Что должен уметь менеджер маркетплейсов? Обзор специальности

Менеджер маркетплейсов — это специалист, который управляет всеми процессами, связанными с продажами на таких платформах, как Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет. Его задача — сделать так, чтобы товар был максимально заметен, выгодно представлен и хорошо продавался. Это требует системного подхода, хорошей технической подготовки и навыков анализа.

Менеджер должен уметь:

• продвигать товары с учётом алгоритмов площадки;

• оформлять карточки и настраивать рекламу;

• вести аналитику и работать с данными;

• управлять ассортиментом и остатками;

• отслеживать рейтинг, отзывы и репутацию магазина;

• взаимодействовать с подрядчиками, поставщиками и складами.

Фактически, менеджер — это универсальный солдат. Он закрывает сразу несколько направлений: маркетинг, логистика, контент и аналитика. И чем больше он умеет, тем выше ценится на рынке.

Чем отличается от селлера и аккаунт-менеджера

На маркетплейсах часто путают три роли:

• Селлер — это собственник бизнеса, ИП или юрлицо, торгующее на площадке. Он может быть и менеджером, если ведет всё сам.

• Менеджер маркетплейсов — наёмный специалист, который управляет магазином или его частью от имени селлера.

• Аккаунт-менеджер — это представитель самой площадки (например, Ozon), который курирует конкретного продавца. Его задача — поддерживать селлера, давать рекомендации, решать спорные ситуации, но не управлять магазином.

Роль	Кто это	Что делает
Селлер	Владелец магазина	Отвечает за всё: от закупки до стратегических решений
Менеджер маркетплейсов	Сотрудник/подрядчик	Продвигает, оформляет, анализирует, управляет продажами
Аккаунт-менеджер	Сотрудник платформы	Консультирует селлера, отслеживает эффективность

Ключевые навыки (хард скиллы)

1. Анализ продаж, конкурентов и трендов рынка

Что входит в навык:
Менеджер должен регулярно отслеживать:

• динамику продаж по SKU и категориям;

• сезонность и закономерности в покупках;

• поведение покупателей (например, частота отказов, количество повторных заказов);

• действия конкурентов: ассортимент, цены, акции, оформление карточек.

Зачем это нужно:

• чтобы понимать, какие товары стоит продвигать;

• вовремя корректировать ассортимент;

• оперативно реагировать на падение продаж или рост конкуренции.

Какие инструменты используются:

• внутренняя аналитика маркетплейсов (Ozon Seller, Аналитика WB);

• сервисы типа MPStats, MPA, аналитика Меркатус;

• Excel/Google Таблицы для простейшего анализа;

• Dashboards (если работает с BI-системами: Power BI, Looker Studio и т.п.).

Пример: Менеджер увидел, что продажи футболок упали. Сравнил с конкурентами — у них появились сезонные скидки и обновлённые фото. Менеджер адаптировал цену, обновил контент и запустил акцию — продажи выросли снова.

Ключевые хард-скиллы: маркетинг и продвижение

Разработка стратегий продвижения и знание рекламных инструментов

Менеджер должен уметь:

• анализировать текущие продажи и планировать маркетинговые действия;

• определять наиболее перспективные товары для продвижения;

• выбирать подходящие рекламные инструменты внутри площадки;

• настраивать кампании, управлять бюджетом и оценивать эффективность.

Что должен знать:

• форматы рекламы на Ozon (спонсорские товары, продвижение в поиске, ретаргетинг);

• форматы рекламы на Wildberries (автопродвижение, внешние источники трафика);

• модели оплаты: CPM, CPC, CPA и когда какую использовать;

• как запускать тестовые кампании и масштабировать успешные.

Зачем это нужно:

Без грамотной рекламы товары не получат охвата. Особенно это актуально при выводе нового продукта или в период низкого спроса.

Пример: Менеджер запускает рекламу на товары с высокой маржинальностью и стабильным спросом. После тестов отключает неэффективные креативы и перераспределяет бюджет на те, что дают лучший CTR и конверсии. Это позволяет снизить цену клика и увеличить ROI.

Умение писать продающие тексты и создавать привлекательный контент

Что входит в навык:

• Написание заголовков и описаний, которые соответствуют поисковым запросам и мотивируют купить.

• Подготовка технических заданий для дизайнеров и копирайтеров.

• Работа с визуалом карточки: фото, видео, инфографика.

Что должен учитывать:

• Требования конкретной площадки к оформлению (размеры, формат, структура описаний);

• боли и потребности целевой аудитории;

• конкурентные преимущества товара и как их выгодно подать.

Пример: Менеджер делает упор на преимущества: экологичный состав, удобная упаковка, гарантия. Он добавляет это в заголовок, включает ключевые слова в описание, дополняет инфографикой. Итог — карточка выглядит убедительно, а CTR и конверсии растут.

Основы SEO-анализа: как вывести товар в топ

Менеджер должен:

• собирать и анализировать ключевые запросы по товару;

• использовать их в заголовках, описаниях, характеристиках карточки;

• понимать, какие слова работают на конкретной площадке;

• отслеживать позиции товаров в выдаче и корректировать контент при падении.

