Основа продаж на маркетплейсах — правильно выбранный товар. Как понять, какие товары популярны на Вайлдберриз, окупят вложения и позволят выйти в плюс, можно прочитать в статье Популярные товары на Вайлдберриз: что продается лучше всего.

Не будем на этом останавливаться.

И здесь можно пойти разными путями:

• Открыть российский агрегатор вроде «Поставщики.ру» и «Оптлиста» или зарубежный сайт для закупок — 1866, Taobao и др.
• Посмотреть на этикетке топового товара-конкурента контакты производителя (увеличить фото из карточки или просто сделать заказ и изучить упаковку и ярлыки вживую)
• Пообщаться с селлерами из смежных ниш и узнать, где закупаются они. Кстати, совсем скоро пройдет Большой практикум с Лео Шевченко по выводу товара в топ, где соберутся >2000 продавцов, производителей и других игроков рынка маркетплейсов. Это отличная возможность получить экспертный совет и договориться о сотрудничестве.
• Съездить на оптовые рынки и посмотреть на месте, что предлагают
• Воспользоваться услугами байера — если планируете закупку в Китае или СНГ.

Важно промониторить как можно больше источников, чтобы выбрать оптимальный по условиям закупки и качеству товар.

Выбрали нишу, закупились, создали карточку товара (к ней еще вернемся) — нужно подготовить его к отправке.

Косметику сложнее довезти до клиента, не повредив, поэтому упаковка должна быть максимально надежной.

Флаконы с жидкостями лучше обернуть пупырчатой пленкой и крепко стянуть скотчем или термоусадочными материалами — так при нарушении герметичности флакона вытечет меньше.

Скотчем хорошо бы зафиксировать и крышку, чтобы не открылась.
Для коробочек с кремом воспользуйтесь дополнительными картонными коробками с наполнителем с бумажной стружкой — «лапшой»

Наклейте на упаковку знаки манипуляции: «не трясти», «не переворачивать», «стекло» и т.д. С их помощью приемщики и сортировщики поймут, как нужно или не нужно обращаться с товаром. Больше шансов, что он доедет целым.

Речь пойдет в первую очередь о карточке товара

Даже настроив рекламу и нагнав лишнюю 1000 покупателей, вы не добъетесь роста продаж, если карточка проработана не на 100%.

Главное правило здесь — информативность и наглядность.

Клиент не может, как в офлайне, попробовать на себе духи или нанести карандаш для губ, чтобы понять, подходит ли цвет.

Опишите в тексте:

• Для кого ваша косметика.
• Когда и как часто ее нужно использовать. Может, вашу маску достаточно наносить раз в 1-2 недели? Тогда это плюс. Распишите все тонкости использования.
• Какой у нее состав, запах, текстура. Да, это тоже важно. Покупатель может ожидать, что ваша сыворотка густая, а крем пахнет вишней, а обманувшись в ожиданиях, не выкупит заказ или напишет гневный отзыв.
• Какой эффект для здоровья и красоты получит потребитель — максимально наглядно, как будто вы попробовали средство и на себе ощутили, какое оно классное.
• Кем она сертифицирована и одобрена
• Каковы условия хранения

Тестируйте разные описания. Смотрите, что лучше, и оставляйте продающий вариант.

Добавьте видео, фото с разными ракурсами и вариантами нанесения, скрины отзывов и инфографику. Даже не читая описание, покупатель должен иметь возможность получить ответы на все вопросы и убедиться, что ваш товар ему полностью подходит.

Что указать в инфографике:

• Объем
• Ценные ингредиенты
• Эффект (коротко)
• Для кого
• На сколько применений рассчитано средство
• С какой косметикой из вашего каталога сочетается, усиливает эффект (элемент допродажи)

Поработайте с отзывами и рейтингом.

Да, самовыкупы на Вайлдберриз официально запретили.
Остается либо действовать аккуратнее, либо поощрять клиентов оставлять отзыв, добавляя вкладыши в отправленные заказы (напомнимм: запрещено мотивировать оставить отзыв за подарок — простая просьба дать оценку товару штрафом не грозит).
Кстати, во вкладыше можно также посоветовать другой свой товар: «Чтобы усилить эффект от использования сыворотки, воспользуйтесь кремом (артикул) из нашей коллекции». Вы показываете заботу о потребителе и одновременно стимулируете его покупать еще.

Во-вторых, возможности оформления. Вайлдберриз пока не ввел однотонный фон, как его синий конкурент, и можно снимать фото на улице и в помещении, чтобы отразить преимущества (например, показать, как ваши тени будут смотреться при разном освещении). На Ozon есть rich-контент: по сути, отдельный лендинг внутри карточки, — и он отлично бустит продажи.

В-четвертых, система ранжирования. На Ozon она проще, и не нужно изобретать велосипед, чтобы быть в топе. Увеличили рекламный бюджет — в карточку пришло больше пользователей (=продажи выросли).

В-третьих, разная аудитория. Даже по части платежеспособности. На Wildberries средний чек ощутимо ниже: покупают менее дорогие товары.

Во-первых, комиссия. На Ozon логистика, хранение и % с продажи, который вы отдаете маркетплейсу, ниже почти в 2 раза. Чистая прибыль, соответственно, больше.

Основные правила те же, что и на WB: наглядность, информативность, ценность.

Отличаются стратегии.

Какие инструменты продвижения и фишки помогают выйти в топ маркетплейса с разными товарами и хорошо заработать, смотрите в видео Как увеличить продажи на Ozon, записанное Лео вместе с сотрудником площадки.