Сезонные товары на маркетплейсах и актуальные ниши

• Что такое сезонность продаж на маркетплейсах и почему это важно
• Что продавать весной 2025 на Wildberries и Ozon
• Что актуально продавать летом 2025 на маркетплейсах
• Что продавать осенью
• Актуальные товары зимой
• Как выявить тренд и где смотреть статистику
• Заключение

Что такое сезонность продаж на маркетплейсах и почему это важно

Сезонность на маркетплейсах – это колебания спроса на разные товары в зависимости от времени года, праздников и иных периодов. Сезонными считаются товары, спрос на которые максимален в определённые периоды года. Классические примеры – тёплая одежда перед зимой, купальники и вентиляторы летом, школьные товары в конце августа. То есть покупатели маркетплейсов Ozon и Wildberries (ВБ) в разные месяцы ищут разные товары: ближе к зиме чаще заказывают зимние куртки, летом – купальные принадлежности, а к началу осени – рюкзаки и форму для школы.

Понимание паттернов спроса, или сезонности продаж на маркетплейсах, критически важно для успешных продаж. Если селлер умеет подбирать товары по сезону, он сможет оказаться в нужное время с нужным ассортиментом и получить максимум выручки.

Сезонность связана не только со сменой погодных условий, но и с праздниками и распродажами. Каждый год перед Новым годом, 8 Марта, «Черной пятницей» и другими акциями наблюдается всплеск спроса на определённые категории товаров. Например, в декабре значительно растут продажи праздничного декора и подарков, а в феврале – сувениров к 14 и 23 февраля.

Периоды сезонного спроса имеют свой жизненный цикл: сначала спрос формируется (покупатели начинают присматриваться к товарам заранее), затем наступает пик сезона – период, когда товар нужен «здесь и сейчас», и продажи достигают максимума, а после пиковой точки начинается спад. В несезонное время спрос минимален, и товар почти не продаётся до следующего сезона. Например, живые новогодние ёлки активно покупают лишь около 10 дней в году, тогда как семена растений продаются несколько месяцев.

Почему понимание сезонности так важно?

Во-первых, оно помогает вовремя расширить или скорректировать ассортимент. Зная, что впереди сезонный всплеск, предприниматель заранее закупит нужный товар и завезёт его на склад маркетплейса. Опытные селлеры советуют начинать продажи за 1–2 месяца до начала сезона, чтобы успеть получить первые отзывы и позиции в рейтинге. Например, подготовку к новогоднему сезону начинают уже в середине ноября, к 8 Марта – в конце февраля, а к летнему сезону – ещё в апреле.

Во-вторых, следуя сезонному спросу, можно получить больший средний чек и маржу. Когда товар нужен «сегодня», покупатель готов заплатить больше обычного, поэтому сезонные товары часто продаются с наценкой и приносит повышенную выручку. В-третьих, новичку на маркетплейсе попасть в волну сезонного спроса проще – покупатели могут выкупить товар даже у нового продавца, если он предлагает актуальный сезонный продукт.

Однако, у сезонности есть и риски. Сложнее правильно рассчитать время запуска продаж – если запоздать, можно не успеть распродать товар до спада спроса, а если начать слишком рано – товар будет лежать мёртвым грузом и накапливать расходы на хранение. Кроме того, важно верно спрогнозировать объёмы: если закупить слишком много, нераспроданные остатки «заморозят» деньги до следующего года. Как только спрос пошёл на спад, приходится устраивать распродажи и скидки, чтобы освободить склад перед несезонным периодом.

Поэтому аналитика здесь необходима: изучайте данные прошлого года и следите за трендами спроса в вашей нише. Например, анализ спроса показывает, что даже одна и та же категория на разных платформах может вести себя по-разному. Так, на Ozon спрос на летнюю обувь (босоножки) в январе минимальный, тогда как на Wildberries он остаётся на уровне августовского. Это значит, что аудитория и ассортимент Wildberries позволяют продавать некоторые «летние» товары круглый год, в то время как на Ozon та же ниша сильно проседает зимой. Учитывая такие различия, селлеры, работающие с несколькими маркетплейсами, должны анализировать сезонные тренды для каждой площадки отдельно.

Ниже мы рассмотрим сезонные особенности продаж по каждому времени года – весной, летом, осенью и зимой – и приведём примеры, что лучше продавать в каждый сезон на маркетплейсах. Эти примеры помогут начинающим селлерам понять, какие товары актуальны в разные периоды и на какую аудиторию они ориентированы.

Для наглядности приведём краткий обзор по сезонам и наиболее ярким категориям товаров, спрос на которые в эти периоды традиционно возрастает:

Эта таблица даёт общее представление, что можно продавать зимой, летом, весной или осенью, чтобы поймать сезонный спрос. Теперь разберём подробно каждый сезон и перечислим 10 конкретных примеров товаров по сезону с учётом разных категорий и сегментов покупателей.

Что продавать весной 2025 на Wildberries и Ozon?

Весной торговля на маркетплейсах оживляется после зимних праздников. Начало весны сопровождается праздниками 23 Февраля и 8 Марта, которые сильно влияют на спрос. В первую очередь, рост продаж дают подарочные категории. Например, к 8 Марта традиционно активно покупают подарочные наборы, цветы, сладости – всё, что можно преподнести женщинам.

Сразу после праздников фокус смещается на наступающее потепление и сезон дач: уже в марте-апреле начинается подготовка к выезду на природу и сады. Постепенно растёт спрос на товары для сада и дачи – садовый инвентарь, складная мебель, рассада, удобрения, средства для розжига костра и шашлыка.

Весна – время обновления и уборки, поэтому многие покупатели занимаются ремонтом и наведением порядка дома: им требуются краски, грунтовки, герметики, а также инвентарь для генеральной уборки, например, щётки для мытья окон. Показательно, что пик поисковых запросов «щетка для окон» приходится на апрель каждого года – к этому месяцу большинство начинают мыть окна и приводить жильё в порядок после зимы. Таким образом, весенний сезон на маркетплейсах характеризуется сразу несколькими волнами спроса: праздничной (февраль-март) и хозяйственно-дачной (апрель-май).

Помимо этого, с потеплением люди больше времени проводят вне дома, начинают заниматься спортом на улице, готовятся к лету. Многих селлеров волнует вопрос, что продавать к лету, и именно весной закладывается основа летнего ассортимента. Например, уже в апреле стоит выставить товары для похудения и фитнеса, чтобы к началу пляжного сезона получить продажи. Ниже приведены 10 примеров товаров, актуальных весной на Ozon, Wildberries и других маркетплейсах. Эти товары охватывают разные ниши – от подарков и одежды до садового инвентаря – и ориентированы на различные группы покупателей (женщины, дачники, дети, спортсмены, и т.д.).

1. Подарочные наборы к 8 Марта. В конце зимы и начале весны высок спрос на подарки для женщин. Это могут быть косметические наборы, наборы чая/кофе с сладостями, сувенирные боксы и открытки. Подобные товары по сезону весенних праздников обеспечивают большой объём продаж в феврале-марте. Например, готовые наборы косметики или сладостей привлекают мужчин, ищущих подарок, и хорошо продаются за счёт удобства и праздничной упаковки.

2. Цветы и праздничная флористика. Живые цветы и букеты к 8 Марта – традиционно ходовой товар. На маркетплейсах всё популярнее становятся долговечные букеты: композиции из сухоцветов, мыльных роз, игрушек, а также комнатные растения в качестве подарка. Такие позиции ориентированы на мужчин, выбирающих подарок даме, и на самих женщин, которые покупают украшения для интерьера. В преддверии 8 Марта продажи цветов и связанных товаров (вазы, открытки) кратно возрастают.

3. Садовый инвентарь и дачные инструменты. Весной дачники и садоводы начинают готовиться к сезону. Уже в марте на Wildberries и Ozon фиксируется рост спроса на товары для сада: лопаты, грабли, секаторы, лейки, перчатки и прочий инвентарь. Эти товары особенно актуальны для владельцев дачных участков, часто это аудитория среднего и старшего возраста (35+ и пенсионеры). Успешно продаются наборы садового инструмента, а также новые удобные приспособления (например, инструменты 2-в-1, телескопические ручки и т.п.). Весной покупатели хотят обновить изношенные за прошлый сезон вещи и готовятся к работам на свежем воздухе.

