Как вернуть маржу на Ozon: 5 способов, которые работают после повышения комиссий и рекламы
Лео Шевченко
16 октября 2026
Юнит-экономика Ozon · октябрь 2026
Как вернуть маржу на Ozon: 5 способов, которые работают после повышения комиссий и рекламы
Комиссия в одежде на бумаге 52%, реклама с 20 октября — до 28% от цены, деньги за продажи приходят через три недели. Разбираем на реальном товаре, куда уходит прибыль селлера, и показываем пять способов вернуть её — с расчётом в рублях по каждому.
Маржа на Ozon в 2026 году падает не из-за комиссии — в одежде, обуви и аксессуарах она почти целиком закрывается баллами за обязательные скидки. Живые деньги уходят на рекламу, логистику, штрафы и отсрочку выплат. По раскрытию самого Ozon, продавец отдаёт площадке в среднем 24,73% от цены продажи, из них комиссия — всего 1,54%.
Вернуть маржу можно без ухода с площадки: посчитать нижнюю цену каждого артикула от реальной цены покупателя, ставить цену под ступеньку комиссии, продавать локально (минус 3 п.п. комиссии и ноль надбавки), убрать воздух из упаковки и отгружать FBS за 12 часов, поставить потолок ДРР по каждому товару. На нашем боди за 1 300 ₽ эти пять шагов отделяют прибыль 399 ₽ с продажи от прибыли 9 ₽.
1
Шаг 1
Почему маржа на Ozon упала в 2026 году
Селлер смотрит на оборот и радуется, а прибыль с каждой продажи тает. Это не ощущение, а арифметика: за второй квартал 2026 года чистая прибыль Ozon выросла в 28 раз — с 359 млн до 10,1 млрд ₽. Из 334 млрд ₽ выручки 211 млрд — услуги селлерам, рост +50% за год. Покупателей при этом стало больше только на 14%. Значит, платформа зарабатывает не на новых покупателях, а на том, сколько услуг продаёт селлеру на каждой продаже.
Вот где именно прибавилось расходов за год.
Статья
Что изменилось
Как бьёт по марже
Комиссия
С 6 апреля 2026 — рост больше чем на 10 п.п. в ряде категорий, до 55%. Шкала прогрессивная: чем дороже товар, тем выше процент.
Нижняя цена сдвинулась вверх, а цены в кабинете у многих остались старые.
Обязательные скидки
В одежде, обуви и аксессуарах Ozon сам ставит скидку покупателю: до конца 2026 года не меньше 50% на товары дороже 300 ₽. За каждый рубль скидки — балл, баллами гасится комиссия.
Цена в кабинете 2 600 ₽ — а покупатель платит около 930 ₽. Кто считает от цены в кабинете, переоценивает прибыль в разы.
Логистика
Тарифы по объёму (платишь за литры) и надбавка 0–8% за продажи в другой кластер.
Товар на одном складе под Москвой, покупают в Новосибирске — платишь больше с каждой продажи.
Реклама
С 20 октября 2026 «Оплата за заказ» для отдельного товара — 28% вместо 23%, минимальный ДРР в «Целевом расходе» — 10%. Ставки ниже минимума Ozon поднимает сам.
Списывается за каждый заказ, включая невыкупленные. В одежде ДРР 15–20% — обычное дело.
Штрафы и удержания
Опоздание FBS — 1–2% от отправления, недостача на приёмке — до 200 ₽ за товар, нарушение в карточке — 1 000 ₽. Товар не нашли на складе — стоимость списывают сразу.
По отдельности мелочь, в сумме за месяц — заметная строка. На оспаривание — 30 дней.
Выплаты
Деньги за продажи приходят через три с лишним недели. Хочешь на следующий день — комиссия от 2,99%.
Оборотные деньги работают на площадку, а ты берёшь кредит на закупку.
