Как продавать на Ozon в 2025? Пошаговая инструкция для новичков и советы экспертов

• Как зарегистрироваться и стать продавцом на Ozon
• Продажа со склада Ozon — FBO
• Продажа с собственного склада — FBS
• Продажа и доставка со склада продавца — realFBS
• Полезная информация о продажах на Озон
• Пошаговая инструкция для старта продаж самозанятым на Озон
• Пошаговая инструкция для старта продаж ИП и ООО на Озон
• Комиссии и тарифы Озон
• Какие товары стоит продавать на Озон
• Совет эксперта о продажах на Озон
• Популярные вопросы и ответы

Ozon — одна из крупнейших торговых площадок в России, которая открывает огромные возможности для бизнеса. Ежедневно миллионы пользователей посещают маркетплейс в поисках самых разных товаров. Если вы задумываетесь о том, чтобы начать продавать на Ozon, это руководство для вас. Мы подробно разберем все этапы: от регистрации до выбора оптимальной схемы работы, расскажем о комиссиях и дадим пошаговые инструкции для ИП, ООО и самозанятых.

Как зарегистрироваться и стать продавцом на Ozon

Процесс регистрации на Ozon для продавца прост и состоит из нескольких шагов:

1. Переход в Личный кабинет продавца. На главной странице Ozon Seller в разделе «Для бизнеса» нажмите «Стать продавцом».

2. Регистрация и подтверждение email. Введите адрес электронной почты и создайте пароль.

Или скачайте и установите приложение Ozon Seller в App Store или Google Play. Нажмите «Зарегистрироваться» и укажите свой номер телефона. В ответ вы получите проверочный код в СМС или звонок — отвечать на звонок не нужно, просто введите последние 6 цифр номера.

После регистрации к указанному вами телефону привяжется ваш Ozon ID, и с этого момента вместо пароля маркетплейс будет запрашивать код из СМС.

Чтобы никто посторонний не смог получить доступ к аккаунту:

• не указывайте номер, которым пользуются другие сотрудники магазина
• если вы уже регистрировались как покупатель — проверьте, ваш ли аккаунт открыт на ru/ozonid
• если создайте учётную запись для сотрудника, не указывайте свой номер — он должен сам привязать к Ozon ID личный телефон

3. Заполнение анкеты. Укажите данные о вашем бизнесе — тип (ИП, ООО или самозанятый), ИНН, юридический адрес, контактные данные и пр.

Нужен минимум данных, большую часть Ozon загрузит сам по вашему ИНН.

4. Верификация. Специалисты Ozon проверят предоставленные данные. Обычно это занимает от нескольких часов до 1-3 рабочих дней.

Дождитесь, когда будут проверены ваши данные — обычно это занимает не больше 15 минут. Если будут найдены ошибки в реквизитах, вам предложат их исправить. Ответ придёт на email и уведомлением в личном кабинете.

Если всё в порядке, можете приступать к загрузке товаров. Когда начнёте работать на площадке, автоматически примете оферту.

5. Настройка кабинета. После одобрения заявки вы получите доступ к личному кабинету продавца, где сможете начать добавлять товары.

Что важно знать перед регистрацией?

• Некоторые товары продавать нельзя. Другие можно продавать только после проверки документов. На третьи распространяются ограничения по определенным схемам. Например, фейерверки можно продавать только по схеме realFBS, так как Ozon не принимает их по другой логистике. Уточните это заранее.

• Зарегистрироваться как самозанятый может только гражданин РФ. Зарегистрироваться можно как ИП на НПД или физлицо на НПД. Продавать на Ozon самозанятые могут только товары собственного производства.

• Если вы уже регистрировались на Ozon как самозанятый, а теперь работаете как ИП, сначала нужно расторгнуть предыдущий договор.

• С одним ИНН можно зарегистрировать несколько аккаунтов. Но создание нового магазина нужно будет подтвердить с другого аккаунта с этим ИНН — Ozon отправит запрос сотруднику с ролью «Управляющий».