   

4. Семена, рассада и удобрения. Ещё одна дачная категория – посадочные материалы. В марте-апреле многие начинают выращивать рассаду дома, сеять газон или цветы. Семена овощей, зелени, цветов, а также удобрения и грунт очень востребованы весной. Аудитория – от увлечённых огородников-пенсионеров до молодых родителей, решивших разбить клумбу. Например, наборы семян популярных овощей или наборы для выращивания микрозелени пользуются спросом. Эти товары относительно недорогие, и покупатели часто набирают сразу много позиций, что увеличивает общий чек.

5. Товары для уборки и хранения. Весна – сезон генеральной уборки. Продаются различные товары для наведения порядка: швабры, щётки, скребки для окон, моющие средства, органайзеры для хранения одежды, вакуумные пакеты, контейнеры для хранения сезонных вещей. Как мы упоминали, интерес к инвентарю для мытья окон пикирует в апреле, когда устанавливается тёплая погода и люди моют окна после зимы. Целевая аудитория – преимущественно взрослые женщины и хозяйственные мужчины, стремящиеся облегчить домашнюю работу с помощью удобных приспособлений. Например, магнитные щётки для мытья окон или наборы для уборки дома могут быть хитом весенних продаж.

6. Товары для мелкого ремонта и обновления дома. Весной многие затевают ремонт и освежают интерьер. Хорошо продаются краски, грунтовки, лаки, герметики, а также товары для декора и обновления обстановки (обои, наклейки, новые шторы). Спросом пользуются сезонные товары DIY: например, краска для обновления заборов и фасадов на даче, силиконовые герметики для окон и дверей (особенно актуальны весной, чтобы подготовиться к следующей зиме). Аудитория этих товаров – домовладельцы, дачники, люди 30-50 лет, делающие ремонт самостоятельно. На маркетплейсах они ищут выгодные предложения на стройматериалы с доставкой.

7. Демисезонная одежда и обувь. Весна – переходный период, когда покупатели обновляют гардероб с учётом потепления. В марте-апреле востребована лёгкая верхняя одежда: ветровки, плащи, джинсовки, а также свитшоты, худи и кардиганы для прохладной погоды. Обувь перестраивается с зимней на более лёгкую: растут продажи кроссовок, кед, лоферов и резиновых сапог для грязи. Особенно активны в этом сегменте женщины и молодёжь – они следят за весенними модными новинками. На Wildberries и Ozon одними из бестселлеров весной становятся женские плащи, детские демисезонные комбинезоны, стильные кроссовки для подростков. Правильно выбранный ассортимент одежды к весне способен принести стабильные продажи, ведь спрос на одежду растёт с каждым годом.

8. Товары для спорта и активного отдыха весной. С первыми тёплыми днями люди выходят на пробежки, в парки, начинают кататься на велосипеде. Соответственно, в марте-апреле увеличивается спрос на спорттовары для улицы: роликовые коньки, скейтборды, самокаты, велосипеды и аксессуары к ним (шлемы, защиты). Например, продажи велосипедов и электросамокатов уверенно идут в рост к маю – это популярный товар для подростков и взрослых, желающих покататься в хорошую погоду. Также востребованы футбольные и баскетбольные мячи, бадминтонные наборы, товары для пробежек (спортивная одежда, фитнес-браслеты). Аудитория – от детей и подростков (которым родители покупают велосипеды и ролики) до мужчин-спортсменов. Для селлера весна – отличное время вывести новый спортивный инвентарь на маркетплейс, пока конкуренция ещё невысока, и к лету занять хорошие позиции.

9. Товары для отдыха на природе (маевка). В конце весны, к майским праздникам, традиционно начинается сезон пикников. Люди планируют выезды на природу, первые походы и шашлыки. Поэтому на маркетплейсах хорошо продаются товары для пикника и кемпинга: переносные мангалы, шампуры и решётки для гриля, наборы одноразовой посуды для пикника, охладители для напитков, складные стулья и столики, туристические коврики и палатки. К маю наблюдается всплеск спроса на палатки, спальные мешки, кемпинговую мебель. Эти товары берут как опытные туристы, так и городские жители, выбирающиеся на природу на выходные. Даже продукты для пикника могут продаваться: например, готовые наборы специй для шашлыка или маринады. Весенняя торговля такими товарами ориентирована на семейную аудиторию и компании друзей, готовящихся провести время на свежем воздухе.

10. Товары для здоровья и красоты к лету. В апреле-мае многие покупатели активно готовятся «привести себя в форму» к лету. Это приводит к росту продаж в категориях фитнеса и красоты. Хорошо продаются спортивные аксессуары для домашних тренировок: коврики для йоги, фитнес-резинки, гантели (особенно у женщин, стремящихся похудеть к отпуску). Также популярны различные БАДы и витамины – весной люди восполняют недостаток витаминов после зимы и поддерживают иммунитет. Отдельная ниша – средства для похудения: детокс-чаи, жиросжигающие кремы, массажёры и пояса для коррекции фигуры. Эти товары чаще покупают женщины 20-40 лет. Например, наборы БАДов и чаи для снижения веса пользуются повышенным спросом перед пляжным сезоном. Не забываем и про весенний уход за кожей: после зимы популярны витаминные маски, увлажняющие кремы, средства от авитаминоза кожи. Все эти категории помогают ответить на вопрос что лучше продавать весной – то, что готовит покупателей к лету и удовлетворяет их сезонные потребности.

Весенний ассортимент на маркетплейсах должен учитывать смену приоритетов покупателей: от подарков в начале сезона к товарам для дома и дачи – ближе к концу.

Анализ данных прошлого года поможет точно определить, когда именно запускать рекламу того или иного товара. Например, если пик спроса на садовую технику приходится на конец апреля, важно завезти товар на склад Ozon или Wildberries заранее и к этому времени уже иметь активные карточки. Весной селлеры, которые правильно уловили тренд, закладывают фундамент успеха на всё лето.

Что актуально продавать летом 2025 на маркетплейсах?

Летние месяцы традиционно считаются «низким сезоном» для торговли: многие люди уезжают в отпуска, проводят время вне дома, и общие онлайн-продажи могут снижаться. Например, аналитика показывает, что летом объёмы продаж в целом падают, и чтобы остаться на плаву, продавцы должны сделать ставку на сезонные летние товары. В июне-июле в топ выходят именно летние категории – то, что нужно людям для отдыха на природе, поездок и жаркой погоды. Покупатели уезжают на дачи, чаще бывают на свежем воздухе, поэтому снижается спрос на привычные домашние вещи (например, одеяла), но резко растёт – на товары для активного отдыха (палатки, мангалы) и летний ассортимент (купальники, солнцезащитные кремы). Задача селлера – предложить то, что актуально продавать летом, иначе велика вероятность просесть в продажах до осени.

Летом на маркетплейсах Wildberries и Ozon явно прослеживаются несколько лидирующих направлений спроса:

• Товары для пляжа и отпуска. Это всё, что связано с купанием, загаром, отдыхом на море или у воды. Сюда относятся одежда и аксессуары для пляжа, чемоданы и товары для путешествий, надувные матрасы и круги для плавания и т.д.

• Товары для дачи, сада и пикников. Летом люди массово едут за город, ухаживают за огородом, жарят шашлыки. Спрос на садовый инвентарь, удобрения, дачную мебель, гриль-приспособления в этот период максимальный.

• Спорт и активный отдых на улице. Летние виды активности – от велосипедов и самокатов до туризма и рыбалки – стимулируют продажи спорттоваров и туристического снаряжения.

• Товары для жары и солнца. Сюда можно отнести всё, что помогает пережить жару: вентиляторы, кондиционеры, солнцезащитные средства (кремы, очки, головные уборы), средства от насекомых, лёгкую летнюю одежду.

По данным аналитиков, летом 2025 года на Wildberries и Ozon ожидается высокий спрос на перечисленные группы товаров. Ниже мы разберём 10 товаров, которые хорошо продаются летом, с примерами для разных категорий покупателей – от детей до пенсионеров.

