Бесплатно

Как продавать обувь на маркетплейсах? Где выгоднее? Рекомендации от селлеров

Лео Шевченко

4 сентября 2025

Обувь остаётся одной из самых стабильных категорий на Ozon и Wildberries. Это товар повседневного спроса, и при грамотном выборе модели, сезонности и позиционирования можно получать стабильные продажи. Особенно хорошо продаются базовые и сезонные модели — кроссовки, сандалии, зимние ботинки, детская обувь.

Преимущество обуви — высокая наценка. В то же время, это и ниша с рисками: высокий процент возвратов из-за размеров, требовательность к фотографиям и описаниям карточек, необходимость постоянного мониторинга остатков по размерам.

Требования к селлеру

Чтобы быть конкурентоспособным, продавцу обуви нужно:

грамотно оформить карточки (особенно с акцентом на размерную сетку);
использовать нейросети и аналитику для выявления популярных моделей;
отслеживать отзывы и работать с репутацией;
анализировать метрики конверсии и возвратов, чтобы управлять ассортиментом.

Как начать продавать обувь на маркетплейсах: Полный путь от регистрации на площад

Начало продаж на маркетплейсах — это многоэтапный процесс, требующий внимательности и последовательности. Ниже представлен полный путь от регистрации до запуска продаж.

Шаг 1: Подготовка и планирование

Прежде чем приступить к регистрации, необходимо провести тщательную подготовку:

1.Выбор ниши и товара

Определите, какую именно обувь вы будете продавать. Изучите спрос, конкуренцию, ценовые сегменты. Убедитесь, что выбранная обувь соответствует требованиям маркетплейсов и имеет потенциал для успешных продаж. (Подробнее об этом в разделе "Как понять, стоит ли мне выходить с продажами на маркетплейсы?").

2.Регистрация бизнеса

Для работы на маркетплейсах вам потребуется зарегистрировать юридическое лицо или индивидуального предпринимателя.

Вы можете выбрать одну из следующих форм:

Индивидуальный предприниматель(ИП): Простая регистрация, упрощенная отчетность, но личная ответственность по обязательствам.
Общество с ограниченной ответственностью(ООО): Более сложная регистрация и отчетность, но ограниченная ответственность. Подходит для более крупных проектов.
Самозанятый: Самый простой вариант, но с ограничениями по доходу и видам деятельности. Подходит для небольших объемов продаж и определенных категорий товаров (не всегда для обуви, уточняйте правила конкретного маркетплейса).

Выбор ОКВЭД: Убедитесь, что у вас есть подходящие коды ОКВЭД для розничной торговли обувью (например, 47.72.1 - Торговля розничная обувью в специализированных магазинах, или 47.91 - Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет).

3.Сертификация и маркировка

Обувь подлежит обязательной маркировке в системе "Честный ЗНАК". Вам необходимо получить коды маркировки для каждой пары обуви и убедиться, что ваша продукция соответствует всем требованиям безопасности и качества, имея необходимые сертификаты или декларации соответствия.

4.Бизнес-план.

Составьте подробный бизнес-план, включающий финансовые расчеты (закупочная цена, комиссии, логистика, маркетинг), стратегию продвижения, план по управлению запасами и логистикой.

Шаг 2. Выбор маркетплейса: Ozon или Wildberries?

Особенности и преимущества продажи обуви на Ozon

Категория "Одежда, обувь и аксессуары" остаётся одной из лидирующих по выручке и объёмам продаж в 2025 году

Активное развитие Fashion-категории

Ozon целенаправленно инвестирует в развитие категории Fashion, предлагая специальные условия и программы для продавцов одежды, обуви и аксессуаров. Маркетплейс заявляет о лучших условиях в России для этой категории.

Гибкая система комиссий

В отличие от Wildberries, Ozon предлагает дифференцированную систему комиссий, которая может быть значительно ниже, особенно для товаров в определенных ценовых сегментах. Это позволяет продавцам более гибко управлять своей маржинальностью.

Программы лояльности и продвижения

Ozon активно использует различные программы лояльности для покупателей и предлагает продавцам инструменты для бесплатного продвижения определенных товаров, что может снизить маркетинговые расходы.

Модели работы (FBO, FBS, DBS)

FBO (Fulfillment by Ozon): Ozon берет на себя хранение, сборку, упаковку и доставку заказов. Это удобная модель для продавцов, желающих минимизировать логистические заботы.
FBS (Fulfillment by Seller): Продавец хранит товары на своем складе и самостоятельно упаковывает их после получения заказа, передавая в пункт приема Ozon для дальнейшей доставки. Эта модель дает продавцу больше контроля над запасами.
DBS (Delivery by Seller): В этой модели Ozon выступает исключительно как витрина, а продавец полностью отвечает за всю логистику до конечного покупателя. Подходит для продавцов с собственной развитой логистической инфраструктурой.

