отзывов слишком мало. Но хорошая новость в том, что на большинство факторов ранжирования можно повлиять — и мы разберём, как это сделать.

Что влияет на ранжирование карточки

Ранжирование карточки товара на маркетплейсах зависит от множества факторов. Алгоритмы учитывают релевантность описания, количество продаж, индекс локализации, рейтинг и отзывы, а также цену, участие в акциях, рейтинг продавца и многое другое.

Например, на Wildberries ключевыми параметрами являются скорость отгрузки и выполнение обязательств перед площадкой. Поисковые алгоритмы на WB анализируют множество факторов, оценивают релевантность каждого товара запросу и на этом основании ранжируют товары в выдаче — от наиболее подходящих к менее подходящим. В разных категориях у одних и тех же факторов может быть разный приоритет — это обусловлено разным покупательским поведением. Например, электронику и платья покупают по-разному.

Для новых товаров алгоритм расчёта использует те же факторы, но с разным приоритетом. Например, у новинок ещё нет продаж, поэтому значение этого фактора минимально.

Наибольшее влияние на место в поиске имеют: время сборки и доставки заказа, участие в акциях, объём продаж товара в рублях, конверсии.

Кроме этих критериев есть еще несколько, но они имеют меньший вес. Чем лучше эти показатели, тем выше товар в выдаче.

Как работает поиск на Ozon? Поисковая модель оценивает вероятность покупки. Основные факторы: цена, текстовая релевантность, продажи, доставка, рейтинг. Рекламное продвижение увеличивает трафик и продажи.

В обновленных алгоритмах ранжирования на первое место выходит релевантность: товар с наилучшей релевантностью ранжируется в поиске выше. Получается, что чем релевантнее ваш товар, тем ниже рекламные расходы.

Также важны некоторые конверсии:

• Конверсия 1 — показы
• Конверсия 2 — CTR
• Конверсия 3 — переход из карточки в корзину
• Конверсия 4 — из корзины в заказ
• Конверсия 5 — из заказа в покупку
• Конверсия 6 — из покупки в отзыв, или могут быть повторные покупки и пр.

Это основные, на самом деле их очень много.

Однако нужно понимать, что не получится попасть в топ только на органическом трафике. Без дополнительных инструментов продвижения — внешней и внутренней рекламы — говорить о каких-то значимых результатах продаж и выручки невозможно.

Соответствуя «правилам» алгоритмов ранжирования, вы делаете карточку видимой для клиентов, но это еще не значит, что она будет находится на первых страницах выдачи.

Анализ выдачи: попадает ли ваш товар в поле зрения покупателя

Проверьте, на каких позициях находится ваш товар по ключевым запросам. Например, если вы продаёте чехлы для iPhone, введите в поиск «чехол iPhone 15» и оцените свою позицию. Сделать это можно с помощью различных плагинов от сервисов аналитики. Например, вы можете воспользоваться расширением от Меркатус.

Но вот проблема: многие новички даже не проверяют свои позиции, а потом удивляются, почему нет продаж. А если и проверяют — не понимают, что делать дальше.

Для разных категорий товаров «приемлемый» порог позиций разный. Условно:

• Для выбора босоножек покупатель может просмотреть до 160 товаров,
• А для зеркала или кофе — всего 20.

Вывод: если ваш товар не попадает даже в эти границы — покупатели его просто не увидят. А значит, не будет ни кликов, ни продаж.

Если анализ показал, что ваша карточка где-то на 200-м месте — пора действовать. Но как?

Новички часто делают так:

• Накидывают кучу ключей в название, и попадают под фильтры
• Ставят минимальную цену, сливают маржу
• Покупают отзывы, рискуют блокировкой

Правильный путь — системная работа:

1. Оптимизация карточки: без воды и спама
2. Работа с визуалом: фото, которые продают
3. Правильное ценообразование: не гнаться за демпингом
4. Легальный сбор отзывов: без блокировок
5. Настройка рекламы: чтобы быстро выйти в ТОП

Если вы только начинаете на маркетплейсах, легко потратить месяцы и десятки тысяч на то, что уже давно проверено другими.

Мы собрали весь опыт в одном курсе «Первая дистанция ВБ» и «Первая дистанция Озон» — от выбора товара до вывода в ТОП и четкой системы, приносящей прибыль.