1. Купальники и пляжная одежда. В разгар лета одним из самых востребованных товаров становятся купальные костюмы для женщин, мужчин и детей. По статистике Wildberries, купальники – неизменный хит летнего сезона: разные фасоны (бикини, слитные), модные расцветки и размеры продаются тысячами. Женщины активно покупают новые модели к отпуску, причём популярны тенденции сезона – например, купальники с высокой талией или трендовым принтом. Вместе с купальниками хорошо продаются пляжные туники, парео, плавки и шорты для мужчин, купальные шапочки и прочие аксессуары для плавания. Целевая аудитория – широчайшая (от девушек-подростков до взрослых женщин и мам, покупающих детские купальники). На маркетплейсах выгодно предлагать широкий ассортимент моделей и размеров, чтобы охватить больше покупателей в поиске идеального купальника.

2. Летняя повседневная одежда. В летние жаркие месяцы людям нужна лёгкая и комфортная одежда на каждый день. Поэтому стабильно высокие продажи показывают футболки, шорты, лёгкие платья, сарафаны, рубашки с коротким рукавом. Например, хлопковые футболки с яркими принтами популярны у подростков, лён и хлопок в одежде ценят взрослые из-за комфорта в жару. Женщины обновляют гардероб лёгкими платьями и юбками к летнему сезону. На Wildberries летом очень востребованы базовые футболки, шорты-бермуды, лосины для спорта на улице и прочая одежда для активного образа жизни. Преимущество этой категории в том, что её покупают все сегменты аудитории – дети растут и им нужны новые шортики, мужчины ищут футболки на каждый день, женщины – красивые летние наряды. Поэтому летняя одежда – беспроигрышный выбор для продаж летом.

3. Летняя обувь. С наступлением жары покупатели переобуваются в открытую и лёгкую обувь. Очень хорошо продаются сланцы, сандалии, пляжные шлёпанцы, босоножки и прочая обувь для лета. Например, пик продаж шлёпанцев и вьетнамок приходится на конец мая – начало июня, потом спрос постепенно снижается к августу. Женские босоножки, особенно на плоской подошве или небольшой танкетке, – хит лета для городских модниц. Мужчины часто покупают летние мокасины или сандалии для повседневной носки. Также популярна спортивная обувь с сетчатым верхом, в которой ноге не жарко (кроссовки для бега в сетку и т.п.). Детям на лето родители приобретают сандалики, тапочки для пляжа. Таким образом, обувь для лета охватывает и молодёжь, и семьи, и пожилых (например, удобные лёгкие тапочки для дачи). Маркетплейсы позволяют предложить широкий диапазон размеров и моделей. Важно учитывать, что продажи летней обуви имеют ограниченное окно (в августе почти сходят на нет), поэтому закупать нужно ровно столько, сколько реально продастся за сезон.

4. Солнцезащитные средства и аксессуары. Летом практически каждому нужны товары, защищающие от активного солнца. К этой категории относятся солнцезащитные кремы и спреи, которые массово покупают перед поездкой на море или для использования на даче. Также в топе продаж солнцезащитные очки – модный и функциональный аксессуар. Особенно хорошо продаются очки с реальной защитой UV400, так как покупатели стали внимательнее относиться к качеству. Кроме того, очень востребованы головные уборы: бейсболки, панамы, соломенные шляпы – их покупают и для взрослых, и для детей, чтобы не получить солнечный удар. Аудитория таких товаров – все возрастные группы: мамы берут панамки детям, девушки – красивые шляпки для пляжа, мужчины – кепки для спорта на солнце. К летним мелочам также можно отнести зонты от солнца, пляжные ширмы, накидки на коляску с UV-защитой – всё это тоже находит покупателя. Такие товары актуально продавать летом, потому что без них не обойтись в жаркую погоду.

5. Климатическая техника для прохлады. Жарким летом спасают бытовые приборы, обеспечивающие прохладу и комфорт. Поэтому вентиляторы, кондиционеры, портативные охлаждающие устройства традиционно бьют рекорды продаж в июне-июле. На Wildberries и Ozon представлено множество моделей – от настольных USB-вентиляторов до мощных напольных. Спрос растёт пропорционально температуре на улице. Например, в июле при пиках жары продажи вентиляторов взлетают, но уже к началу августа заметно падают (важно учесть это при планировании закупок). Помимо вентиляторов, летом покупают увлажнители воздуха (они хоть и всесезонный товар, но тоже полезны в сухой летний климат). Аудитория – в первую очередь городские жители, у которых нет стационарного кондиционера, и дачники. Пенсионеры часто приобретают простые недорогие вентиляторы. Также популярны автомобильные вентиляторы или чехлы на сиденья с охлаждением – для водителей в жару. Продавцу важно иметь ассортимент по разным ценовым категориям: бюджетные вентиляторы разлетаются массово, а дорогие мобильные кондиционеры берут единицы, но маржа выше.

6. Товары для путешествий и отпусков. Лето – сезон отпусков, и многие готовятся к поездкам на море, в другие города и страны. В связи с этим очень хорошо продаются чемоданы, дорожные сумки, рюкзаки, органайзеры для вещей. Покупатели ищут чемоданы подходящего размера для ручной клади, чемоданы для детей с ярким дизайном, качественные дорожные сумки. Также популярны аксессуары для путешествий: дорожные подушки-подголовники для сна в самолёте/поезде, чемоданные ремни, водонепроницаемые чехлы для документов и техники. Туристам пригодятся контейнеры для еды, бутылки для воды – эти товары тоже входят в летний список покупок. Аудитория – семьи, отправляющиеся в отпуск (им нужны чемоданы, сумки-холодильники для дороги), молодые путешественники (рюкзаки, туристические аксессуары), а также командированные сотрудники (сумки для документов). Продавцам важно учесть сезонность: пик продаж чемоданов обычно за несколько недель до разгара отпусков (в июне), а в июле-августе спрос стабильно высокий. Хорошо идут наборы чемоданов разных размеров или специальные детские чемоданчики. Также обратите внимание на товары-компаньоны: чехлы на чемодан, бирки, дорожные аптечки – их часто докупают.

7. Товары для активного отдыха и кемпинга. В летние месяцы крайне востребованы всё для отдыха на природе: кемпинговое снаряжение, туристическое оборудование, товары для пикников. К началу мая – июня наблюдается скачок спроса на палатки, спальные мешки, рюкзаки для походов. В топ продаж выходят мангалы, грилли, шампуры – без них не обходится ни один выезд на шашлыки. Пользуются спросом наборы походной посуды, термосумки и сумки-холодильники для продуктов. Для отдыха на воде покупают надувные лодки, снасти для рыбалки – рыбаки и любители отдыха у реки активно затариваются в начале лета. Кроме того, популярны разные мелочи: складные стулья, тенты от дождя, туристические коврики и пледы для пикника. Аудитория этой категории – в основном взрослые мужчины (туристы, рыбаки) и семьи, выезжающие на природу. Но и молодежные компании тоже закупают оборудование для кемпинга. Хорошо продаются относительно недорогие палатки и наборы для пикника, которые покупают «на один сезон». Летом 2025 года на маркетплейсах ожидается традиционно высокий спрос на товары для активного отдыха, поэтому селлерам стоит иметь такой ассортимент, чтобы компенсировать общее снижение продаж других категорий в отпускной период.

8. Защита от насекомых. Летний наплыв комаров, мошек и прочих насекомых формирует отдельную сезонную нишу товаров. Очень актуальны фумигаторы, репелленты (спреи, кремы от комаров), ультразвуковые отпугиватели, спирали от комаров для улицы. На дачах и в походах эти средства просто незаменимы, поэтому их активно покупают с мая по август. Также растёт спрос на москитные сетки – как на окна для дома, так и на двери беседок, на коляски, на кровати (балдахины от комаров). Родители маленьких детей покупают детские средства от насекомых, сетки на коляску. Да и в городе в жару люди ставят сетки, чтобы оставлять окна открытыми. К средствам защиты можно отнести и средства от мух, муравьев на даче, ловушки для ос. В 2025 году трендом стали портативные электрические ловушки для комаров (лампы), их тоже активно продвигают. Целевая аудитория – дачники, туристы, жители частных домов, мамы с детьми. Продавцу важно иметь сертифицированные качественные репелленты, так как люди обращают внимание на безопасность этих товаров. Что актуально продавать летом? Безусловно, средства против комаров в числе топовых позиций, потому что каждый хочет комфортно провести вечер на природе без укусов.