Комиссии и расходы:

Комиссия Ozon за продажу обуви может варьироваться. Например, до 30 сентября 2024 года действовал замороженный тариф 13% на продажу одежды, обуви и аксессуаров до 2026 года. С 1 сентября 2025 года введены новые, более низкие тарифы для обуви в определенных ценовых диапазонах: 1,5% для обуви стоимостью 301–500 ₽ и 4,5% для обуви стоимостью 501–1500 ₽. Это значительно выгоднее, чем фиксированная комиссия на других площадках.

Логистика и хранение:

Продавец несет расходы на логистику (доставку до склада Ozon или пункта приема) и хранение товаров (при работе по FBO). Ozon также предлагает скидки на доставку товаров из точки отгрузки на склад при выполнении определенных условий (например, если в поставке не менее 50% super-товаров).

Существенное преимущество — это хорошо развитая аналитика: Ozon предоставляет отчёты по товарообороту, росту заказов (рост на 93 % в I квартале 2025 vs. 2024) и динамике среднего чека Moneyplace.

Однако высокая конкуренция и расходы на логистику и возвраты требуют тщательного маркетинга и оптимизации.

Особенности и преимущества продажи обуви на Wildberries

Категории "Одежда и обувь" составляют около 33 % от всех продаж площадки в 2025 году, что подтверждает высокий спрос

Площадка актуальна для одежды и обуви, но для обуви нет данных о лидерах продаж.иДля успешного старта на WB обычно требуется стартовый бюджет от 100 до 300 тыс. ₽

Лидерство в категории.

Wildberries занимает лидирующие позиции по объему продаж обуви среди российских маркетплейсов. Ежедневный оборот в этой категории достигает почти миллиона сделок, что обеспечивает огромный трафик и потенциал для продаж

Широкий ассортимент

Площадка допускает к реализации все виды обуви, от повседневной до специализированной, что позволяет продавцам с разнообразным ассортиментом найти свою аудиторию

Географический охват

Wildberries работает не только в России, но и осуществляет доставку товаров в несколько стран СНГ, что открывает возможности для расширения географии продаж

Модели работы (FBO, FBS, DBS)

FBO (Fulfillment by Wildberries): Продавец поставляет товар на склад Wildberries, который берет на себя хранение, сборку, упаковку и доставку заказов. Это удобно для продавцов с большими объемами и позволяет сократить время доставки до покупателя.
FBS (Fulfillment by Seller): Продавец хранит товары на своем складе и самостоятельно упаковывает их после получения заказа, передавая в пункт приема Wildberries для дальнейшей доставки. Эта модель подходит для товаров с нестабильным спросом или для продавцов, предпочитающих контролировать свои запасы.
DBS (Delivery by Seller): В этой модели Wildberries выступает исключительно как витрина, а продавец полностью отвечает за всю логистику до конечного покупателя. Эта схема распространена в крупных городах и требует наличия собственной развитой логистической инфраструктуры.

Комиссии и расходы:

Комиссия: Wildberries взимает фиксированную комиссию в размере 15% от стоимости товара при его выкупе и оплате покупателем. Важно учитывать эту комиссию при формировании розничной цены
Логистика и хранение: Помимо комиссии, продавец несет расходы на логистику (доставку до склада Wildberries или пункта приема) и хранение товаров на складах маркетплейса (при работе по FBO). Стоимость хранения зависит от объема и оборачиваемости товара
Штрафы: Wildberries имеет систему штрафов за нарушение правил площадки (например, за неправильную упаковку, несвоевременную отгрузку, отсутствие маркировки), что может привести к дополнительным расходам.

Вывод: если приоритет — анализ продаж и стабильный тренд, Ozon предлагает больше инструментов. Если же важен большой рынок с высоким спросом, Wildberries — сильный игрок. Идеально — тестировать обе площадки.

Регистрация продавца на площадке

На Wildberries (WB):

Перейдите на seller.wildberries.ru
Зарегистрируйтесь как ИП или ООО.
Заполните анкету, ИНН, банковские реквизиты.
Примите оферту (договор).
Подпишите ЭДО (электронный документооборот).

На Ozon:

Перейдите на seller.ozon.ru
Зарегистрируйтесь (ИП или ООО).
Заполните профиль.
Загрузите документы и подпишите договор оферты.
Подключите ЭДО.