Продажа со склада Ozon — FBO

FBO (Fulfillment By Ozon) – товар хранится на складе Ozon, маркетплейс сам собирает заказы (но не упаковывает), доставляет и отвозит покупателям, а также занимается возвратом денежных средств клиентам.

Кому подходит схема FBO:

• Юридическим лицам или ИП
• Если нет склада и собственной службы доставки
• Для доставки по всей России и в страны ЕАЭС
• Для продажи товаров со стабильным спросом: например, кошачьего корма или бытовой химии
• Для продажи товаров до 80 кг, со склада на Хоругвино (негабарит) — до 120 кг

Плюсы:

• Высокий приоритет в поиске
• Максимальная скорость доставки
• Экономия вашего времени. Не нужно организовывать логистику и склад
• Упрощенная работа с возвратами

Минусы:

• Дополнительные затраты. Плата за ошибки в приёмке, хранении и обработке заказов
• Необходимость единовременно везти товар на склад Ozon

При оформлении поставки Озон может взимать дополнительные платы. Они указаны на схеме:

Продажа с собственного склада — FBS

FBS (Fulfillment By Seller) – вы храните товары у себя, упаковываете, при поступлении заказа отвозите в ближайший пункт приёма, и Ozon дальше передаёт клиенту в его населённый пункт.

Со склада, на котором настроена схема FBS, можно доставлять товары только одного типа: либо обычные, либо со специальными условиями доставки.

Если вы выберете схему FBS, Ozon будет:

• рассчитывать сроки доставки для покупателей определять стоимость доставки для вас и для покупателей
• назначать день отгрузки в доставку
• принимать ваши посылки, доставлять их и обновлять статусы
• выдавать покупателям заказы в ПВЗ, постаматах или привозить курьером

Вам останется решить, как передавать отправления в Ozon:

• самостоятельно в пункт приёма (платно) — в настройках склада можно посмотреть доступные адреса
• курьеру Ozon (платно) — если ваш склад находится в городах, где уже есть эта услуга для обычных товаров и для товаров со специальными условиями доставки

Кому подходит схема FBS:

• Юридическим лицам, ИП или самозанятым
• Если есть склад, но нет службы доставки
• Для доставки по всей России и городам Беларуси, Казахстана, Армении, Киргизии и Узбекистана
• Для продажи товаров, которые Ozon не размещает на своих складах
• Для продажи крупногабаритных товаров до 125 кг включительно

Плюсы:

• Контроль над запасами. Вы всегда видите товар и можете оперативно им управлять
• Гибкость. Можете использовать свою упаковку, вкладывать рекламные материалы
• Нет платы за хранение на складах Ozon

Минусы:

• Высокая ответственность. Вы сами отвечаете за сборку заказов без ошибок и своевременную передачу в курьерскую службу
• Сложнее добиться быстрой доставки
• Требуются ресурсы. Нужно помещение, персонал и время на организацию процессов

Продажа и доставка со склада продавца — realFBS

Схема realFBS работает в трёх вариантах:

• realFBS Standard
• realFBS Express
• realFBS Comfort

RealFBS Standard — это схема продажи, при которой селлеру нужно собирать заказы на своем складе и передавать их партнёрам Ozon, в интегрированную службу доставки или привозить товары покупателям самостоятельно.

Если выберете эту схему, сможете:

• определять географию продаж
• предлагать покупателям несколько служб доставки на выбор
• решать, с каких складов в первую очередь хотите возить товары в каждый регион
• управлять заявками на возврат и предлагать частичную компенсацию вместо возврата

RealFBS Express — это схема продаж, которая обладает преимуществами realFBS Standard, но отличается скоростью доставки.