9. Товары для дачи и огорода (летний уход). Если весной акцент в дачных товарах был на посадке, то летом – на уходе за садом и отдыхе на участке. Хорошо продаются шланги для полива, системы орошения, разбрызгиватели, так как в жару нужно регулярно поливать растения. Пользуются спросом газонокосилки, триммеры, особенно в начале лета, когда трава активно растёт. В категории «Дача» летом много покупок для обустройства участка: садовая мебель (раскладные кресла, гамаки, качели), декоративные садовые фигурки, фонарики на солнечных батареях для участка. Также востребованы материалы для защиты урожая: сетки притеняющие, укрывные материалы от жары, средства от вредителей. Не стоит забывать про консервацию и переработку урожая: ближе к августу начинают покупать банки для консервации, крышки, соковарки и сушилки для фруктов. Аудитория этих товаров – владельцы дач (многие из которых пенсионеры или предпенсионеры, а также городские семьи с детьми, проводящие лето на даче). Летом 2025 года, по прогнозам, онлайн-продажи садовой техники и мебели продолжат расти, поскольку всё больше людей предпочитают заказать тяжёлый товар с доставкой, чем везти самим. Селлерам важно вовремя пополнить склад к июню, когда у дачников начинается активная фаза работ.

10. Детские летние товары и игрушки для улицы. Летом дети проводят много времени на свежем воздухе, поэтому родители покупают товары, которые займут ребёнка на улице. Надувные бассейны для дачи – один из хитов каждого лета, их берут для малышей, чтобы те плескались в жаркий день. Также популярны надувные круги, нарукавники, жилеты и матрасы для плавания – их массово заказывают перед поездкой на море или для игр в бассейне. В топе продаж оказываются водные игрушки: пистолеты и бластеры, брызгалки, наборы для игр с водой. Не менее востребованы спорттовары для детей: бадминтон, фрисби, мячи, скакалки – всё, во что можно играть во дворе или на пляже. Например, в 2024 году наблюдался бум продаж детских наборов для бадминтона и игровых палаток для улицы. Кроме того, родители покупают летнюю одежду и обувь для детей – сандалии, панамы, легкие шортики, часто обновляя их каждый сезон, потому что дети вырастают. Таким образом, детский сегмент приносит значительную долю летних продаж на маркетплейсах. Успешный продавец заранее продумывает ассортимент детских товаров к лету, ведь конкуренция высока. Игрушки для песочницы (формочки, лопатки) тоже относятся сюда – их максимум продаж, естественно, летом. Кстати, аналитики отмечают интересный факт: наборы для песочницы и водные пистолеты массово покупают летом, а снежколепы и ледянки – зимой. Это очевидный, но показательный пример того, как разные товары чередуются по сезонам.

В целом, летом на маркетплейсах продаётся всё для отдыха, путешествий и дачной жизни. Чтобы успешно пройти летний сезон 2025, селлеру стоит сосредоточиться именно на таких категориях. Да, в это время можно наблюдать спад продаж привычных товаров (например, бытовой химии или электроники), но компенсировать его реально за счёт роста в сезонных нишах. И, как видно, ассортимент очень разнообразен: от модных пляжных аксессуаров для молодежи до садовых инструментов для пенсионеров. Чем шире аудитория, на которую вы ориентируетесь летом, тем лучше будут ваши общие результаты в этот период сравнительно низкой покупательской активности. К концу лета спрос начнёт переключаться на подготовку к школе и осени – об этом далее.

Что продавать осенью на Wildberries и Ozon?

Осень – время, когда общий уровень продаж снова возрастает после летнего затишья. Особенностью осеннего сезона является общее повышение покупательской активности: люди осенью делают больше покупок, чем летом. В этот период на маркетплейсах появляются новые большие волны спроса. Во-первых, в конце августа – начале сентября идёт подготовка к школе и учебному году, что порождает огромный спрос на детские товары. Во-вторых, с похолоданием люди начинают закупать осеннюю одежду, обувь и товары для дома, чтобы встретить холода комфортно. И наконец, осень – это преддверие зимних праздников, поэтому уже в ноябре стартуют первые крупные распродажи (например, 11.11, «Черная Пятница»), и покупатели заранее присматриваются к товарам в расчёте на скидки. Таким образом, сезон осени очень насыщен различными мотивами покупок.

Дарим вам подборку Топ-200 товаров для продажи этой осенью https://docs.google.com/spreadsheets/d/1i1qtR31nSOJF74OBzUnRNEUGQMbY6-TlZ2gJd2xhx6A/edit?usp=sharing

Рассмотрим ключевые особенности осенней сезонности.

Сентябрь – месяц школьников и студентов: продажи канцтоваров, рюкзаков, одежды для школы (форма, рубашки, обувь) взлетают в конце августа и остаются высокими первые недели сентября. Одновременно родители начинают покупать детям тёплые вещи на осень.

Октябрь приносит ощутимое похолодание во многих регионах, дожди, первые заморозки – в это время стремительно растёт спрос на тёплую одежду, обувь, обогреватели, пледы и прочие товары для тепла и уюта.

Ноябрь – переход к зиме и сезон больших скидок: на маркетплейсах проводятся акции 11.11, затем в конце ноября – распродажа ко Дню холостяка и «Black Friday». В ноябре многие начинают покупать новогодний декор, подарки, но это уже скорее зимняя тема. Однако часть товаров, которые взлетят этой зимой, начинают расти именно поздней осенью (например, текстиль для дома перед праздниками, гирлянды и т.д. – по данным Ozon, яркие сезонные всплески начинаются в ноябре). В целом осень даёт продавцам возможность снова нарастить обороты после лета, главное – вовремя переключить ассортимент.

Приведём 10 примеров товаров для продажи осенью на Wildberries и Ozon

1. Канцтовары и товары для школы. Самая бурная категория конца лета – начала осени: тетради, ручки, учебные пособия, рюкзаки, пеналы, школьная форма и прочее для школьников. Август и сентябрь – это горячее время для продажи всех этих позиций. На Wildberries фиксируется огромный спрос на канцтовары в последние недели августа – родители скупают всё необходимое перед 1 сентября. Очень хорошо продаются наборы канцтоваров, дневники, обложки для книг, детские рюкзаки с популярными героями, сменная обувь и мешки для неё, спортивная форма. Целевая аудитория – родители школьников и студентов. Также, в начале осени покупают товары для детского сада: принадлежности для творчества, сменную одежду, постельное бельё в садик и т.п. Продавцу важно выставить эти товары заранее (в июле – начале августа), чтобы к пику спроса иметь высокие позиции. Учтите, что после середины сентября продажи в этой категории резко упадут, поэтому остатки лучше распродавать по скидкам.

2. Осенняя одежда (куртки, свитера, аксессуары). С приходом прохлады люди обновляют гардероб тёплыми вещами. Трикотажные свитеры, джемперы, кардиганы, худи – всё это начинают покупать массово в сентябре-октябре. Особенно востребована верхняя одежда демисезонная: кожаные куртки, плащи, ветровки – в начале осени, и пуховики, пальто – к концу осени, в преддверии зимы. Wildberries отмечает рост спроса на **тёплую обувь, куртки и свитера с наступлением дождливой осени】. Также активно покупают осенние аксессуары: шарфы, перчатки, шапки. Молодёжь и взрослые следят за модными коллекциями «осень-2025», поэтому селлерам одежды важно предложить актуальный дизайн. Женщины обновляют пальто, мужчины – утеплённые куртки, родители – детям комбинезоны и сапожки. Осень – идеальное время для продаж одежды: если весной и летом люди экономили, то к холодам покупки одежды необходимы. Преимущество маркетплейсов в том, что здесь широкий выбор размеров и моделей: например, на Wildberries всегда одним из лидеров категории остается верхняя зимняя и демисезонная одежда разных брендов. Вывод – наполнение витрины тёплой одеждой и аксессуарами к осени почти гарантированно даст рост продаж.