На какой площадке лучше условия?

Однозначного ответа на этот вопрос нет, так как выбор зависит от специфики вашего бизнеса, целевой аудитории и стратегии.

Wildberries может быть предпочтительнее, если:

Ваш основной ассортимент — женская обувь.
Вы готовы к высокой конкуренции и агрессивному ценообразованию
У вас большие объемы и вы можете обеспечить бесперебойные поставки.

Ozon может быть лучшим выбором, если:

Вы хотите работать с более широкой аудиторией
Для вас важна гибкость в комиссиях и возможность снизить расходы
Вы цените качественную поддержку и удобный интерфейс
Вы готовы инвестировать в качественный контент и сервис для привлечения покупателей.

Рекомендация: Для начинающих продавцов Ozon может быть более привлекательным вариантом из-за более низкого порога входа, гибких комиссий и дружелюбного интерфейса.

Однако, для максимального охвата аудитории и диверсификации рисков, многие продавцы со временем начинают работать на обеих площадках.

Маржинальность при продаже обуви на маркетплейсах

Ожидаемая маржинальность: 20–30% — считается хорошим уровнем.
При эффективном управлении возможна маржа до 40–45%.
Ключевые расходы: закупка, комиссия, логистика, реклама, возвраты.

Пример расчёта (упрощённо):

Цена продажи: 3000 ₽
Закупка: 1000 ₽
Комиссия (15%): 450 ₽
Логистика: 150 ₽
Реклама: 100 ₽
Итого расходов: 1700 ₽
Прибыль: 1300 ₽
Маржинальность: ~43,3%

Если выкуп — только 50%, возвраты и логистика снижают маржинальность почти вдвое. Учитывайте это в расчётах.

Вывод: Рентабельно, если грамотно считать юнит-экономику и держать под контролем все расходы.

Стоит ли выходить на маркетплейсы с продажей обуви?

Нужен ИП, ООО или самозанятый. Без регистрации работать не получится. При наличии ИП, ООО или статуса самозанятого и прохождении обучения, где чётко разбираются расходы, доходы и подводные камни, вы сможете уверенно стартовать и зарабатывать. Например у Мерктаус есть 2 курса по выходу на Wildberries и выходу на Ozon для начинающих селлеров — там дают полный разбор юнит-экономики и пошаговую схему запуска.

Товар

Изучи спрос и конкуренцию через аналитику.
Рассчитай маржинальность с учётом комиссий, логистики, возвратов.
Обувь обязана иметь маркировку «Честный ЗНАК» и сертификаты.

Финансы

Стартовый капитал — на товар, упаковку, маркировку, продвижение.
Нужны оборотные средства — возвраты и задержки по выплатам бывают.

Логистика

Выбирай между FBO, FBS или DBS.
Проверь, есть ли ресурсы: склад, упаковка, фулфилмент.

Навыки

Освой интерфейс площадки, рекламу, аналитику.
Маркетплейсы предлагают обучение — используй его.

Готовность к конкуренции

Рынок перегрет. Будь готов к демпингу и постоянному мониторингу цен.

Репутация

Отзывы влияют на продажи. Быстро реагируй на вопросы и негатив.

Плюсы маркетплейсов:

Миллионная аудитория без затрат на трафик
Готовая платформа и логистика
Быстрый старт продаж
Простое масштабирование
Доверие со стороны покупателей

Минусы:

Высокая конкуренция и демпинг
Комиссии и штрафы
Зависимость от правил платформы
Сложно выстроить бренд
Большой % возвратов, особенно в обуви

Выход на маркетплейсы оправдан, если:

У тебя конкурентный товар с нормальной маржой
Есть стартовые ресурсы и готовность учиться
Ты подходишь к делу как к бизнесу, а не как к «пробному запуску»

Хочешь — могу помочь составить чек-лист для запуска или рассчитать юнит-экономику.

Выводы

Продажа обуви на маркетплейсах — это перспективный бизнес с реальными возможностями роста. Успех зависит от грамотного подхода, понимания платформ и постоянной работы над качеством и продвижением. Всё получится, если не действовать вслепую, а пройти обучение на курсах уровня Меркатус (каталог курсов по маркетплейсам), где дают полный разбор юнит-экономики, пошаговый план запуска и личное наставничество до результата.

Главное:

Wildberries — большой трафик и мода в приоритете, но высокая конкуренция.
Ozon — удобный интерфейс, гибкие условия, активно растёт в Fashion-сегменте.

Факторы успеха: