Wildberries ПОВЫШАЕТ КОМИССИИ на 10%: Эти изменения убьют чистую прибыль...
Wildberries поднял комиссии на 3–9 процентных пунктов — и теперь при наценке x10 от себестоимости прибыль с продажи составляет 7 рублей. Разбираем, кого затронуло повышение, почему это произошло именно сейчас и что делать селлерам, чтобы не работать в минус.
Коротко: что произошло и о чём эта статья
В начале июля Wildberries в одностороннем порядке поднял комиссии для российских продавцов — без предварительного уведомления, хотя накануне сам же объявил о правиле предупреждать за 45 дней. Повышение затронуло только селлеров из России: продавцы из Казахстана, Кыргызстана и Китая под него не попали. Разбираем цифры, контекст и последствия.
45 дней предупреждения — и нарушение на следующий день
Wildberries и Ozon взяли на себя обязательство уведомлять продавцов об изменениях финансовых условий — комиссий, логистики, хранения — не позднее чем за 45 дней. Это прямое требование, которое должно защищать селлеров от внезапных ударов по экономике.
31-го числа вышло официальное письмо с объявлением о новом правиле уведомлений. 1-го числа Wildberries поднял комиссии — без какого-либо предупреждения. В самом письме дата вступления правила в силу не указана.
По оценке автора, норма заработает с 1 октября — в связи с законом о платформенной экономике, который обяжет маркетплейсы соблюдать подобные требования на уровне законодательства. То есть до октября платформа технически ничем не связана.
Важный нюанс: изменение продавлено не добровольно. Маркетплейсы пошли на это под давлением регулятора, а не из желания выстроить честные отношения с продавцами. Что, впрочем, вполне в духе платформы.
Кого ударило повышение — и почему не всех
Комиссии выросли на 3–9 процентных пунктов по большинству категорий. Но повышение затронуло исключительно продавцов из России. Селлеры из Казахстана, Кыргызстана и других стран СНГ работают по прежним ставкам. Китайские продавцы — тоже.
Это особенно болезненно на фоне того, что ФАС ещё в мае предписала Wildberries уравнять комиссии между российскими и китайскими продавцами. Предписание вышло до 15 мая. Сейчас июль — ничего не сделано. Вместо выравнивания разрыв стал ещё больше.
Официальная позиция Wildberries, озвученная представителем платформы в интервью РБК: комиссии «особо сильно не поднялись, а наоборот больше опустились» и всё это «делается во благо селлеров». Цифры говорят об обратном.
Было
Комиссия 34,5%. Доля расходов на платформе — около 55% от цены продажи.
Стало
Комиссия 43,5%. Доля расходов выросла до 65–90% — без учёта себестоимости и налогов.
Не затронуто
Продавцы из СНГ и Китая работают по старым ставкам. Разрыв с российскими селлерами увеличился.
Реальный расчёт: 7 рублей прибыли при наценке x10
Возьмём конкретный товар — набедренная повязка. Себестоимость: 140 рублей. Цена продажи: 1 382 рубля. Наценка — ровно x10. Казалось бы, запас огромный.
При старой комиссии прибыль составляла около 131 рубля — рентабельность порядка 10%. Уже немного, но бизнес работает. Теперь считаем по новым тарифам.
Комиссия WB — 43,5%
С цены продажи 1 382 рубля платформа забирает 601 рубль. Это только базовая комиссия — без логистики и хранения.
Эквайринг, логистика, хранение
Эквайринг — 3%, логистика — 24%, хранение — 0,5%. В сумме ещё несколько сотен рублей с каждой продажи.
Реклама и налог
Реклама — около 1,5% от оборота. Налог при обороте до 20 млн рублей — 7%. Без рекламы на WB сегодня почти невозможно.
Итог
После всех расходов и себестоимости остаётся 7 рублей. Рентабельность — 0,9%. Одна возвратная доставка или случайный выкуп без оплаты — и вы в минусе.
Что делать в этой ситуации? Три пути: поднимать цены (если позволяет конкуренция в нише), улучшать конверсию карточки чтобы снизить долю рекламных расходов, или пересматривать присутствие на платформе в принципе. Работать с рентабельностью 0,9% — значит работать на WB, а не на себя.
Автоакции: цена упала в шесть раз — и никто не предупредил
На фоне повышения комиссий отдельного внимания заслуживает история с автоакциями. В последней крупной акции Wildberries цена товара могла автоматически снизиться в шесть раз от цены продажи.
Платформа не уведомляла об этом отдельно и явно. Если продавец не зашёл в личный кабинет и не вышел из акции вручную — он продавал товар по цене в шесть раз ниже обычной, покрывая только часть себестоимости.