Справедливости ради: комиссия 52% в одежде — бумажная. 7 сентября 2026 года Ozon раскрыл цифры за январь–июль: реальная средняя комиссия за продажу — 1,54%, все услуги площадки — 24,73% от цены продажи, из них логистика 7,5%. Остальные почти 16% — реклама, эквайринг, хранение, возвраты и прочие услуги. Именно туда и нужно смотреть, когда ищешь маржу.
2
Шаг 2
Считаем на реальном товаре: боди за 1 300 ₽
Чёрное боди-футболка, склад Ozon (FBO). Цена в кабинете — 2 600 ₽, покупатель видит 1 300 ₽, закупка — 260 ₽. Данные из отчёта «Юнит-экономика» в кабинете Ozon за сентябрь 2026: 15 заказов, 10 выкупов.
В отчёте на одну проданную штуку написано страшное: продажи 2 280 ₽, вознаграждение Ozon 1 186 ₽ (52%), логистика 124 ₽, невыкупы 39 ₽, эквайринг 18 ₽. Итого удержаний — 1 367 ₽. Но из 2 280 ₽ покупатель реально заплатил 926 ₽, ещё 9 ₽ пришли по партнёрским программам, а 1 345 ₽ — баллы за скидку, которые сразу ушли на оплату комиссии и услуг.
Пришло за боди935 ₽
−
Услуги Ozon живыми деньгами22 ₽
−
Реклама 8%, 15 заказов на 10 продаж156 ₽
−
Налоги (УСН 6% + НДС 5%)98 ₽
−
Закупка260 ₽
=
Остаётся селлеру399 ₽
Смотри на пропорцию: из 178 ₽, которые Ozon реально получил с этого боди живыми деньгами, 156 ₽ — реклама. Она обходится в семь раз дороже, чем комиссия с логистикой вместе. И реклама списывается за каждый заказ, включая пять невыкупленных.
А теперь включаем новую ставку. Если продвигать это боди отдельно по 28% «Оплаты за заказ» — реклама 364 ₽ с каждого заказа, с учётом невыкупов 546 ₽ на одну проданную штуку.
Ставка рекламы 8%селлеру 399 ₽
→
Ставка рекламы 28%селлеру 9 ₽
→
Ozon при 28%568 ₽
«Я смотрю на оборот — растёт. Смотрю на счёт — денег нет. Куда они деваются?» — вот сюда: в разницу между ценой в кабинете и ценой покупателя, в рекламу за невыкупы и в ставки, которые площадка подняла сама.
Как считали: НДС 5% = 935 × 5/105 = 44,5 ₽; УСН 6% = (935 − 44,5) × 6% = 53,4 ₽. По Базе знаний Ozon доход считается от реализации с учётом скидки, баллы в декларации не отражаются. Реклама посчитана от цены на сайте 1 300 ₽ за каждый из 15 заказов и разложена на 10 проданных штук — консервативный сценарий. Если ставка списывается от фактической цены покупателя (~926 ₽), при 8% прибыль — 444 ₽, при 28% — 166 ₽.
3
Шаг 3
5 способов вернуть маржу на Ozon
Ozon тарифы не отменит. Уйти с площадки — тоже не вариант, там 69 миллионов активных покупателей. Значит, учимся играть по этим правилам. Вот что мы делаем с клиентами в консалтинге — по порядку, от самого быстрого к самому важному.
1
Посчитай нижнюю цену каждого артикула — от цены покупателя, а не от цены в кабинете
Эффект: находит артикулы, которые работают в минус
Нижняя цена — это цена, ниже которой ты продаёшь в убыток. После 6 апреля у большинства селлеров она сдвинулась вверх, а цены в кабинете остались старыми. Вторая ошибка — считать от цены в кабинете: 2 600 ₽ на нашем боди — это не та цена, по которой ты продаёшь. Покупатель платит около 930 ₽, и юнит-экономика от 2 600 ₽ покажет прибыль, которой нет.