Инструменты:

• Сервисы семантического анализа: MPStats, WB Stat, аналитика Ozon;

• Excel или Google Sheets для ведения SEO-ядра;

• Сервисы для мониторинга позиций и подсказок из поисковой строки.

Зачем это нужно:

Карточки, оптимизированные под поисковые запросы, получают бесплатный органический трафик. Это снижает зависимость от платной рекламы и повышает стабильность продаж.

Пример: Менеджер замечает, что в нише растёт спрос на запрос «портативный увлажнитель воздуха». Он обновляет описание карточки и заголовок, добавляет фото в нужном ракурсе. Карточка попадает выше в выдаче, охваты растут.

Софт скиллы: Гибкие навыки менеджера маркетплейсов

Коммуникабельность

Менеджер должен уметь быстро и понятно общаться:

• с подрядчиками (дизайнеры, копирайтеры, логисты);

• с клиентами (если работает в D2C-формате);

• с коллегами внутри команды и с заказчиком (если работает на агентство или селлера).

Почему это важно:

Чёткая и доброжелательная коммуникация снижает количество ошибок и ускоряет выполнение задач. Особенно важно уметь отстаивать точку зрения и договариваться в спорных ситуациях.

Пример: Если карточка не продаёт, менеджер должен грамотно объяснить дизайнеру, какие элементы нужно переделать — вместо «сделайте красиво» он говорит: «добавьте инфографику с ключевыми преимуществами».

Стрессоустойчивость

Что это значит:

• Умение работать в условиях многозадачности;

• Быстрая адаптация к изменениям;

• Спокойная реакция на срочные задачи, правки и нестандартные ситуации.

Почему это важно:

На маркетплейсах регулярно происходят сбои, меняются алгоритмы, покупатели пишут негатив, а поставка задерживается. Нужно сохранять хладнокровие и действовать по плану, а не впадать в панику.

Пример: Если маркетплейс внезапно отклоняет карточку, менеджер не спорит с техподдержкой, а проверяет причины, находит ошибки и в течение часа всё исправляет.

Внимательность к деталям

Что это значит:

• Точная работа с характеристиками товара;

• Проверка текстов на ошибки;

• Контроль документации: отчёты, поставки, акты.

Почему это важно:
Одна ошибка в артикулах, SKU или цене может привести к потере продаж, штрафам от площадки или блокировке товара. Внимательность — навык, который напрямую влияет на выручку.

Пример: Менеджер замечает, что поставщик указал неправильный штрихкод. Если бы товар попал на склад, могли бы возникнуть проблемы с приёмкой. Ошибку вовремя исправляют.

Клиентоориентированность

Что это значит:

• Умение поставить себя на место покупателя;

• Готовность быстро решать жалобы и конфликты;

• Акцент на качество сервиса, а не только на продажи.

Почему это важно:

Лояльный клиент возвращается и рекомендует. Плохой отзыв снижает рейтинг карточки и трафик. Менеджер должен стремиться не просто продать, а сделать клиента довольным.

Пример: Менеджер сам пишет покупателю, оставившему негативный отзыв, предлагает компенсацию или замену. Это повышает шанс на удаление или редактирование отзыва.

Организованность и самодисциплина

Что это значит:

• Умение выстраивать приоритеты;

• Ведение задач в трекерах или таблицах;

• Соблюдение сроков и дедлайнов.

Почему это важно:

Работа менеджера — это всегда параллельные процессы: загрузка новых товаров, отчёты по рекламе, правки от селлера, запуск акций. Без системы можно легко что-то упустить.

Пример: Менеджер ведёт задачи в Trello или Notion, каждое утро сверяется с чек-листом, не держит всё в голове.

Где всему этому можно научиться?

Сегодня необязательно годами осваивать маркетплейсы на собственных ошибках. Есть платформы, где обучение построено на реальной практике и поддержке от действующих селлеров.

Рекомендуем начать с платформы “Меркатус” — это обучающая экосистема, разработанная топ-селлерами Ozon и Wildberries.

Почему стоит учиться именно в “Меркатус”:

• Обучение от действующих практиков с кейсами и шаблонами.
• Поддержка кураторов на всех этапах.
• Модульная структура: от новичка до уровня продвинутого менеджера.
• Сертификат, признанный работодателями на рынке.
• Тестовые кабинеты для практики на Ozon и Wildberries.
• Собственный карьерный центр с реальными вакансиями.

Кому подойдёт:

• Тем, кто хочет начать карьеру в e-commerce.
• Селлерам, которые хотят передать часть задач и контролировать работу менеджера.
• Людям, ищущим удалённую или гибкую занятость.
• Тем, кто хочет подработку или сменить профессию.

Что изучается на курсе:

• Оформление карточек товаров;
• Аналитика и реклама;
• SEO для маркетплейсов;
• Работа с контентом и отзывами;
• Бизнес-процессы и документооборот.