Если вдруг вы забыли случайно из неё выйти, то для вашего бизнеса это будет катастрофа.
Это не единичный случай — это системная практика. Wildberries регулярно проводит акции, в которые карточки попадают автоматически. Мониторинг личного кабинета перед каждой акцией — теперь обязательная часть операционки любого селлера.
WB забирает всё: Еаптека, биржа карточек и банк
Параллельно с повышением комиссий Wildberries продолжает экспансию за пределы маркетплейса. Три события, которые произошли почти одновременно.
Еаптека
WB приобрёл сервис онлайн-продажи лекарств. Сумма сделки не раскрывается. Фарм-категория — следующий фронт экспансии платформы.
ВБ Банк и ВТБ
ВТБ купил долю в ВБ Банке, кредитный рейтинг банка повышен до BBB+. ВТБ также выдал АФК «Система» кредит более 300 млрд рублей под залог акций Ozon.
Биржа карточек
WB запускает внутреннюю биржу для покупки и продажи карточек товаров прямо на платформе — с комиссией в пользу WB с каждой сделки.
Биржа карточек — показательный пример. Запрос от продавцов существовал давно: сделки заключались в Telegram-чатах, без гарантий и инфраструктуры. WB решил эту проблему — и попутно забрал себе комиссию с каждой транзакции.
Паттерн один и тот же: любая около-маркетплейсная ниша, где остались деньги — аналитика, биддеры, фулфилмент, фотосъёмка товаров, теперь биржа карточек — последовательно поглощается платформой. Независимые сервисы либо вытесняются, либо покупаются.
Новые инструменты аналитики: что WB добавил для селлеров
На фоне неприятных новостей по комиссиям платформа всё же добавила несколько полезных аналитических функций. Они не компенсируют рост издержек, но дают больше данных для принятия решений.
Отслеживание позиций в рекламе
Теперь в рекламном кабинете видно диапазон позиций показа товара в поиске и корреляцию с CTR. Позиции 3–10 дают CTR около 9,57%, позиции 1–2 — до 12%. Для одежды данные менее точны (покупают глубже в выдаче), для FMCG — релевантны. Функция пока доступна не всем.
Вкладка «Аудитория» в аналитике ниш
Доступна только с подпиской Джем. Показывает пол, возраст, регион покупателей, конверсию в покупку и долю повторных заказов. Пример: чаши для костра — 3 651 покупатель за неделю, большинство женщины 36–41 года, конверсия 90%, повторные покупки 2,4%.
Количество товаров по ключевому запросу
В аналитике поиска теперь видно, сколько товаров конкурирует по конкретному запросу. «Шорты велосипедные мужские» — 5 809 товаров, «шорты велосипедные женские» — 6 420. Помогает оценивать конкурентность ниши до входа.
Портрет покупателя — поведенческие данные
Добавлено количество повторных заказов и выкупов. Пример по бантику: 3 000 покупателей, средний чек 441 рубль, женщины 36–41 лет с детьми. Данные помогают точнее настраивать рекламу и ассортимент.
Часто задаваемые вопросы
На сколько реально выросли комиссии WB и в каких категориях?
Повышение составило от 3 до 9 процентных пунктов в зависимости от категории. Конкретный пример из расчёта: комиссия выросла с 34,5% до 43,5%. Полной публичной таблицы по всем категориям платформа не публиковала — нужно проверять актуальные ставки в личном кабинете продавца.
Почему китайские и СНГ-селлеры не попали под повышение?
Wildberries применил повышение только к продавцам из России. Официального объяснения нет. При этом ФАС ещё в мае предписала уравнять комиссии российских и китайских продавцов — предписание не исполнено, разрыв только вырос.
Что делать, если юнит-экономика после повышения уходит в минус?
Три реалистичных варианта: поднять цену продажи (если ниша позволяет без потери позиций), улучшить конверсию карточки чтобы снизить долю рекламных расходов на единицу товара, или пересмотреть присутствие на платформе — возможно, часть SKU выгоднее вывести или перенести на другой маркетплейс.
Как защититься от автоматического попадания в убыточные акции?
Единственный надёжный способ — регулярно мониторить раздел акций в личном кабинете и вручную выходить из тех, которые делают продажу убыточной. Перед каждой крупной акцией WB это должна быть обязательная проверка в операционном календаре.
Правило об уведомлениях за 45 дней — оно вообще работает?
По оценке автора, норма заработает с 1 октября — после вступления в силу закона о платформенной экономике, который закрепит это требование законодательно. До тех пор обязательство носит декларативный характер: WB объявил о нём 31-го и нарушил 1-го.
Понравилась статья?
Подписывайся на каналы, чтобы не пропустить новые материалы.