Маркетплейсы не прощают хаотичных действий. Чем раньше вы начнете работать по проверенной системе — тем быстрее увидите первые результаты. Оставляйте заявку: ВБ или ОЗОН.

Оптимизация карточки товара: основные правила

SEO для селлера маркетплейса — это процесс оптимизации карточки товара на платформе (Wildberries или Ozon) с целью повысить видимость и привлекательность этого товара для покупателей.

Что включает SEO

• Оптимизация названия товара: использование популярных и релевантных ключевых слов в названии, чтобы покупатели могли легко найти ваш продукт.
• Составление качественного описания товара: написание информативного и привлекательного описания, которое дает представление о товаре и важные его характеристики.
• Заполнение характеристик товара: точные и полные атрибуты товара, такие как размер, материал и цвет, помогают покупателям лучше понять, что именно они покупают.

Ключевые слова/фразы — это слова/фразы, присутствующие в карточке товара, которые частично или полностью соответствуют поисковому запросу покупателя.

Поисковый запрос — это слова или фразы, которые вводит пользователь при поиске товара на маркетплейсе.

Ключевые слова и поисковый запрос – это не одно и тоже! Например поисковый запрос может быть таким «куртка мужская зимняя кожаная с капюшоном и карманами на молнии». При этом фраза в таком виде может отсутствовать в вашем SEO. Однако ключевые слова из этой фразы должны присутствовать в SEO.

Заголовок должен содержать ключевые слова и быть информативным, например: «Боди утягивающее бесшовное на бретельках».

Каждый маркетплейс имеет свои правила оформления заголовков, включая длину, допустимые символы и порядок указания информации. Соблюдение требований гарантирует, что заголовок будет индексироваться, не обрежется и останется понятным.

Важно проанализировать SEO конкурентов, чтобы понимать, какие ключи нужно внедрить в карточку. Также используйте высокочастотные запросы:

• Выберите 1–2 ключевых слова с высокой частотностью, которые наиболее точно описывают товар
• Включите важные параметры, которые помогают покупателю понять, подходит ли товар
• Избегайте переспама: не злоупотребляйте ключевыми словами, чтобы сохранить естественность текста

Чем больше релевантных ключевых слов в SEO товара, тем больше рекламного трафика вы получите. Обязательно учитывайте, что селлер платит за каждый показ.

И чем больше у вас в SEO «мусорных» ключей, тем больше нецелевых кликов принесет реклама. Такие ключевые слова и фразы уменьшают СTR и увеличивают долю рекламных расходов.

Если вы обнаружили «мусорный ключ», обязательно удалите его из карточки. Чтобы отслеживать, по каким поисковым запросам показывался ваш товар и какой эффект это принесло, для Ozon используйте отчёт «Запросы моего товара», а для WB — отчёт «Поисковые запросы». Неэффективные ключи исключайте из SEO.

В описании укажите все важные характеристики: материал, размеры, особенности. Используйте подходящие категории и атрибуты — это улучшит релевантность.

Основное требование к описанию — уникальность, без переспама и «воды».

Уникальный текст помогает выделиться среди конкурентов. Поисковые алгоритмы маркетплейсов и внешних поисковых систем (Google, Яндекс) выше ранжируют карточки с оригинальными описаниями, избегая дублированного контента. Если же в тексте присутствует много спама и «воды», карточке будет тяжело подняться вверх в выдаче.

И не забывайте постоянно следить за эффективностью карточки.

Проработка визуала

Важно понимать, что каждое фото — это один из кирпичиков в большой контентной воронке. По отдельности они могут и не закрывать потребности клиентов, но все вместе — дают мощный толчок для покупки.

Фотографии должны быть чёткими, с разных ракурсов, на белом фоне. Первое изображение — самое важное: оно влияет на CTR. Добавьте инфографику с преимуществами, например: «Защита от ударов», «Водоотталкивающая поверхность».

Количество фотографий: идеально от 10-15. Если у товара несколько вариантов (разные цвета, модификации), нужны фотосессии на каждый.

Соблюдайте контрастность цветов между карточками. Сделайте на одной фотографии тёмный фон, на другой белый и расставьте акценты ярким цветом с помощью деталей или надписей.