Что сделать сегодня: выгрузи отчёт «Юнит-экономика» по каждому SKU, возьми колонку с фактической оплатой покупателя, вычти живые удержания, рекламу на проданную штуку (не на заказ!), налоги с цены со скидкой и закупку. Всё, что ушло в минус, — либо поднимать цену, либо менять закупку, либо выводить из ассортимента.
Типичная ошибка
Один ДРР и одна «средняя маржа» на весь кабинет. В итоге пять прибыльных артикулов кормят пятнадцать убыточных, и этого не видно.
Как правильно
Нижняя цена и потолок ДРР — по каждому артикулу отдельно. Калькулятор «Нижняя цена» раздаём бесплатно в Telegram-канале.
2
Ставь цену под ступеньку комиссии
Эффект: минус 1 п.п. комиссии без потери продаж
Шкала комиссий теперь прогрессивная: чем дороже товар, тем выше процент. В одной из категорий одежды — до 1 500 ₽ комиссия 45%, до 5 000 ₽ — 46%, до 10 000 ₽ — 47%, дороже — 48%. То есть ты поднимаешь цену — и Ozon тоже берёт больше.
Товар стоит 1 520 ₽? Опусти до 1 499 ₽ — и процент комиссии станет ниже, а покупатель разницы не заметит. Проверь границы ступенек в своей категории в таблице комиссий кабинета. Особенно это важно там, где комиссию не закрывают баллы за скидки — в неодёжных категориях разница ложится на тебя живыми деньгами.
3
Продавай локально: минус 3 п.п. комиссии и ноль надбавки
Эффект на нашем боди: +68 ₽ с продажи, +17% к прибыли
С 30 августа 2026 года Ozon даёт скидку 3 процентных пункта на локальные продажи — когда товар продаётся в том же кластере, где лежит. Исключение — Москва, Петербург и Беларусь. Плюс за локальную продажу надбавка за логистику — 0% вместо 0–8% за отправку в другой кластер.
Что сделать: открой в аналитике, в каких регионах покупают каждый артикул, и распредели остатки по кластерам под спрос. Товар, который продаётся в Сибири и на Урале, не должен лежать только под Москвой. На нашем боди локальная продажа добавляет 68 ₽ к каждой проданной штуке — это 17% к прибыли без единого изменения в карточке.
С октября Ozon запустил прямые поставки в ПВЗ — больше 80 тысяч пунктов выдачи превращаются в мини-склады. Звучит как ещё один способ продавать локально, но не спеши: сначала посчитай в кабинете, во что обойдутся хранение и обработка в пункте выдачи, и только потом вези товар.
4
Убери воздух из упаковки и отгружай FBS за 12 часов
Эффект: логистика до 1,5–2 раз дешевле, скидка 3% за скорость
Логистика считается от объёма — ты платишь за литры. Если уменьшить упаковку на 30–40%, доставка может стать в полтора-два раза дешевле. Проверь, не возишь ли ты воздух: лишняя коробка, пузырчатая плёнка «для надёжности», пакет на два размера больше.
На FBS дисциплина — это прямые деньги, а не только защита от штрафов. Отгрузил за первые 12 часов — скидка 3% на логистику, за следующие 12 — 2%. Опоздал на 36–48 часов — штраф 1% от стоимости всего отправления, больше 48 часов — до 2%. Разница между «отгрузили утром» и «отгрузили послезавтра» — 5 процентных пунктов на каждой отправке.
5
Поставь потолок ДРР по каждому артикулу — и проверь ставки после 20 октября
Эффект: реклама перестаёт съедать всю маржу
Не один ДРР на весь кабинет, а потолок по каждому товару — исходя из его маржи. Товар с прибылью 399 ₽ выдержит рекламу 156 ₽. Товар с прибылью 120 ₽ — нет, и никакая оптимизация кампании это не исправит: вопрос не к рекламе, а к цене или закупке.