3. Осенняя обувь. Отдельно стоит выделить обувь, ведь смена сезона сказывается и на ней. В начале осени люди покупают закрытые кроссовки, полуботинки, лоферы вместо летних сандалий. А ближе к октябрю необходимы тёплые ботинки, сапоги, обувь на меху. На маркетплейсах в топ продаж выходят женские ботильоны, мужские кожаные ботинки, детские утеплённые ботиночки. Покупатели обращают внимание на водонепроницаемость и качество – осенью дожди. Поэтому популярны резиновые сапоги (в том числе стильные для города) и защитные пропитки для обуви. Осень 2025 не будет исключением – спрос на обувь традиционно высок. По данным Wildberries, лидирующие продажи в категории «Обувь» занимают женские модели, за ними – спортивные и мужские, а также детская обувь всех возрастов. Это значит, что осенью хорошо продаётся практически любая обувь, но особенно: женские осенние ботинки, кеды-переходники на прохладную погоду, детские сапоги для сада/школы, подростковые кроссовки для школы. Селлеру обуви важно быть готовым к волне возвратов (не подошёл размер), но общий объём заказов в сезон перекроет издержки.

4. Зонты и дождевики. Осень – это дожди, поэтому зонты, дождевики, непромокаемые плащи становятся must-have товарами. В сентябре-октябре резко вырастают продажи зонтов всех видов: складные компактные модели – хит для городских жителей, трости – для автомобилистов и пр.. Популярны яркие детские зонтики с героями мультфильмов – родители покупают их детям в школу. Дождевики (как одноразовые, так и многоразовые плащи) часто покупают туристы, рыбаки, а также городские жители на случай ливней. Хорошо идут непромокаемые накидки для детей, чехлы на рюкзаки от дождя. Эта категория относительно недорогая, и осенью её покупают массово, поэтому объём продаж значительный. Например, статистика показывает, что спрос на зонты и дождевики растёт вместе с первым затяжным дождём осенью, и многие селлеры заранее завозят крупные партии этих товаров. Целевая аудитория – самая широкая: и молодёжь, и пенсионеры (особенно трости-зонты пользуются спросом у старшего поколения).

5. Товары для уюта и тепла в доме. Осенью, с первыми холодами, люди стремятся сделать жильё уютнее и теплее. Поэтому значительный рост показывают категории: пледы, покрывала, тёплое постельное бельё, термосы, кружки-термосы, свечи для интерьера. Например, на Wildberries фиксируется увеличение продаж пледов, электросушилок для обуви, обогревателей уже в сентябре. Очень востребованы обогревательные приборы: масляные радиаторы, тепловентиляторы, электрические грелки и одеяла – их начинают покупать, не дожидаясь официального включения отопления. Согласно данным, на Wildberries представлено свыше 8500 моделей обогревателей, и особенно популярны настенные плёночные обогреватели. В лидеры выходят компактные и экономичные устройства для обогрева квартир и дач. Также осенью покупатели приобретают увлажнители и очистители воздуха – воздух с началом отопительного сезона становится сухим, и забота о здоровье актуальна. Не стоит забывать и про мелочи для уюта: интерьерные ароматические свечи (продаются лучше в холодный сезон, создают атмосферу), теплые пижамы и домашние халаты для комфортных вечеров дома. Эти товары ориентированы на семейную аудиторию, людей, которые осенью больше времени проводят дома. Осень 2025 вероятно продолжит тренд на “хюгге”-товары – всё для уюта, и селлерам можно смело расширять линейку пледов, подушек, свечей и прочего.

6. Витамины и товары для здоровья. С началом осенних холодов и сезона простуд многие задумываются об иммунитете. Поэтому витамины, БАДы, средства для профилактики простуд традиционно пользуются спросом. На маркетплейсах Ozon и Wildberries категории аптечных товаров и витаминов растут осенью. Например, витамин D, комплексы поливитаминов, иммуностимуляторы начинают покупать чаще, предвидя зимний период. Также увеличиваются продажи градусников, ингаляторов, тонометров – люди готовятся к сезону ОРВИ и контролируют здоровье. По данным Wildberries, с похолоданием осенью покупатели начинают больше заботиться о здоровье и приобретают антисептики, салфетки, медтехнику (термометры, ингаляторы, массажеры). Аудитория – в основном взрослые и пожилые, которые профилактически пьют витамины или покупают их детям к школе. Селлеры, продающие такие товары, должны учитывать спрос на комплексы витаминов для иммунитета, рыбий жир, препараты от горла, носовые спреи с началом осени. Кроме того, осенью растёт спрос на мед и травяные чаи, натуральные средства – это тоже часть сезонного здоровья. Данный сегмент не такой яркий, как одежда или декор, но даёт стабильный рост заказов в сентябре-октябре.

7. Автоаксессуары и автохимия для осени. Для автомобилистов осень – важный сезон подготовки машины к зиме. Это отражается на маркетплейсах всплеском спроса на товары для авто: щётки для стекол (скребки от льда), незамерзающая жидкость (немного позже, к морозам), но уже осенью берут составы “антидождь” для стёкол, новые дворники (щётки стеклоочистителей). Также востребована автохимия: очистители стёкол, средств для быстрого запуска двигателя, присадки – водители готовят машины к холодам. В начале осени можно продавать чехлы на сиденья из тёплых материалов, автопледы – для комфорта. А в конце осени стартуют продажи зимних автоаксессуаров, например, автоодеял для двигателя. Кстати, автоодеяло (утеплитель двигателя) – это хит ближе к зиме: по аналитике, такой товар может приносить до 200 тыс. руб. выручки за 30 дней на маркетплейсе. Осенью 2025 многие запасутся ими заранее. Целевая аудитория тут – автолюбители (преимущественно мужчины). Они же покупают аккумуляторные пускатели, зарядные устройства осенью, чтобы зимой не застать автомобиль с севшим аккумулятором. Селлеру авто-товаров важно выставить ассортимент в сентябре, поскольку пик приходится на октябрь-ноябрь, а в декабре уже всё нужное обычно куплено. Отдельно можно упомянуть коврики в салон (резиновые против грязи и снега) – тоже сезонная штука, осенью часто меняют летние на резиновые.

8. Товары для сада и огорода (осень). По окончании сезона сбора урожая дачники не исчезают из аудитории маркетплейсов. Осенью им нужны товары для завершающих работ и консервации. Во-первых, инструменты для уборки листвы и подготовки участка к зиме: грабли (особенно веерные для листьев) – их активно берут в октябре, садовые пылесосы для листьев, мешки для листового опада, укрывные материалы для растений на зиму. А также средства для консервации урожая: банки, крышки, стерилизаторы, сушилки для овощей, морозильные лари (хотя последние скорее вне маркетплейсов, но мелочи – вполне). Осенью хорошо продаются товары для домашнего консервирования: наборы специй для маринадов, приспособления типа силиконовых крышек, машинки для закатки. Кроме того, садоводы покупают озимые семена и луковицы (например, луковицы тюльпанов сажают осенью). Возможно, не самая большая категория, но стабильная среди дачников-пенсионеров. Ещё один момент: теплицы и парники – в сентябре может быть всплеск их продаж, так как некоторые устанавливают теплицы осенью, готовясь к ранней весне, или ищут скидки на них после сезона. Осенью 2025 спрос на дачные товары будет зависеть от погоды: если бабье лето, то дольше будут покупать инструменты; если рано холодно – скорее переключатся на укрывные материалы и консервацию. Продавцу важно отследить эти тренды.