Для простоты, создайте сценарий фотосъемки для карточки товара и модифицируйте его под свой товар/тренды:

• Главное фото — товар крупным планом
• Вторая фотография — крупный план деталей товара + самые важные характеристики товара. Часто производители знают всё о товаре и считают детали чем‐то очевидным, поэтому делают только общий фотообзор. Покупателю же важно разглядеть каждую мелочь: аккуратную отделку, ровные швы, качественные принты и пр.
• Третья фотография — преимущества товара
• Четвертая фотография — товар в использовании. Это отличная возможность передать преимущества
• Остальные фото — товар в разных состояниях (например, если это куртка — с надетым капюшоном, расстегнутая, застегнутая, сзади и пр.)

В фото нельзя использовать:

• изображения алкоголя
• эскизы товара, например, 3D-модели
• чёрно-белые фото
• размытые, нечеткие, некачественные фото
• фотографии, сделанные в «домашних условиях»: на фоне ковра или мебели с тенями от других предметов

Нельзя размещать надписи на фото:

• c указанием цен, скидок, контактных данных, соцсетей
• c оценочными суждениями, например: «хит», «лучший», «лидер», «топ»
• c количеством проданных товаров: например, «продано уже 100 шт»

Видео в карточке увеличивает доверие покупателей. Покупатели видят видеообложку, когда открывают карточку товара. На WB можно использовать функцию автовоспроизведения видео в поиске и карточке, это доступно по подписке «Джем».

Например, для товаров категории «Дом и сад» полезно показать товар в использовании. Избегайте шаблонных картинок — уникальные фото повышают конверсию.

Рейтинг, отзывы, динамика продаж и другие факторы

Высокий рейтинг (4,8+) и много отзывов улучшают позиции в выдаче. Стимулируйте покупателей оставлять обратную связь: вкладывайте открытки с просьбой написать отзыв — только без денежной мотивации или подключите инструмент «Отзывы за баллы».

Если одежду покупатель может рискнуть заказать и без отзывов, так как сможет примерить в ПВЗ и рассмотреть качество, материал и прочее, то товары для красоты (крема, маски, шампуня и пр.) без отзывов и с маленьким количеством люди не рискуют покупать, так как сами смогут оценить продукт только после выкупа в процессе использования. В этом случае — отзывы часто могут быть решающим фактором для покупки.

Динамика продаж также важна: резкий рост заказов поднимает товар в топ.

Участвуйте в акциях маркетплейсов (например, «Удачные покупки» на WB или «Максимальный бустинг» на Ozon) для увеличения видимости.

Следите за отменами и возвратами — их высокий процент может понизить рейтинг.

Чек-лист: какие факторы влияют на выдачу товара на маркетплейсе и на что можно повлиять

1. Заголовок и описание — используйте ключевые слова, но без спама
2. Фото и видео — качественные, информативные, с разных ракурсов
3. Цена и скидки — конкурентная стоимость, участие в промо-акциях
4. Рейтинг и отзывы — работайте с обратной связью, улучшайте сервис
5. Логистика — быстрая отгрузка, низкий процент отмен
6. Динамика продаж — стимулируйте спрос через рекламу и акции

Продвижение карточки товара — это не разовая настройка, а постоянная работа. Алгоритмы маркетплейсов меняются, конкуренция растёт, и чтобы оставаться на плаву, нужно адаптироваться. Но если действовать системно — анализировать выдачу, оптимизировать описание, улучшать визуал и наращивать отзывы — можно добиться стабильных продаж даже в узкой нише.

Проблема многих продавцов — отсутствие четкого плана. Они делают точечные улучшения, но не видят полной картины. В результате — сливают бюджет на неэффективную рекламу, теряют деньги на плохих закупах и месяцами не могут выйти в прибыль.

Если вы хотите избежать этих ошибок и сразу запускать товары с высокой маржинальностью, приглашаем на наше обучение для новичков-селлеров и действующих продавцов.

Маркетплейсы — это огромный рынок с миллиардными оборотами, но только для тех, кто знает правила игры. Если хотите не просто пробовать, а зарабатывать — приходите в Меркатус и получите первые результаты уже через месяц!