Если выберете эту схему, сможете:

• определять географию продаж
• настроить несколько методов доставки на выбор
• назначать для каждого склада скорость (не дольше трёх часов после оформления заказа) и районы доставки
• управлять заявками на возврат и предлагать частичную компенсацию вместо возврата
• круглосуточно доставлять товары, которые не возит служба доставки Ozon

RealFBS Comfort — это схема продаж, которая обладает преимуществами realFBS Express, но отличается сроками сборки заказов.

Если выберете эту схему, сможете:

• выбрать удобное время сборки заказов — от 1 до 8 часов
• управлять заявками на возврат и предлагать частичную компенсацию вместо возврата
• круглосуточно доставлять товары, которые не возит служба доставки Ozon

Полезная информация о продажах на Озон

Успешные продажи на маркетплейсе требуют не только выбора правильного товара, но и грамотного управления бизнес-процессами. Вот ключевые моменты, на которые стоит обратить внимание:

1. Считайте unit-экономику

Основа стабильного бизнеса — понимание финансов. На этапе планирования ориентируйтесь на целевую unit-экономику, а после запуска — на фактическую. Это даст вам четкую картину: не просто ли вы вращаетесь в большом обороте, а реально ли зарабатываете на каждой продаже.

2. Стратегически распределяйте товар

Не храните все запасы на одном складе. Анализируйте статистику и распределяйте товары по региональным складам Ozon (FBO), где на них фиксируется высокий спрос. Это ваш прямой путь к быстрой доставке, которая так ценится покупателями.

3. Работайте над карточками товаров

Карточка товара — ваш главный и круглосуточный продавец. Поэтому относитесь к ней как к живому инструменту: регулярно тестируйте главное фото, изучайте отзывы и вопросы покупателей не только к своим, но и к товарам конкурентов. Это бесценный источник информации, который подскажет, на какие преимущества сделать акцент в описании и инфографике, и какие страхи или сомнения клиентов нужно развеять.

4. Не пренебрегайте характеристиками

Полное и точное заполнение всех атрибутов товара — это не формальность, а прямое влияние на вашу видимость. Именно характеристики помогают алгоритмам Ozon показывать ваш товар по релевантным поисковым запросам.

Эти принципы — фундамент для стабильных продаж. Однако путь от новичка до топового продавца часто требует более глубоких, систематизированных знаний.

Если вы хотите не просто пробовать, а уверенно строить и масштабировать свой бизнес на Ozon, приглашаем вас на нашу программу «Первая дистанция Озон». 

Вы поймёте логику маркетплейса, научитесь принимать верные стратегические решения и избегать дорогостоящих ошибок. Оставьте заявку, чтобы присоединиться к ближайшей программе и вывести высокоприбыльный товар на Ozon уже через месяц.

Пошаговая инструкция для старта продаж самозанятым на Озон

1. Регистрация статуса самозанятого

Зарегистрируйте статус самозанятого через мобильное приложение «Мой налог» или на сайте Федеральной налоговой службы (ФНС). Этот процесс займет всего несколько минут. При регистрации важно выбрать правильную налоговую ставку — 4%, которая применяется при работе с физическими лицами (покупателями на Ozon).

2. Становимся продавцом на Ozon

• Перейдите на сайт ozon.ru и нажмите «Стать продавцом»
• В качестве типа продавца укажите «Физическое лицо», так как статус самозанятого не является ИП или ООО
• Вам потребуется предоставить паспортные данные, ИНН и реквизиты банковской карты для получения выплат
• Будьте готовы подтвердить свой статус самозанятого по запросу Ozon (например, предоставив скриншот из приложения «Мой налог»)

3. Что можно продавать?

Вы можете продавать товары собственного производства (например, изделия hand-made) или закупать их у поставщиков. Внимание: для самозанятых закрыт ряд товарных категорий, требующих специальных сертификатов, лицензий или маркировки (например, алкоголь, табак, обувь, шины), которые доступны только для ИП и ООО.

