Почему упали продажи на Ozon

• Упали продажи на Ozon: что делать
• Какие причины падения продаж могут быть на Ozon
• Как поднять продажи на Ozon и с чего начать

Упали продажи на Ozon: что делать

Вы замечаете, что заказов стало меньше, а выручка тает на глазах? Не паникуйте — вы не одиноки! Падение продаж случается даже у топовых продавцов. Главное — вовремя найти причину и грамотно всё исправить.

В этой статье вы узнаете, как понять, что у вас сильно упали продажи, что с этим делать. Разберем причины падения продаж на Озон и пошаговый алгоритм, как поднять продажи.

Каждый продавец сталкивается с тем, что после периода стабильных продаж или их резкого взлёта, динамика резко снижается. Это может вызывать беспокойство и страх, но важно понимать, что покупательский спрос — это непостоянная величина, особенно если у вас сезонные или трендовые товары.

Если вы столкнулись с неприятными результатами, не стоит сразу же менять товар и распродавать всё. Несколько рекомендаций, которые помогут вам справиться с этой ситуацией:

1. Тщательно проверьте все показатели:
   • Снижение количества заказов — в личном кабинете Ozon или в аналитических сервисах
   • Уменьшение выручки — даже если количество заказов не изменилось, но средний чек упал
   • Товар выпал из топа поиска — раньше был на первых страницах, теперь ниже
   • Меньше просмотров карточек — падение трафика
   • Рост отказов и возвратов — покупатели чаще отменяют заказы
2. Используйте проверенную аналитику:
   • Раздел «Аналитика» в личном кабинете Ozon
   • Графики продаж, динамика выручки, количество заказов
   • Конверсия (соотношение просмотров к покупкам)
   • Сторонние проверенные сервисы аналитики
   • Позволяют глубже анализировать данные
3. Проверьте позиции в поиске — вручную или через парсеры

Чтобы резкое падение продаж не стало для вас неприятным сюрпризом, ежедневно/еженедельно проверяйте самые важные показатели:

• Количество заказов — основной индикатор спроса — смотреть в аналитике Ozon
• Выручка — общая динамика продаж — смотреть в аналитике Ozon
• Конверсия (просмотры → покупки) — насколько карточка привлекает покупателей — смотреть в аналитике Ozon
• Позиция в поиске — отражает видимость товара — смотреть вручную в поиске или парсить
• Рейтинг и отзывы — показывает доверие покупателей — смотреть в самой карточке товара
• Процент отказов — отражает существующие проблемы с ценой, описанием или доставкой — смотреть в ЛК Ozon → Логистика
• Среднее время доставки — влияет на рейтинг вас как продавца — смотреть в ЛК Ozon → Логистика

Какие причины падения продаж могут быть на Ozon

1. Проблемы с карточкой товара

   Ваша карточка — это первый и главный фильтр покупателей. Иногда достаточно одного взгляда, чтобы понять: «Вот этот товар я хочу! И неважно, что он стоит дороже».

   Но именно некорректная карточка товара отталкивает потребителей:

   • Плохие фото — мало изображений, низкое качество
   • Слабое описание — нет ключевых слов, не раскрыты преимущества
   • Неправильные характеристики — не заполнены важные параметры

   Также есть неочевидные, но значимые причины:

   • Изменение алгоритмов Ozon — новые требования к SEO
   • Изменение SEO — товар больше не показывается по ключевикам
   • Отключение рекламы — без продвижения количество продаж падает
2. Конкуренция и ценообразование
   • Появились агрессивные конкуренты с более низкими ценами
   • Вы увеличили цену, не доработав УТП
   • Ваш товар не участвует в акциях — Ozon Карточка, Premium, скидки

   Если появление новых селлеров дело интуитивно понятное, то акции Ozon могут серьезно подпортить ваши продажи, если не знать, как с ними работать. Например, вы можете очень хорошо продавать товары в акции А., но забыть войти в новую акцию Б. И из-за этого потерять клиентов.

   С изменением цен тоже не все так просто. Повышение стоимости всегда должно быть чем-то обосновано. Например, вы добавили какой-то чехол для изделия или более прочную упаковку. Главная задача — донести до покупателей, что вы даете им чуть больше, чем просто товар.

   На нашей программе для действующих селлеров «На Озон с Меркатус» есть отдельный модуль «Работа с товаром», в котором мы объясняем стратегии работы с разными товарами, в разных условиях. Когда и как менять цены, входить/выходить с сезонными предложениями и многое другое.

   Вы работаете конкретно с вашим кабинетом селлера, над вашей ситуацией и возможными проблемами, поэтому результаты не заставят долго ждать! Заинтересовало? Оставляйте заявку, наши менеджеры вам все объяснят.

3. Падение рейтинга и негативные отзывы
   • Покупатели жалуются на качество или доставку
   • Низкий рейтинг магазина (менее 4.5–4.8)

   Работа с негативом от покупателей — это целое искусство. Одно неверное слово или ответ, и ваш рейтинг может стремительно полететь ко дну.

   Помните, что первые 3-5 отзывов должны быть с пятью звездами и подробными комментариями. Любой негативный отзыв нужно перекрывать, для этого вам понадобится минимум 4 положительных.

   Поэтому уделяйте огромное внимание работе с обратной связью от покупателей. Чтобы избежать негатива, изучайте отзывы конкурентов и вносите изменения в свой товар/упаковку/логистику.

4. Логистические проблемы
   • Долгая доставка — например, FBO работает быстрее, чем FBS
   • Высокий процент отказов — покупатели передумывают

   Чтобы сократить время доставки, отгружайтесь на разные склады. Но делайте это не вслепую, а благодаря анализу спроса по кластерам. Старайтесь делать поставки вовремя, чтобы не улетать в out-of-stock и не заставлять покупателей долго ждать. Рассерженный покупатель, вероятнее всего, вернет ваш товар обратно.

   Чтобы сократить процент отказов, изучайте отзывы клиентов и отзывы на товары у конкурентов.

5. Сезонность или внешние факторы
   • Товар несезонный — например, зимние вещи летом
   • Экономический кризис — снижение спроса во всей категории (отследить можно на главной странице в ЛК Озона)

   С сезонными товарами ситуация немного сложнее. Это товары, которые пользуются повышенным спросом в определённое время года или в связи с какими-то событиями. Сезонные товары имеют резкий рост спроса в начале сезона и такое же резкое падение в конце. Но важно понимать, что сезон — это не только лето/зима или Новый год/1 сентября.

   Скачки продаж для сезонных товаров — это совершенно нормальная ситуация. Если вам все-таки нужно как можно быстрее распродать такие товары, вы можете снизить цену или попробовать поучаствовать в акциях.

Как поднять продажи на Ozon и с чего начать

После того, как вы поняли причину падения продаж, можно приступать к их «реанимации».

Важно! Мы не просто так уделяли причинам падения продаж так много текста. Если их не выявить или иметь только догадки, можно еще сильнее усугубить ситуацию.

Экстренная реанимация для ваших продаж:

1. Самовыкупы. Но это скользкая дорожка, и каждый селлер сам принимает решение: нужно ли ему это или нет
2. Участие в акциях от Озона. Они дают хороший буст, сейчас это один из самых действенных инструментов для поднятия карточки товара в ранжировании
3. Отзывы за баллы. Подключите эту функцию от Озон, и на товаре появится плашка, что за отзыв на этот товар покупатели могут получить баллы. Особенно хорошо это работает, когда вы не скупитесь на количество баллов (но не забывайте просчитывать все в экономике)
4. Подключить продвижение. РК «Трафареты», «Продвижение в поиске» и многие другие инструменты — тут нужно смотреть из конкретной ситуации, что принесет наилучшие результаты.

«Волшебной таблетки» для поднятия продаж нет, селлеру всегда нужно строить план исходя из своей ситуации в бизнесе: что за товар, какая ЦА, какие проблемы и пр.

Этому навыку обучаем действующих селлеров на курсе «На Озон с Меркатус». Под руководством опытных селлеров и кураторов вы увеличите оборот и прибыль вашего бизнеса на маркетплейсе, благодаря актуальным алгоритмам продвижения и рабочим инструментам.