С 20 октября 2026 Ozon поднял ставки: «Оплата за заказ» для отдельного товара — 28% (было 23%), продвижение всего ассортимента — 6/8/10% вместо 5/7/9%, минимальный ДРР в стратегии «Целевой расход» — 10% вместо 5%. Главное: если твоя ставка была ниже нового минимума, Ozon поднял её сам, автоматически. Не заметил — заплатил.
Проверить на этой неделе
Какие кампании на «Оплате за заказ» по отдельным товарам — там теперь 28%.
Где ДРР выше потолка по артикулу — остановить или пересобрать.
Не выгоднее ли продвигать ассортимент целиком за 6–10%, чем отдельные товары за 28%.
Считай рекламу на продажу, а не на заказ
Ozon списывает рекламу за заказ, включая невыкупы. При выкупе 10 из 15 реальная стоимость рекламы на проданную штуку в полтора раза выше ставки.
Если не хочешь считать сам
Разберём твой кабинет Ozon и покажем, где вытянуть маржу
На диагностике кабинета в Меркатусе мы проходим по тем же пяти пунктам на твоих цифрах и отдаём список действий с расчётом в рублях:
какие артикулы работают в минус от реальной цены покупателя, а не от цены в кабинете;
где цена стоит прямо над ступенькой комиссии и что даст её сдвиг;
сколько ты теряешь на нелокальных продажах и как перераспределить остатки;
какие кампании после 20 октября съедают маржу и где поставить потолок ДРР;
сколько удержаний и штрафов за последние месяцы можно вернуть через поддержку.
Если на складе не нашли твой товар, его стоимость списывают сразу, а оспорить можно в течение 30 дней. Не успел — деньги пропали. Раз в неделю смотри раздел «Удержания» и подавай обращения по спорным строкам: на аудитах мы регулярно находим суммы, которые селлер просто не заметил.
Выплаты — не плати за свои же деньги
Деньги за продажи приходят через три с лишним недели. Вывод на следующий день стоит от 2,99% — это ещё один «ДРР». А за согласие на отсрочку выплат Ozon даёт скидку на тариф до 3%. Посчитай, что дороже: ждать и получить скидку или платить за скорость и брать кредит на закупку.
Не держи всё на одной площадке
Сравни, сколько тот же артикул приносит на Wildberries и на Ozon после всех удержаний, рекламы и налогов. Иногда разница — в разы, и перераспределение остатков между площадками даёт больше, чем любая оптимизация внутри одной.
Чек-лист: 10 пунктов проверить в кабинете Ozon сегодня
Если хотя бы по трём пунктам ответ «не знаю», маржу ты теряешь прямо сейчас — вопрос только, сколько.
1
Юнит-экономика считается от фактической цены покупателя, а не от цены в кабинете до скидок Ozon.
2
По каждому артикулу есть нижняя цена, пересчитанная после повышения комиссий 6 апреля.
3
Нет товаров с ценой прямо над ступенькой комиссии (1 520 ₽ при границе 1 500 ₽).
4
Остатки распределены по кластерам под спрос, доля локальных продаж растёт.
5
Упаковка пересмотрена по объёму — ты не платишь за литры воздуха.
6
FBS-отгрузки уходят в первые 12 часов и получают скидку 3%, а не штраф 1–2%.
7
Потолок ДРР задан по каждому артикулу исходя из его маржи, а не один на кабинет.
8
Ставки рекламы проверены после 20 октября — те, что были ниже минимума, Ozon поднял сам.
9
Реклама считается на проданную штуку с учётом невыкупов, а не на заказ.
10
Раздел «Удержания» проверяется раз в неделю, спорные списания оспариваются в 30-дневный срок.
Частые вопросы о марже на Ozon
Почему маржа на Ozon упала в 2026 году?
С 6 апреля 2026 выросли комиссии (в ряде категорий до 55%), логистика стала считаться по объёму с надбавкой до 8% за нелокальные продажи, а с 20 октября подорожала реклама: «Оплата за заказ» по отдельному товару — 28%. При этом доходы Ozon от услуг селлерам выросли на 50% за год, а число покупателей — только на 14%. Платформа зарабатывает больше на каждой продаже, и эти деньги берутся из маржи селлера.