4. Создаем карточки товаров

В личном кабинете продавца нажмите «Добавить товар» и внимательно заполните все поля:

• Фотографии: сделайте качественные и четкие снимки на нейтральном фоне
• Название и описание: укажите все ключевые характеристики и преимущества товара
• Цена и остатки: установите конкурентную цену и укажите количество товара на складе
• Схема работы: выберите подходящий для вас вариант логистики (FBO, FBS или realFBS)

5. Организация логистики

Ozon предлагает самозанятым три основные схемы работы:

• FBO: Вы партиями передаете товар на склады Ozon, а маркетплейс полностью берет на себя хранение, сборку заказов, доставку и обслуживание клиентов.
• FBS: Вы храните товар дома или на своем складе, самостоятельно собираете и упаковываете каждый заказ, а Ozon забирает и доставляет его покупателю.
• realFBS: Вы полностью контролируете весь процесс — от хранения до самостоятельной организации доставки, используя Ozon только как торговую площадку.

6. Расчеты и уплата налогов

• Ozon перечисляет вам выручку за вычетом своей комиссии
• Ваша обязанность — своевременно формировать чеки в приложении «Мой налог» на каждый полученный доход
• Налог в размере 4% рассчитывается и уплачивается через это же приложение ежемесячно, до 25-го числа следующего месяца

Важно: помимо налогов и логистики, успех на маркетплейсе зависит от вас. Вам нужно самостоятельно заниматься продвижением товаров, контролировать их качество, работать с отзывами и улучшать карточки.

Пример из практики:

Вы создаете украшения ручной работы. Добавляете их на Ozon, отправляете заказы по схеме FBS, оплачиваете комиссию маркетплейса и с каждого полученного дохода платите 4% налога. Когда бизнес вырастет, вы сможете перейти на FBO для ускорения доставки или зарегистрировать ИП для расширения ассортимента.

Пошаговая инструкция для старта продаж ИП и ООО на Озон

1. Подготовка документов и регистрация бизнеса

Для ИП:

• Если у вас еще нет статуса ИП, подайте заявление на регистрацию через сайт ФНС, МФЦ или банк-партнер
• Основной документ: Свидетельство о регистрации ИП (или Лист записи ЕГРИП)
• Паспорт гражданина РФ
• ИНН
• Выбор кодов ОКВЭД: Укажите код 91.2 «Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет».

Для ООО:

• Регистрация ООО — более сложный процесс, часто требующий помощи юриста
• Основные документы:
  • Свидетельство о регистрации (Лист записи ЕГРЮЛ)
  • Устав общества
  • Протокол общего собрания или решение единственного учредителя о создании общества
  • ИНН юридического лица и пр.

2. Открытие расчетного счета в банке

• Это обязательный шаг для работы Ozon с ИП и ООО. Маркетплейс не работает с личными картами физлиц для бизнеса.
• Выберите банк, сравните тарифы на открытие и обслуживание счета.
• После открытия счета вы получите реквизиты, которые понадобятся для регистрации на Ozon.

3. Регистрация продавца на Ozon

• Перейдите на сайт ozon.ru и нажмите «Стать продавцом».
• Выберите тип продавца «Индивидуальный предприниматель» или «Юридическое лицо».
• Заполните анкету:
  • Данные компании: ИНН, ОГРН/ОГРНИП, юридический адрес (для ООО — также фактический адрес)
  • Данные руководителя/ИП: ФИО, паспортные данные, контактная информация
  • Банковские реквизиты: номер расчетного счета
• Подпишите оферту с помощью электронно-цифровой подписи (ЭЦП).
• Пройдите верификацию. Специалисты Ozon проверят ваши данные, что обычно занимает от 1 до 3 рабочих дней.

4. Выбор товаров и анализ рынка

• Определите свою нишу. Не пытайтесь продавать всё. Сфокусируйтесь на 1-2 категориях, где вы разбираетесь или есть надежные поставщики.
• Проведите анализ спроса.
• Убедитесь в легальности товаров. Проверьте, не требуется ли для вашей продукции специальная сертификация, декларация соответствия или маркировка. Ответственность за это лежит на продавце.