9. Домашнее освещение и электроника для дома. Осенью дни становятся короче, поэтому люди чаще включают свет и обращают внимание на освещение дома. Возрастает интерес к лампам, светильникам, торшерам, настольным лампам – особенно в сентябре, когда школьникам нужны настольные лампы для уроков. Многие покупают ночники, гирлянды для уюта в доме заранее, не дожидаясь зимы. Например, популярный товар – гирлянды-сетки на окна, которые некоторые уже осенью вешают для настроения. Также осенью могут хорошо пойти увеличительные лампы, лампы для чтения – люди больше времени проводят дома с книгой, рукоделием и т.п. Ещё один аспект – мелкая электроника и гаджеты для дома. Перед большими распродажами ноября часть аудитории мониторит цены и совершает покупки на осенних акциях. Например, умные колонки, новые модели смартфонов, бытовая техника – их продажи могут подскочить в дни распродаж 11.11 и Чёрной пятницы. Но если говорить именно о сезонных товарах, то сюда больше относится электроника для комфорта: термометры-гигрометры, очистители воздуха, увлажнители (их мы уже упоминали), электронные будильники с симуляцией рассвета (актуально осенью, когда утром темно). Аудитория этих товаров широкая, но преимущественно молодые и люди среднего возраста, интересующиеся технологиями дома. Продавцу стоит участвовать в осенних акциях маркетплейсов, чтобы увеличить продажи техники.

10. Предзимние и праздничные товары. Конец осени фактически переходит в зимний сезон покупок. Уже в ноябре селлеры начинают продавать первые новогодние товары: гирлянды, елочные игрушки, новогодние украшения. Многие покупатели любят покупать заранее по скидкам 11.11. Также поздней осенью растёт спрос на подарки к ноябрьским праздникам (на 4 ноября есть традиция корпоративных подарков и просто начинает ощущаться приближение праздников). Кроме того, Хэллоуин в конце октября – хоть и не традиционный российский праздник, но всё больше людей покупают тематический декор и костюмы. На Wildberries можно встретить всплеск продаж костюмов ведьм, тыквенных аксессуаров, декора для вечеринки Хэллоуин в октябре. Это локальный, но заметный сезонный спрос. Если ваша ЦА – молодежь, можно учесть и этот тренд. В целом же, осенний сезон завершается стартом подготовки к Новому году, поэтому часть ассортимента уже может включать новогодние огни, подарочные коробки, свечи и прочее. Впрочем, основные продажи этих товаров придутся на декабрь, о чём далее.

Осень на маркетплейсах богата на возможности: можно продавать огромное множество товаров, поскольку спрос распределяется по многим категориям. Главное для продавца – вовремя перестроить свой ассортимент с летнего на осенний. Опыт показывает, что готовиться к осенним продажам нужно за 2–3 месяца до начала сезона, то есть уже летом продумывать закупки и вывод новых позиций. Тогда к сентябрю у вас будут и товары для школы, и модная осенняя коллекция, и обогреватели – всё готово к наплыву покупателей. Осенью 2025 года ожидается сохранение тенденций прошлых лет: сильный школьный сезон, интерес к одежде отечественных производителей (с учётом импорта), рост онлайн-продаж в регионах с холодным климатом. Используя аналитику и официальные данные маркетплейсов, селлер может заранее угадать, что ещё можно продавать осенью помимо очевидного. Например, тренды других стран (как советуют эксперты) могут подсказать новые товары, которые в России только появятся этой осенью. Таким образом, осенний сезон при грамотном подходе становится очень прибыльным, а впереди – не менее выгодная зима.

Что актуально продавать зимой на маркетплейсах?

Зима для онлайн-продаж – пиковый сезон, особенно декабрь. В это время сказывается сразу несколько факторов: новогодние праздники, длительные каникулы, расходы покупателей на подарки, зимняя погода и пр. Высокий сезон на Ozon и Wildberries начинается в ноябре и длится до конца декабря, когда проходят крупнейшие распродажи года и новогодний ажиотаж. Именно зимой многие категории товаров показывают рекордные месячные обороты. Для селлеров зима – шанс получить максимальную выручку, если правильно подготовиться (как мы обсуждали, готовить «сани летом», т.е. начинать за пару месяцев до зимы).

Разумеется, основной драйвер зимних продаж – Новый год и Рождество. Перед этими праздниками покупатели массово приобретают подарки родным и близким, украшают дома, готовятся к торжествам. По статистике маркетплейсов, спрос на новогодние товары начинает расти за 1–1.5 месяца до праздника, то есть уже в середине ноября активно заказывают ёлочные игрушки, гирлянды, украшения для дома. К декабрю продажи всего праздничного декора достигают пика. Параллельно люди закупают подарки – а это самые разные категории, от мелочей до дорогой электроники. Важно отметить, что в зимний период покупатели часто делают более дорогие покупки, ориентированные на подарки (например, брендовые игрушки, гаджеты и т.д. перед праздниками). Поэтому наряду с сезонными товарами, зимой растёт спрос и на общепопулярные товары: электроника, ювелирные украшения, косметические наборы – всё, что дарят.

Кроме праздников, зима диктует свои практичные потребности. Морозы и снег генерируют спрос на тёплую одежду, обувь, спорттовары для зимы (коньки, лыжи), товары для автомобилей (зимняя резина, антифриз, щётки от снега), товары для дома (увлажнители, обогреватели – если не купили осенью, то зимой точно понадобится). Также зимой люди больше времени проводят дома с семьёй, особенно в каникулы, поэтому растут продажи настольных игр, игрушек, товаров для творчества и хобби. Не стоит забывать и про здоровье зимой: сезон простуд увеличивает спрос на лекарства, витамины, медтехнику, согревающие средства.

Зимний сезон можно условно разделить на две части: предновогодний пик (ноябрь–декабрь) и постпраздничный спрос (январь–февраль). Вторая часть тоже интересна: после праздников люди тратят подаренные деньги, используют подарочные сертификаты, а также покупают то, что не успели до НГ. Например, в январе продолжается спрос на зимнюю одежду (со скидками), товары для зимних видов спорта, начинается подготовка к 23 Февраля и 8 Марта (да, уже в феврале снова подарки). Поэтому зима не ограничивается одним декабрём – грамотный продавец извлечёт пользу и из начала года.

Приведём 10 ключевых товаров зимнего ассортимента, которые стоит продавать на маркетплейсах. Эти товары отражают как праздничную составляющую, так и повседневные зимние нужды разных групп покупателей (спортсменов, детей, автомобилистов, домоседов и т.п.).

1. Новогодние украшения и декор. Абсолютный лидер зимнего сезона – всё для создания праздника. Ёлочные игрушки, гирлянды, ёлки (искусственные), новогодние венки, фигурки и декорации – все эти товары начинают разлетаться за несколько недель до Нового года. В 2024 году, по данным аналитиков, ёлочные игрушки в декабре продавались втрое лучше, чем месяцем ранее. Люди украшают дома, офисы, поэтому берут гирлянды на окна, наклейки-снежинки, скатерти и посуду с новогодней тематикой. Также популярны маскарадные атрибуты для корпоративов: шапки Деда Мороза, костюмы, светящиеся маски. Целевая аудитория – практически все: семьи, молодежь, бизнес (оформление витрин). На Wildberries и Ozon конкуренция в этой категории огромна, но и объём спроса колоссален. Селлеры могут выделиться оригинальными наборами игрушек, эксклюзивным декором, продвигая их как актуально продавать зимой для праздника. Не забываем и про товары для празднования: хлопушки, конфетти, свечи-цифры, упаковочные материалы для подарков. Например, упаковка и открытки начинают хорошо продаваться с начала декабря. Всё это приносит существенную долю зимней выручки.

2. Новогодние подарки и сувениры. Зимние праздники – время подарков, поэтому спрос взлетает фактически на любые товары, которые могут стать подарком. Но можно выделить конкретно подарочные категории. На маркетплейсах отлично продаются готовые подарочные наборы: косметические, чайные, сладкие, наборы носков "на каждый день", смешные подарки. Согласно данным, тематические подарки – одна из самых оборачиваемых ниш зимой, ведь подарки покупают практически все, и ассортимент ориентирован на разную аудиторию от детей до бизнес-партнеров. Например, очень востребованы наборы с конфетами (универсальный подарок детям и взрослым), пряничные домики и наборы для выпечки пряников – их дарят или делают вместе с детьми. Популярны подарки с символикой года (календарного) – каждый год в тренде фигурки животного-символа восточного гороскопа. Также покупают адвент-календари (коробочки с сюрпризами на каждый день декабря) и различные необычные сувениры. Отдельно можно отметить упаковку и открытки – их тоже берут тысячами, завершая образ подарка. Целевые покупатели – абсолютно все, ведь каждый готовит подарки семье, друзьям, коллегам. Категория подарков – та область, где можно проявить креатив. Зимой 2025 будут актуальны, например, эко-наборы (мыло ручной работы, свечи), гаджеты в подарок (умные кружки с подогревом, теплые носки с USB). Важно иметь разный ценовой диапазон: от недорогих сувениров (купят массово для коллег) до премиум-наборов (для близких).