Комиссия Ozon в одежде — 52% или 1,54%?
И то и другое. В отчёте по одежде стоит 52%, но Ozon сам ставит покупателю скидку не меньше 50%, а за каждый рубль скидки начисляет продавцу балл, которым гасится комиссия. В итоге живыми деньгами комиссия почти не платится: по раскрытию Ozon за январь–июль 2026, средняя реальная комиссия — 1,54%, а все услуги площадки — 24,73% от цены продажи. Если отключить скидки от Ozon, баллов не будет и комиссию придётся платить полностью.
От какой цены считать юнит-экономику на Ozon?
От цены, которую фактически заплатил покупатель, — она есть в отчёте «Юнит-экономика» в кабинете. Цена в кабинете до скидок Ozon (например, 2 600 ₽ при реальной оплате около 930 ₽) завышает прибыль в разы. Налоги УСН и НДС тоже считаются с цены со скидкой: по Базе знаний Ozon, баллы в декларации не отражаются.
Что изменилось в рекламе Ozon с 20 октября 2026 года?
«Оплата за заказ» для отдельного товара — 28% вместо 23% (все категории, кроме книг и благотворительности), продвижение всего ассортимента — 6/8/10% вместо 5/7/9%, связка «Оплата за заказ» + «Оплата за клик» — 12% вместо 10%, минимальный ДРР в стратегии «Целевой расход» — 10% вместо 5%. Ставки ниже нового минимума Ozon поднимает автоматически — проверь свои кампании вручную.
Сколько даёт скидка за локальные продажи на Ozon?
С 30 августа 2026 — минус 3 процентных пункта комиссии и нулевая надбавка за логистику, если товар продан в том же кластере, где хранится (кроме Москвы, Петербурга и Беларуси). На боди за 1 300 ₽ это +68 ₽ с продажи, или +17% к прибыли. Чтобы получить скидку, остатки нужно распределить по кластерам под реальный спрос.
Как сэкономить на логистике Ozon?
Логистика считается по объёму, поэтому уменьшение упаковки на 30–40% может удешевить доставку в 1,5–2 раза. На FBS отгрузка в первые 12 часов даёт скидку 3%, в следующие 12 — 2%, а опоздание на 36–48 часов — штраф 1% от стоимости отправления. Плюс локальные продажи: за отправку внутри кластера надбавка 0%.
Как вернуть деньги за удержания Ozon?
Если товар не нашли на складе, его стоимость списывают сразу, а оспорить можно в течение 30 дней через обращение в поддержку. По истечении срока деньги не возвращаются. Проверяй раздел «Удержания» раз в неделю и подавай обращения по каждой спорной строке с документами на поставку.
Стоит ли уходить с Ozon из-за повышения комиссий?
Не из-за комиссий как таковых: на Ozon 69 миллионов активных покупателей, и в одежде комиссия почти целиком закрывается баллами. Уходить стоит с конкретных артикулов, которые после пересчёта нижней цены работают в минус, а остальные — перераспределять между Ozon и Wildberries по фактической прибыли с продажи.
Цифры по боди — из отчёта «Юнит-экономика» в кабинете Ozon за сентябрь 2026; себестоимость и ставка рекламы — данные селлера. Ставки и тарифы Ozon сверены 13 октября 2026 по новостям Ozon для продавцов и Базе знаний. Статья носит информационный характер — пересчитай цифры на своих данных.
Ozon зарабатывает на каждом шаге. Выигрывает тот, кто считает
Разбираем новые тарифы, ставки и штрафы в день выхода — и показываем на реальных товарах, сколько это стоит селлеру.
. Любое использование либо копирование материалов или подборки материалов сайта, элементов дизайна и оформления допускается лишь с разрешения правообладателя.