5. Настройка личного кабинета и добавление товаров

• После успешной верификации вы получите полный доступ к Личному кабинету продавца (LKS).
• Добавьте товары.

6. Выбор и настройка схемы работы (логистики)

Это ключевое решение, которое определит ваши операционные процессы. Выберите, как вы хотите работать с маркетплейсом — по схеме FBO, FBS, realFBS.

7. Запуск продаж и продвижение

• После добавления товаров и настройки логистики ваш магазин готов к работе.
• Настройте рекламу внутри Ozon.
• Анализируйте статистику.

8. Работа с финансами и отчетностью

• Выручка. Ozon перечисляет деньги на ваш баланс в Личном кабинете. Вывод средств осуществляется на расчетный счет вашего ИП или ООО.
• Комиссии. Ozon удерживает комиссию, зависящую от категории товара.
• Налоги и отчетность:
  • ИП: Чаще всего работают на УСН (Упрощенная система налогообложения) — 6% от доходов или 15% от доходов за вычетом расходов. Самостоятельно сдаете налоговую декларацию и уплачиваете налоги.
  • ООО: Как правило, используют УСН. Общество обязано вести бухгалтерский учет, сдавать более сложную отчетность и платить налоги. Настоятельно рекомендуется нанять бухгалтера.

Комиссии и тарифы Озон

Ozon работает по модели маркетплейса, где каждый продавец может размещать свои товары на площадке. Плата маркетплейсу Ozon складывается из:

• фиксированного процента стоимости в зависимости от категории и типа товара (вознаграждение по категориям)

• расходов на услуги маркетплейса, например, доставка, размещение и др.

• эквайринга — обязательной банковской услуги, которая даёт возможность принимать безналичную оплату через интернет. Тариф зависит от банка, с карты которого покупатель оплатил заказ.

Комиссия (вознаграждение за продажу) за продажу — это фиксированный процент от стоимости каждого проданного товара за определённый период. Селлер обязан уплатить Озону комиссию за каждую проданную единицу товара, включая плату за размещение и демонстрацию своей продукции на платформе.

Комиссия, взимаемая Озоном, играет ключевую роль в бизнес-модели маркетплейса. Реализация товаров на платформе включает обработку заказов, логистику, размещение продукции, маркетинговую поддержку и другие процессы. Настройка этих функций вне маркетплейса требует значительных финансовых и временных затрат.

Размер вознаграждения определяется на основе цены, указанной продавцом, которая включает в себя НДС. Учитываются все скидки и акции, указанные продавцом, за исключением дополнительных бонусов за баллы. Конкретный размер вознаграждения зависит от схемы сотрудничества и категории товара.

Вознаграждение за продажу начисляется в момент, когда товар получает статус «Доставлен», и рассчитывается по текущей ставке.

Для разных схем продаж как и для разных категорий товаров на Ozon действуют разные комиссии. Например, для категории «Спортивные добавки» для разных схем продажи действует комиссия от 14% до 32%.

Подробнее о комиссиях рассказывали в статье «Комиссия за продажу на Ozon» — обязательно изучите.

Какие товары стоит продавать на Озон

Не стоит думать, что существует универсальный список товаров, который гарантированно принесет высокий доход каждому продавцу. Хотя аналитика маркетплейсов предоставляет рейтинги самых продаваемых позиций и популярных поисковых запросов, высокая оборачиваемость товара в категории не всегда означает значительную прибыль для конкретного продавца. На итоговый результат влияют множество факторов: конкуренция, закупочная цена, логистические издержки и рекламный бюджет.