3. Тёплая зимняя одежда и аксессуары. Зимой продолжается триумф одежды: куртки, пуховики, пальто, теплые штаны, свитеры, термобельё – всё это необходимо людям в морозы. В частности, верхняя зимняя одежда традиционно лидер продаж на Wildberries. В декабре многие покупают шубы, дублёнки (если доступно), но основная масса – это пуховики и парки. Мужчины ищут практичные куртки, женщины – модные и теплые одновременно. Детская зимняя одежда (комбинезоны, комплекты) – отдельный бестселлер, родители готовят детей к саду и прогулкам. Также зимой увеличивается спрос на шапки, шарфы, варежки, особенно комплекты с шерстью. Молодёжь любит балаклавы – кстати, балаклавы для сноубордистов являются одним из самых востребованных элементов экипировки на Ozon, их берут и для обычной носки в городе как модный аксессуар. В общем, зимняя одежда продаётся непрерывно ноябрь-февраль. Но стоит помнить, что пик может приходиться на ноябрь (люди закупают заранее или на скидках) и на резкое похолодание. Например, в январе 2023 сильные морозы спровоцировали волну заказов термобелья и пуховых носков. Селлеру одежды выгодно участвовать в новогодних распродажах: многие покупатели ждут скидок на дорогие вещи, как раз после праздников. В феврале тоже ещё успевают купить зимнюю куртку со скидкой «на следующий год». Так что продажи зимней одежды текут всю зиму, постепенно снижаясь к марту.

4. Обувь и аксессуары для зимы. Помимо одежды, зимой критически важна хорошая обувь. Зимние сапоги, ботинки с мехом, валенки, угги – всё это активно раскупается с ноября по январь. Женские утепленные сапоги, особенно с нескользящей подошвой, – хит среди женщин в снежных регионах. Мужчины чаще берут классические кожаные ботинки с мехом внутри. Для детей родители покупают валенки, дутики, мембранную обувь – спрос огромный, ведь детская нога быстро растёт и почти каждый сезон нужна новая пара. Кроме обуви, зимой нужны ледоходы (накладки на обувь против скольжения) – их тоже покупают, особенно пожилые люди, для безопасности. Всплеск продаж показывает зимний спортивный инвентарь для ног: коньки фигурные и хоккейные, ботинки для сноуборда – правда, их аудитория поменьше. Аксессуары, без которых зимой не обойтись: теплые стельки, грелки для рук и ног, снежные лопаты (переносные лопатки для машины, например). В декабре-январе многие также приобретают средства по уходу за обувью: водоотталкивающие спреи, кремы для зимней кожи, чтобы продлить срок службы обуви. Эти мелочи хорошо дополняют основной ассортимент обувных товаров. Для селлера зимняя обувь – перспективное направление, но надо учесть конкуренцию с офлайн (люди любят мерить). Однако, если предложить выгодную цену и подробное описание размеров, маркетплейсы приводят много клиентов.

5. Зимние спортивные товары и активный отдых. Зимой часть аудитории переключается на зимние виды спорта: горные лыжи, сноуборд, коньки, хоккей, лыжный туризм. Соответственно, на маркетплейсах растёт спрос на спортинвентарь: лыжи, сноуборды, коньки, санки, тюбинги (надувные санки-«ватрушки»). По данным аналитики, лыжи – очень популярная категория: на Ozon прошлой зимой она насчитывала более 7 тысяч товаров, а в топе продаж были модели известных брендов и собственно Ozon. Особенно хорошо продаются беговые лыжи и комплекты для любителей активного отдыха. Из сноубордического снаряжения у новичков хорошо берут тюбинги – яркие надувные санки: объёмы продаж топовых моделей доходят до 400 тыс. руб. за сезон. Однако конкуренция по тюбингам высока, склады маркетплейсов зимой забиты ими, поэтому важно предложить что-то выделяющееся или вовремя распродать остатки по акции. Кроме самого инвентаря, очень востребованы аксессуары и экипировка: маски горнолыжные, шлемы, защита, чехлы для лыж и коньков, сумки для сноубордов, перчатки, термоноски. Как мы упоминали, балаклавы и маски для зимних видов спорта – хит на Ozon. Также зимой продаются товары для зимней рыбалки (ледобуры, палатки, снасти) – их аудитория поменьше, но на Wildberries это отмечается как тренд зимой. Если ваша ниша – спорт или активити, зима предлагает широкий спектр товаров. Главное – обеспечить качество (возвраты инвентаря могут быть, если что-то не подошло). Отдельно стоит сказать про коньки: фигурные – для девушек и девочек (пик продаж перед новогодними каникулами, когда массово идут на катки), хоккейные – для мальчиков и мужчин. Их тоже покупают через маркетплейсы, часто ориентируясь на отзывы и размерные сетки.

6. Товары для дома и развлечений зимой. Зимой, особенно в длинные праздники, люди много времени проводят дома с семьёй или друзьями. Поэтому растёт спрос на настольные игры, пазлы, наборы для творчества, хобби. В январские каникулы продажу настолок бьют рекорды: популярны игры для компаний (Alias, Monopoly, мафия и пр.), детские настольные игры, пазлы большой сложности (тысячи элементов) для долгих вечеров. По данным Wildberries, зимой увеличиваются продажи настольных игр, наборов для рисования, головоломок и пазлов – люди стараются занять досуг дома. Тот же тренд и с товарами для творчества: вышивка, алмазная мозаика, раскраски для взрослых, наборы для вязания – их часто дарят на НГ или покупают для себя, чтобы заняться хобби зимой. В целом, категория “Indoor-entertainment” зимой чувствует себя прекрасно. Ещё одна составляющая – книги. Маркетплейсы продают книги и в декабре-январе это популярный подарок. Так что селлерам, которые торгуют книгами, важно иметь запас бестселлеров к праздникам. Кроме того, игрушки для детей – хотя они продаются круглый год, но пик – под Новый год (как подарки). Особо отмечается, что перед праздниками растёт спрос на более дорогие игрушки, например конструкторы LEGO, брендовых кукол и машинки, потому что родители готовы тратиться на подарок к празднику. Далее в январе игрушки тоже покупают (по распродаже, или на подаренные деньги дети выбирают). В общем, товары для развлечения и отдыха дома – необходимая часть зимнего ассортимента.

7. Техника и электроника в подарок. Зимние распродажи и Новый год часто сопровождаются покупкой дорогостоящих товаров, которые долго откладывались или дарятся на праздник. Поэтому селлерам электроники и бытовой техники тоже важно быть активными. Под конец года люди покупают смартфоны, наушники, игровые приставки, ноутбуки, зачастую пользуясь скидками. Конечно, основные продавцы таких товаров – сами бренды или крупные ретейлеры, но и на маркетплейсах мелкие селлеры успешно продают, например, аксессуары (чехлы, игры, геймпады и т.п.). Хорошо продаётся мелкая бытовая техника в подарок: мультиварки, кофемашины, фен, плойки, электрочайники – всё, что можно подарить родителям или друзьям. По данным Ozon, среди растущих зимой товаров есть предсказуемые без аналитики – например, текстиль для дома перед праздниками и ювелирные украшения перед Новым годом и 14 февраля. Действительно, ювелирка и бижутерия – популярный сегмент подарков зимой: украшения дарят женам, девушкам, и маркетплейсы (особенно Ozon) продают золотые и серебряные изделия тоже. Косметика и парфюмерия – ещё один подарок-хит: наборы духов, косметические средства люкс-класса массово берут на НГ. Селлерам из этих категорий стоит готовить подарочные упаковки и участвовать в промо, так как конкуренция высокая. Важно: многие дорогие покупки совершаются именно в дни крупных распродаж (в ноябре) или по акции под НГ. Поэтому для таких товаров, хоть они не «сезонные» в прямом смысле, сезонность проявляется через акционные пики. Умение этим воспользоваться – ключ к хорошим продажам зимой.

8. Автомобильные товары для зимы. Российская зима сурова к автомобилям, поэтому в этой сезоне отлично продаются товары для авто. Прежде всего, это незамерзающая жидкость для стеклоомывателей – её массово начинают покупать с первыми серьёзными морозами (в конце осени и в течение всей зимы). Также востребованы скребки и щётки для снега – каждый водитель держит их в машине, и многие обновляют ежегодно. Автоодеяло (утеплитель двигателя) мы уже упоминали: зимой 2024 лидеры по этому товару на Ozon делали около 200 тыс. руб. в месяц. Кроме того, популярны накидки на лобовое стекло от обледенения, чехлы на сиденья из овчины (для тепла). Автолюбители покупают и химические средства: размораживатели замков, антигель для дизтоплива, смазки силиконовые для уплотнителей. Ещё одной зимней позицией являются коврики в салон – резиновые коврики зимой must-have, многие переходят с текстильных на резину. Товары для экстремальных ситуаций тоже продаются: трос буксировочный (застрять в снегу – распространено), лопаты, зарядники для АКБ. В конце осени Wildberries даже включает набор автомобилиста (аптечка, огнетушитель, знак) в списки популярных товаров, т.к. перед зимой водители проверяют укомплектованность авто. В целом, авто-товары зимой – ёмкая ниша, ориентированная на мужчин 20-60 лет. Продавцу важно предложить качественные вещи, т.к. отзывы решают, особенно на технические товары. Но спрос большой: например, в топе зимы 2024 среди автоаксессуаров были термокружки, антизапотеватели, чехлы и сиденья – каждый из них у лидеров продаж около 100 тыс. руб/мес. Так что даже мелочи вроде термокружки могут принести заметную прибыль, если они зимой востребованы.

9. Сезонные продовольственные товары. Хотя маркетплейсы больше известны непродовольственным ассортиментом, сейчас многие продают продукты питания, и зимой тут есть своя сезонность. Например, к Новому году резко возрастает спрос на подарочные наборы с шоколадом, конфеты, мандарины в упаковке, праздничные деликатесы. Wildberries и Ozon продают чаи, кофе – и в декабре эти товары берут как подарки. Пряники, сладкие новогодние наборы – их тоже продают селлеры-фудмейкеры. После праздников (в январе) популярен рождественский набор продуктов (когда люди готовят большой стол). Также в холода спросом пользуются витаминные продукты: мёд, варенье, имбирь, лимоны (насколько позволяют правила). Интересная категория – алкоголь и аксессуары: на маркетплейсах легально продают безалкогольное шампанское, пивные боксы, подарочные алкогольные наборы через сертифицированных продавцов. К НГ их разбирают. Конечно, новичку в продукты лезть сложно, но если вы уже в этой теме, учитывайте сезонность: к январю стоит продвигать продукты для поста (начинается Великий пост поздней зимой/ранней весной), а в феврале – товары к Масленице (смеси для блинов, сковородки). В рамках зимы – к Медовому Спасу, Рождеству хорошо идут медовики, пряники. Всё это небольшие ниши, но они есть.

10. Праздники конца зимы. Наконец, зиму завершают праздники 14 февраля (День святого Валентина) и 23 февраля (День защитника Отечества). Их влияние на продажи ощущается уже в феврале, но это ещё зимний сезон. К 14 февраля люди покупают валентинки, сувениры с сердечками, парные кружки, мягкие игрушки – хорошее время для продавцов подарочной мелочёвки. К 23 февраля традиционно берут мужские подарки: наборы носков, бритвенные принадлежности, кружки с тематикой, сувенирные открытки, ремни, кошельки. Wildberries отмечает всплески спроса на подарки именно к этим датам (например, букеты и ювелирку ко Дню влюблённых, мужскую косметику, кошельки к 23 февраля). Селлер, успешно отработавший Новый год, может продолжить продавать подарочные наборы, сменив только тему оформления. Часто из остатков новогодних товаров формируют мужские и женские подарки на февраль. Так завершается зимний сезон: волна за волной, от новогодней к февральской.

Подводя итог, зима на маркетплейсах – самый прибыльный, но и самый ответственный сезон. Ассортимент продавца в это время должен быть максимально широким в рамках своей ниши: нужно и праздник закрыть, и утилитарные вещи для морозов предложить. Мы рассмотрели, что можно продавать зимой – от ёлочных игрушек до автоодеял. По официальным данным площадок, зимой продажи многих категорий взлетают на десятки процентов, а то и в разы. Например, на Ozon в ноябре начинается яркий всплеск спроса на домашний текстиль и украшения, Wildberries сообщает о колоссальном росте выручки продавцов в декабре за счёт подарков и одежды. Для начинающего селлера важно: если вы хотите поймать зимний бум, начинайте подготовку осенью – продумайте логистику, запасы, акции. И не забывайте про аналитику: изучайте, какие товары особенно хорошо шли прошлой зимой, чтобы сделать на них упор.

Как выявить тренд и где смотреть статистику?

Аналитика внутри личного кабинета маркетплейса

Ozon Seller / Ozon Analytics:

• статистика по категориям, сезонности, трендам;

• данные по просмотрам и продажам;

• фильтры по регионам, возрасту, полу, устройствам.

Wildberries Аналитика:

• разделы «Анализ продаж», «Популярность товаров», «Сравнение с конкурентами»;

• отчёты о сезонных колебаниях;

• динамика по SKU.

Применение: смотрите тренды прошлого года по аналогичным периодам, приросты/спады по категориям. Ozon предоставляет тепловые карты продаж по дням.

Сторонние аналитические сервисы для маркетплейсов

Рекомендуемые инструменты:

Применение: особенно полезны для определения точек роста, выбора новых товаров и построения прогноза по месяцам/сезонам.

Google Trends и Яндекс Wordstat

• Показывают интерес пользователей ко всему рынку, а не только внутри маркетплейсов.

• Учитывают общий тренд и фазы роста.

• Можно смотреть по ключевым словам и регионам, сравнивать динамику в разные годы.

Пример: сравнить сезонность запросов "санки для детей", "купальники", "подарки 8 марта".

Исторические данные ваших продаж + ABC/XYZ-анализ

• Сегментируйте свои товары по продажам:

  • A — 80% выручки, B — 15%, C — 5%;

  • X — стабильные продажи, Y — умеренные колебания, Z — хаотичные.

• Используйте прогнозирование на основе прошлых пиков.

• Учитывайте возвраты, распродажи, акционные всплески.

Применение: поможет исключить «шум» и фокусироваться на прогнозируемых категориях.

Официальные отчёты, исследования и прогнозы отрасли

• Ozon Research Center: seller.ozon.ru/media

• Wildberries отчёты в разделе «Аналитика и новости»;

• Сайты аналитических агентств (Data Insight, Infoline, Nielsen);

• Госстат и Росстат для макроэкономических трендов (доходы, сезонные расходы и пр.).

Заключение

Мы рассмотрели сезонность продаж на маркетплейсах на примере всех четырёх времен года. Как видно, каждый сезон привносит свои тренды: что продавать весной, летом, осенью или зимой – вопрос, на который нет единого ответа для всего года, но для каждого периода есть оптимальный ассортимент. Новичкам на Wildberries и Ozon важно учитывать эти сезонные колебания спроса при планировании бизнеса. Используйте официальную аналитику маркетплейсов и проверенные сервисы, чтобы отслеживать, какие категории растут в каждом сезоне и когда именно начинается их подъём. Грамотно подготовившись и сформировав ассортимент товаров по сезону, вы сможете значительно увеличить продажи и обойти конкурентов, которые действуют наугад. Помните золотое правило: «Готовь сани летом, а телегу зимой», то есть действуйте на опережение – и тогда сезонность из источника риска превратится для вас в источник прибыли!

Источники данных: Официальные обзоры и аналитика маркетплейсов Ozon и Wildberries, отраслевые исследования XWAY, Moneyplace, Sellego, Craftum и др., статистика продаж за предыдущие годы. Эти данные подтверждают описанные тенденции и помогут селлерам делать обоснованные решения при выборе товара для каждого сезона.