Ключ к успеху лежит не в копировании чужих топов, а в анализе ваших собственных ресурсов и амбиций. Эффективная бизнес-модель всегда строится от вашей «точки А»:

• Стартовый капитал: Какой бюджет вы готовы инвестировать в закупку товара и продвижение?
• Опыт и экспертиза: Есть ли у вас знания в конкретной категории или опыт в продажах?
• Временные ресурсы: Сколько часов в неделю вы сможете уделять управлению магазином, логистике и работе с клиентами?
• Склонность к риску: Вы планируете работать с консервативными, стабильными товарами или готовы тестировать новинки и тренды?
• Стратегическая цель: Вы создаете источник стабильного пассивного дохода, планируете в будущем продать раскрученный бизнес или масштабироваться в крупную компанию?

Именно поэтому одна и та же товарная ниша может принести одному продавцу значительную прибыль, а другому — стать убыточной. Ваша задача — найти пересечение рыночного спроса и ваших уникальных возможностей.

Но как найти эту точку пересечения на практике? На программе «Первая дистанция Озон» мы предлагаем не просто теорию, а проверенные инструменты поиска товаров, которые адаптируются под ваши условия:

• для разных ниш — от расчёсок до электроники
• для любого бюджета — от 10 000 до 1 000 000 рублей
• под вашу стратегию — будь то консервативные продажи или работа с трендами

Наш курс дает не шаблонные решения, а гибкую систему выбора товаров, которая работает именно в вашей ситуации. Оставьте заявку, чтобы попасть в ближайший поток.

Совет эксперта о продажах на Озон

Начинающим продавцам стоит обратить внимание на два рабочих инструмента, которые помогают повысить эффективность старта:

1. Стратегия ценообразования для новинок

При добавлении нового товара рекомендуется изначально завышать цену на 15-20%. Это оправдано тем, что алгоритмы Ozon часто автоматически добавляют новинки в различные акции и промо-кампании. На период участия в акциях ваша товар будет демонстрироваться с зачеркнутой первоначальной ценой и новой, акционной, что психологически привлекает покупателей и создает ощущение выгодной покупки.

Таким образом, у вас есть возможность зафиксировать в системе более высокую медианную цену на старте.

2. Грамотное SEO-оформление карточек

Особое внимание уделите текстовому контенту в карточке товара. Описания и заголовки должны быть максимально лаконичными, информативными и релевантными товару.

В карточке товара есть очевидные ошибки:

1. Неправильное название товара.
2. Несоответствие описания.
3. Неясная категория.
4. Краткое и несвязное описание.
5. Несколько вариантов размеров без уточнения.

Необходимо исправить название товара, описание и категорию, сделать текст более связным и релевантным.

Это особенно важно, поскольку в рекламных кампаниях внутри Ozon нельзя использовать поисковые запросы — система автоматически определяет релевантность вашего товара на основе его карточки.

Внимательно проверяйте все характеристики: некорректно заполненные поля могут «притянуть» к вашему товару нецелевые, «мусорные» запросы, что снизит общую конверсию.

Популярные вопросы и ответы

Чем отличается ИП от самозанятого при продаже на Ozon?

ИП — это официальная юридическая форма для бизнеса, не имеет ограничений по типу и объему товаров (кроме законодательных). Самозанятый — упрощенный статус для физлиц с лимитами (2,4 млн руб. в год) и запретом на продажу маркированных и подакцизных товаров.

Какой минимальный бюджет для старта на Ozon?

Можно начать с небольшой суммы от 20-30 тысяч рублей на закупку первой партии товара. Основные затраты на старте: закупка товара, его транспортировка на склад Ozon (для FBO) и реклама.

Обязательно ли платить за рекламу на Ozon?

Нет, не обязательно. Но без рекламы ваши товары на первых порах будет сложно заметить среди тысяч других. Рекомендуется закладывать небольшой бюджет на продвижение для ускорения выхода на первые продажи.

Что делать, если товар не продается?

Проанализируйте: конкурентная ли у вас цена? Качественные ли фото и описания? Возможно, стоит провести акцию, добавить видеообзоры или поработать с рекламными кампаниями.

Как быстро я получу свои первые деньги?

Ozon перечисляет деньги на счет продавца стандартно — 1 раз в неделю. Дополнительно — гибкий график выплат за отдельную комиссию.